São Paulo - Depois de mais de 100 reuniões para prospectar clientes, 40 encontros com diretores, 80 conversas com acionistas e 11 viagens aos Estados Unidos em pouco menos de um ano — tudo isso em jornadas de trabalho que facilmente chegavam a 14 horas diárias —, o engenheiro paulista Antonio Castilho, de 53 anos, finalmente consegue sentir um pouco de alívio.

Presidente desde julho da operação brasileira da Elavon, segunda maior credenciadora de cartões dos Estados Unidos, com mais de 270 bilhões de dólares em transações anuais, Castilho se prepara para lançar oficialmente a empresa em fevereiro de 2012 — cinco meses depois do plano inicial.

Para tirar o atraso, atualmente cerca de 450 funcionários da Elavon nos Estados Unidos trabalham no desenvolvimento de soft­wares específicos para o mercado brasileiro — entre outras coisas, era preciso fazer com que eles aceitassem o parcelamento de compras.

Se tudo der certo, a Elavon será a primeira empresa estrangeira a operar no país após o fim da exclusividade das bandeiras Visa e Mastercard com as operadoras Cielo e Redecard, ocorrido em julho de 2010.

Segundo EXAME apurou, a Elavon — que por aqui vai funcionar por meio de uma parceria com o Citibank — já fechou contratos com pelo menos oito grandes clientes, entre eles American Airlines e Walmart, além de 20 empresas médias e outras 500 de pequeno porte. Pelo acordo, elas se comprometem a passar até 30% de suas transações nas maquininhas da Elavon ao longo de 2012.

“Estamos prontos para disputar mercado com Cielo e Redecard”, diz Castilho. “Teremos 10% de participação até 2015.” Castilho e sua equipe enfrentarão um duopólio — juntas, Cielo e Redecard concentram 98% do mercado brasileiro de cartões, que, no ano passado, movimentou 542 bilhões de reais.

Sistemas de nicho

Fundada em 1991, em Atlanta, como subsidiária do banco americano U.S. Bank, a Elavon está presente em mais de 30 países, faturou estimados 5 bilhões de dólares no ano passado e processou quase 3 bilhões de transações — mais do que a Cielo e a Redecard juntas e o suficiente para colocá-la entre as dez maiores processadoras de cartões do mundo.

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Entre seus principais clientes lá fora estão a companhia aérea Delta Airlines, a rede de hotéis Hilton e a varejista Target. Aqui, no entanto, a empresa ainda não passa de uma promessa — sua sede, localizada na zona sul de São Paulo, abriga pouco mais de 70 funcionários, um décimo do que possui a Cielo.

Para ganhar terreno, a Elavon vai tentar oferecer um produto que, segundo seus executivos, terá características diferentes dos concorrentes. “Uma das maiores vantagens da Elavon é o desenvolvimento de sistemas específicos para cada nicho de mercado e a criação de um sofisticado mecanismo anti-fraude, uma das principais demandas das grandes corporações”, diz Leonel Andrade, presidente da área de varejo do Citibank no Brasil. 

Não é a primeira vez que uma credenciadora de cartões tenta furar o bloqueio imposto por Cielo e Redecard. Em março de 2010, o Santander uniu-se à GetNet na tentativa de fazer frente aos líderes — até agora, porém, o banco espanhol conquistou pouco mais de 1,5% do mercado.

Para evitar a expansão de novos concorrentes no mercado brasileiro, Cielo e Redecard já começaram a se movimentar. No final de 2010, as duas empresas cortaram pela metade (para 1,5%) o percentual cobrado das grandes varejistas sobre as transações. Ao mesmo tempo, fecharam acordos de exclusividade com outros bancos — além dos que já são seus acionistas.

Em junho de 2010, a Cielo fechou com o HSBC; entre agosto e outubro deste ano, foi a vez de a Redecard assinar com o Banco Cooperativo do Brasil (Bancoop) e com o Safra. Por fim, ambas diminuíram em até 25% o aluguel cobrado pelas maquininhas colocadas nos pontos de venda (oficialmente, Cielo e Redecard não comentam o assunto).

“A Elavon vai disputar um mercado já consolidado, com a desvantagem de ter uma capilaridade de agências muito menor”, diz Álvaro Musa, sócio da consultoria Partner Conhecimento e ex-presidente da Credicard. O alívio sentido por Castilho atualmente pode estar com os dias contados.