Como reinventar a Bematech

A empresa de tecnologia curitibana Bematech parou de vez de atender ao setor bancário no ano passado. A equipe foi desmantelada, e os clientes, avisados de que não poderiam mais contar com a tecnologia da companhia.

Depois de 15 anos como o principal fornecedor de pequenas impressoras para gigantes do setor de automação bancária, como Itautec e IBM, a Bematech estava pronta para concluir um plano de transformação radical. Abandonou um mercado que movimenta 4 bilhões de reais por ano e rendia um quarto de seu faturamento.

Foi uma decisão difícil, mas inevitável. "Não foi fácil convencer todos de que era a melhor opção", afirma Marcel Malczewski, presidente e um dos sócios-fundadores da Bematech. "Mas estávamos deixando para trás um negócio pouco lucrativo."

Com a mudança, o principal produto da Bematech passou a ser a impressora de cupons fiscais. Seis em cada dez pequenas empresas informatizadas utilizam a tecnologia que vem do Paraná, segundo os cálculos de Malczewski.

Quando se consideram todos os itens que se encontram num ponto-de-venda, a participação da Bematech é de cerca de 15%. A empresa deve faturar 140 milhões de reais neste ano, crescimento de quase 40% sobre 2004.

A grande virada estratégica da Bematech data de 1998, quando os paranaenses Malczewski e Wolney Bertiol, seu sócio, decidiram concentrar a atenção na lei que obrigou as lojas a emitir notas fiscais em formato eletrônico. A dupla calculou que havia uma oportunidade mui to maior no pequeno e no médio varejo do que nos grandes bancos.

Entre a elaboração do plano e a execução, porém, havia um longo caminho. "Nosso produto era reconhecido por empresas como IBM e Unisys", diz Malczewski. "Mas não tínhamos uma marca própria nem dinheiro para promover a mudança."

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A transição levou cinco anos. O primeiro passo foi buscar investimento. Em 1999, por 2 milhões de dólares, o BNDES comprou 20% da Bematech. Havia outra questão a resolver: a distribuição. A empresa estava acostumada a vender para poucos clientes. No pequeno varejo, a história seria bem diferente.

Malczewski e Bertiol decidiram, então, cativar as pequenas empresas de programação, em geral responsáveis pela informatização dos pequenos negócios. A Bematech estabeleceu padrões técnicos, prestou assistência e instituiu um programa de fidelização. Hoje, mantém uma rede com cerca de 300 desenvolvedores, que muitas vezes acabam atuando como vendedores dos equipamentos Bematech.

"Eles souberam aproveitar muito bem a onda de automação do varejo", diz o consultor Gilberto Dib, da Dib & Associados. A perspectiva de crescimento ainda é grande, afinal, apenas 20% do pequeno varejo está informatizado.

O impulso para essa nova expansão, segundo Malczewski, poderá vir do mercado de capitais. A Bematech quer lançar ações na bolsa até o final de 2006. "Abrimos mão da nossa história", diz Malczewski. "Mas garantimos nosso futuro."