Uma vez por semana, a sala de reuniões localizada no 11º andar da sede da Nextel, no bairro de Cerqueira César, região central de São Paulo, transforma-se em central de inteligência. Seis diretores das áreas de marketing, de engenharia e comercial reúnem-se na tentativa de decifrar uma gigantesca equação matemática composta de 100 variáveis. O objetivo é mapear as 1 200 cidades que serão atendidas pelo serviço de banda larga móvel oferecido pela operadora a partir de abril deste ano. Em tese, a fórmula é capaz de cruzar dados como renda per capita, potencial de consumo, qualidade do serviço prestado pelas concorrentes — e seus resultados determinam onde, quando e como a Nextel iniciará sua cobertura. Vencedora do último leilão de frequências 3G realizado pela Anatel, em dezembro, a operadora é atualmente a que mais cresce no Brasil, com uma taxa de expansão de 40% ao ano e um faturamento de 4,2 bilhões de reais. Depois de vencer o leilão da banda H em dezembro, a meta é dobrar de tamanho em 2012. “Passamos o último ano nos preparando para esse salto”, diz Sérgio Chaia, presidente da Nextel. “Ter chegado a esse mercado depois dos concorrentes nos permitiu aprender com os erros deles.”

A preparação da Nextel para montar uma operação capaz de brigar com as quatro grandes operadoras de celular no país — Vivo, Claro, Oi e TIM — começou em setembro do ano passado, ainda antes do leilão. Na época, a empresa fechou pré-contratos com fornecedores de equipamentos e proprietários de terrenos onde pudesse instalar antenas, de modo a garantir os preços caso saísse vitoriosa da disputa. “Precisávamos nos cercar de todos os lados”, diz Chaia. “Não podíamos correr o risco de vencer o leilão e não ter como oferecer o serviço depois.” Em janeiro, entrou em operação a área de inteligência. Paralelamente, a empresa contratou 120 funcionários para cuidar da área de internet móvel. Outros 380 devem ser recrutados até o final do ano. Finalmente, para acelerar a preparação de sua infraestrutura, a Nextel converteu parte de suas 3 600 torres 2G, de voz, para 3G (a instalação de uma torre nova dessa tecnologia leva até quatro meses). A previsão é que o novo serviço seja lançado tão logo seja assinado o contrato com a Anatel, a agência que regulamenta o setor, no início de abril. “Como foi a última a entrar nesse mercado, a Nextel precisa correr”, afirma Luis Minoru, diretor da consultoria Promon Logicalis, especializada em telecomunicações.

Existem outras duas razões que provocam a pressa da Nextel. A primeira é a necessidade de fazer valer o investimento no país. Subsidiária da americana NII, com atuação em cinco países da América Latina, a Nextel desembolsou 1,2 bilhão de reais apenas para adquirir o direito de oferecer internet pelo celular em 22% dos municípios brasileiros. Outros 5 bilhões de reais serão gastos até 2015 na construção de antenas, cabeamento de cidades, compra de equipamentos e contratação de pessoal — um investimento recorde para a operação brasileira. O segundo motivo está relacionado ao potencial de crescimento da banda larga móvel. Enquanto o mercado de celulares está próximo da saturação, com 106% de penetração, o de internet móvel engatinha. Dos 205 milhões de aparelhos em operação no país, apenas 10% possuem tecnologia 3G. “Além de ser um mercado gigantesco, esse tipo de serviço proporciona margens de lucro até três vezes maiores”, diz um analista especializado em telecomunicações.

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Mesmo se tratando de uma operadora minúscula para os padrões brasileiros — 3,5 milhões de clientes, ante 60 milhões da Vivo, a maior operadora do país —, a participação da Nextel no leilão das últimas frequências 3G, realizado em dezembro, gerou enorme desconforto entre os concorrentes. A história tem origem no primeiro leilão de terceira geração, realizado em 2007, quando Vivo, Claro, Oi e TIM desembolsaram 5,3 bilhões de reais pelas licenças. Segundo uma determinação da Anatel, no leilão seguinte teriam preferência as empresas que ainda não atuavam no mercado de 3G. A Nextel era a única operadora em atuação no Brasil que se encaixava na regra. Diante da impossibilidade de concorrência no leilão, as quatro grandes operadoras solicitaram à agência a impugnação do edital de licitação. O pedido, porém, foi recusado. Ao final do processo, a Nextel pagou um ágio de apenas 11% pelo direito de oferecer banda larga móvel nas maiores cidades do país. “Fizemos tudo dentro do que previa a regulamentação da Anatel”, diz Chaia.

Preço a pagar

A vitória da Nextel lhe garantiu a oportunidade de participar de um jogo muito maior, mas impõe alguns desafios. Um dos principais diz respeito à sua estrutura de custos. Por utilizar uma tecnologia baseada no rádio, a operadora encaixava-se numa categoria diferente das demais empresas do setor. Isso a eximia de pagar os altos custos de interconexão, cobrados sempre que um cliente de uma operadora faz uma ligação para um de outra. Agora, esse custo passa a existir. A expectativa de Chaia é que a rentabilidade da operação compense esses gastos — a receita média por usuário da Nextel é da ordem de 110 reais, quatro vezes maior que a da Vivo. As grandes operadoras de celular, claro, não pretendem facilitar a vida da nova concorrente. Em meados de 2010, a TIM colocou no ar uma campanha em que oferecia aos clientes três meses de ligações gratuitas para números Nextel — em setembro, o filme foi suspenso pelo Conar, órgão de autorregulamentação da publicidade no Brasil. Recentemente, a operadora italiana deu o troco. Em fevereiro, a TIM entrou com uma reclamação no Conar exigindo que a Nextel exibisse, nos comerciais estrelados pelo ator Fábio Assunção, as restrições legais para a compra de aparelhos por parte de pessoas físicas. (Até que os serviços de 3G comecem a ser oferecidos, os aparelhos Nextel só podem ser comprados por empresas.) Chaia diz estar pronto para a briga. Mas é bom que saiba que ela está só no começo.