Avançar contra o vento por um ano é difícil. Por dois, coisa para os realmente fortes. Por três, então… Pois o grupo de 100 pequenas e médias empresas brasileiras retratadas nas próximas páginas conseguiu crescer 29% ao ano de 2015 a 2017, em meio à maior recessão da história recente do país. Elas são os destaques da pesquisa “As PMEs que Mais Crescem no Brasil”, elaborada pela consultoria Deloitte e publicada com exclusividade por EXAME. O ano de 2017 era para ser o da retomada da economia. Muitas empresas se prepararam para tal. Mas aos poucos foi ficando claro que o avanço mais robusto não viria — no fim, a economia cresceu 1%. Ainda assim, as PMEs selecionadas cresceram 29% no ano passado.

Nesta edição, 258 empresas que faturam entre 5 milhões e 500 milhões de reais se inscreveram. Das 100 que mais se destacaram, a paranaense Prime Control, que faz testes em aplicativos e softwares, levou o 1^o lugar ao crescer 329% por ano de 2015 para cá — só de 2016 a 2017 cresceu quatro vezes, faturando quase 9 milhões de reais. Na categoria de médio porte, com receita líquida de 30 milhões a 100 milhões de reais, a vendedora de painéis solares Renovigi, de Chapecó, em Santa Catarina, sobressaiu ao crescer 181% ao ano. Entre as que faturam acima de 100 milhões de reais, a comercializadora de energia Prime Energy foi a líder com 197% de crescimento médio. O segredo dessas companhias? Uma busca constante de crescimento e novas oportunidades mesmo nos piores cenários. “Teve sucesso quem manteve investimentos em pessoas, tecnologia e inovações, mesmo com o mercado ainda ruim”, diz Othon Almeida, sócio de Desenvolvimento de Mercado da Deloitte. “Manter o otimismo é uma das fortalezas desses empresários.”

A lista das PMEs de destaque do ano costuma apontar caminhos para onde irá o mundo dos negócios nos anos seguintes. E a atual edição da pesquisa Deloitte revela um número significante de PMEs que atuam na área de tecnologia da informação: 31, ante 25 na primeira edição do ranking, em 2006. É um avanço lento, mas consistente. Esse mercado oferece uma vantagem particular: a capacidade de crescimento exponencial. Basta lembrar que cinco das dez maiores empresas dos Estados Unidos são de tecnologia, e apenas uma, a Microsoft, tem mais de 25 anos de vida.

A transformação digital é a base de inspiração e crescimento tanto para mercados tradicionais quanto para o surgimento de novos negócios, usando, por exemplo, blockchain e inteligência artificial. A variedade aparece na lista das PMEs campeãs de crescimento. A curitibana Prime Control é um exemplo de empresa que já nasceu no e para o ambiente digital. Parte de seus 140 funcionários passa o dia testando aplicativos e softwares criados por grandes empresas para garantir que eles estejam funcionando bem antes de ser lançados. “Outras empresas fazem o que fazemos, mas nós nos preparamos melhor, investindo em pessoas e tecnologia para entregar qualidade e rapidez”, diz o cientista da computação Everton Lopes Arantes, fundador da Prime Control em 2008.

Muitas das companhias mais promissoras usam a tecnologia para oferecer mais eficiência, redução de custos, formas inovadoras de chegar aos consumidores, um pacote ideal para tempos de vacas magras como o atual. Um exemplo é a paulista ClearSale, especialista em sistemas antifraude, que investiu 15 milhões de reais nos últimos dois anos para contratar, treinar e equipar um time que precisa se antecipar aos fraudadores de sites de comércio eletrônico e instituições financeiras. A empresa cresceu 24% ao ano de 2015 a 2017 porque mostrou aos clientes que, em tempos de vendas escassas, qualquer real economizado conta.

Outra que leva eficiência aos clientes é a goiana Soluti, que faz certificados digitais usados por empresas e pessoas para assinar contratos virtualmente. A empresa tem funcionários dedicados a desenvolver produtos e serviços usando novas tecnologias, como blockchain e internet das coisas. Está testando, em parceria com o hospital paulistano Albert Einstein, o uso da assinatura digital em telemedicina para agilizar o atendimento. Também estuda fazer o mesmo em prontuários eletrônicos. A Apdata, focada em softwares para a área de recursos humanos, investiu 5 milhões de reais em três anos para criar uma plataforma com 18 sistemas diferentes. Ela permite desde o controle do ponto eletrônico dos funcionários até o envio dos dados da folha de pagamento diretamente para o governo.

Um dos mercados mais aquecidos, segundo mostra o ranking da Deloitte, não é um chamariz tradicional de pequenas empresas: o de energia. As mudanças na regulação que permitiram que os consumidores, famílias e empresas, produzam a própria energia e descontem da conta de luz estimularam as vendas de painéis solares da gaúcha Renovigi, que cresceu 130% no ano passado. Foi no setor de energia renovável também que a Voltalia, do Rio de Janeiro, se consolidou ao fazer projetos de instalação de parques solares e eólicos. A paulista Prime Energy cresceu 500% só em 2017, quando faturou 237 milhões de reais, ajudando empresas de médio e grande portes e condomínios residenciais a fecharem contratos de compra de energia no mercado livre, uma alternativa às fortes oscilações de preços das concessionárias.

A crise, claro, teve impacto. A expansão anual das PMEs listadas, de 29%, está longe da alcançada em 2011, de 64%. Segundo o estudo, 69 das 100 PMEs relatam que foram afetadas pela queda de receita de seus clientes. Apenas 44% delas cresceram mais em 2017 do que no ano anterior. Mas, após dois anos de crise, elas chegaram a 2017 com a casa arrumada. O endividamento dessas empresas, que em 2015 era de 54% dos ativos totais, ao final de 2017 era de 49%. A redução pela metade da taxa de juro básica ajudou, mas boa parte do resultado veio do esforço dos próprios empresários para cortar despesas.

Mesmo com a diminuição da margem bruta, a líquida cresceu — ou seja, o corte de despesas compensou o aumento dos custos. Para 72% das PMEs da lista, o aumento dos preços de fornecedores foi um desafio nos últimos anos, assim como a alta do câmbio foi apontada como um problema para 65% delas. “Em 2015 e 2016 as empresas se concentraram em ajustes, buscando eficiência operacional. Entraram, assim, em 2017 muito mais bem organizadas e preparadas para crescer”, diz Giovanni Cordeiro,  gerente de Desenvolvimento de Mercado da Deloitte e responsável técnico pela pesquisa.

Boa parte das companhias listadas pela Deloitte precisaram ir à luta e encontrar novos clientes, muitas vezes em novos nichos. Para isso, focaram três frentes: aumentar a eficácia da força de vendas, criar novos produtos e serviços e expandir para fora de sua área de cobertura. A Renovigi, de energia solar, apostou em parcerias para crescer. Hoje há mais de 2 000 pontos comerciais credenciados para oferecer seus produtos. No fim de 2014, não passavam de 30. “O transporte é meu e o frete é grátis. Fiz isso porque antes chegavam ao cliente muitas peças quebradas”, diz Alcione Belache, presidente e sócio-fundador da Renovigi. Outra estratégia para elevar a receita foi buscar na China uma fábrica que fizesse os produtos com sua marca.

A Reivax, empresa de Santa Catarina especializada em soluções para controle e supervisão da geração de energia elétrica, se tornou mais internacional. Suas vendas para países como China, Índia e Canadá, além da América Latina, representam dois terços do faturamento — ante um terço em 2012. As desenvolvedoras de softwares Senior Solution e Consinco apostaram em aquisições. Desde 2005 a Senior  investiu 97 milhões de reais para adquirir nove companhias. A Consinco, 1,5 milhão por participações em três startups. Esse é um dos segredos para as duas estarem há oito anos na lista.

Das 100 PMEs do ranking, 94 compraram equipamentos para ganho de eficiência e desenvolvimento de soluções, 88 apostaram em novos produtos ou serviços, 78 instalaram novos softwares de gestão e 28 focaram a digitalização de processos. Foi o que fizeram empresas como a varejista de móveis e utensílios para casa MadeiraMadeira, de Curitiba, e a CentralAr, de Araçatuba, no interior paulista, especializada em ar-condicionado. Com investimentos de fundos como Monashees, Kaszek e Flybridge, a MadeiraMadeira apostou na melhoria de processos para ajudar os mais de 600 vendedores que usam sua plataforma a ser mais eficientes na venda de 300 000 itens. A CentralAr, que começou como uma loja de rua, acelerou a migração para o online. “Vimos cair as vendas de ar-condicionado a menos da metade de 2014 a 2016 e decidimos começar a vender os produtos também em sites de parceiros, além do nosso”, diz João Riquena, fundador e presidente. A estratégia começou em 2015 e hoje a internet responde por 30% do faturamento.

A catarinense Selbetti é um exemplo limite: mudou uma estratégia moldada ao longo de quatro décadas. Fundada em 1977 por Luiz Selbach, ela começou as atividades vendendo máquinas de escrever, calculadoras e móveis para escritório até encontrar o então promissor mercado de terceirização de impressões. Percebendo que as empresas diminuíam os gastos com impressão, fruto de uma combinação de conscientização ambiental e crise, em 2014 começou a desenvolver softwares de digitalização e gestão de documentos. A divisão digital, que oferece a solução para departamentos de recursos humanos a bancos digitais, já é responsável por 20% da receita. A expectativa é dobrar em três anos.

Os desafios vão continuar, especialmente em um ano de eleições incertas e economia claudicante. Segundo a pesquisa da Deloitte, a previsão é que o crescimento anual das 100 PMEs caia de 29% em 2017 para 25% neste ano, considerando a média dos últimos três anos. Se confirmado, será o menor crescimento de toda a série iniciada em 2006. Ainda assim, das 100 empresas do ranking, 67 disseram que esperam continuar com forte expansão nos próximos três anos e apenas seis esperam um crescimento moderado. O empreendedor brasileiro é, antes de tudo, um otimista.