Uma das pioneiras no uso intensivo de tecnologia para resolver ineficiências do mercado imobiliário brasileiro, a Loft comemora um aumento de 40% nas receitas em 12 meses até março, na comparação com os 12 meses anteriores.

É a primeira vez que a empresa abre um número ligado ao desempenho da companhia. E, em meio à ressaca geral no venture capital, com demissões em massa (a própria Loft demitiu cerca de 30% do pessoal no ano passado), sucessivos down rounds e menos boa vontade do mercado com a gastança de startups, a Loft está otimista com os próximos meses.

“Estamos trabalhando para atingir o break even em algum ponto do segundo semestre”, diz Marcel Régis, COO da companhia desde julho do ano passado, após uma carreira de duas décadas em cervejarias.

“Passamos por um processo de ganho de eficiência e ajustes de custos em que as escolhas que fizemos somadas ao foco do time foram fundamentais para continuarmos com nossa trajetória de crescimento”, diz Régis.

Os ajustes foram profundos. O ganho de eficiência veio com o aperfeiçoamento de processos internos, como a melhoria do conteúdo entregue a quem faz uma busca do site.

Trata-se de um conjunto de medidas que resultou numa redução do CAC (custo de aquisição de clientes) superior a 70%, na comparação dos últimos 12 meses até março deste ano na comparação com os 12 meses anteriores.

O publicitário baiano foi um dos principais executivos à frente da integração de negócios comprados pela gigante InBev no mundo e, na sequência, foi presidente da sul-africana SAB e da colombiana Bavaria.

Régis foi para a Loft com o mandato de agregar a expansão de receitas com a geração de caixa a partir de sinergias entre os oito negócios comprados pela Loft nos últimos anos, uma função até então executada pelo fundador Florian Hagenbuch. Atualmente, Hagenbuch exerce uma função consultiva na companhia.

Fundada em 2018, por Hagenbuch e Mate Pencz, dois executivos com carreira internacional, a Loft atraiu olhares com a proposta de comprar imóveis antigos e, após uma reforma geral, revendê-los ganhando em cima do spread entre o antes e o depois da obra.

De lá para cá, a empresa levantou 525 milhões de dólares em investimentos e chegou a ser avaliada em 2,9 bilhões de dólares.

Boa parte dos recursos foi para aquisição de empresas com negócios complementares no mercado imobiliário. A lista inclui:

• CrediHome

  Plataforma para financiamento imobiliário

• CredPago

  Fintech dedicada a oferecer garantias para quem quer alugar imóveis, a chamada fiança locatícia, e atualmente tem mais de 250.000 contratos

• Foxter

  Imobiliária que atua na Grande Porto Alegre

• TrueHome

  Startup mexicana para compra e venda de imóveis

• Vista

  Plataforma CRM para imobiliárias

• Uotel

  Startup para locação de apartamentos para longa estadia

O processo de integração de negócios liderado por Régis nos últimos meses consolidou uma mudança importante no foco de negócios da Loft.

A compra, reforma e revenda de imóveis, o centro do negócio da Loft nos primeiros anos, virou algo acessório e restrito à São Paulo. Operações desse tipo em outras praças, como Rio de Janeiro e Belo Horizonte, foram descontinuadas.

A expansão, agora, vem da ideia de ser uma espécie de marketplace de serviços para imobiliárias parceiras da Loft. É, portanto, uma guinada do B2C para um negócio de B2B.

“Há muita oportunidade para ganho de eficiência no mercado imobiliário”, diz Régis. “Estamos bem posicionados para ser um provedor completo de soluções com base em tecnologia e dados para imobiliárias conseguirem crescer num setor cada vez mais dependente de tecnologia.”

Atualmente, a Loft tem 7.000 imobiliárias no portfólio, um dos maiores volumes de clientes B2B do setor.

O número de transações fechadas no site da Loft com intermédio das imobiliárias parceiras saltou 85% no primeiro trimestre deste ano na comparação com o mesmo período do ano passado.

Em geral são negócios familiares ou com atuação regional como a paulistana Mirantte, desde 1985 dedicada a imóveis na zona norte da capital, além de Flórida e Portugal, a carioca Real Up, focada no Rio de Janeiro, ou a F1, de Florianópolis.

Em comum, são empresas às voltas com a necessidade de investir em tecnologia para fazer frente a concorrentes nativas digitais e com ferramentas modernas para coletar dados dos usuários. Talvez o melhor exemplo disso seja a também unicórnio Quinto Andar.

Para atender as imobiliárias, o time da Loft tem investido numa porção de inovações para o mercado imobiliário brasileiro. A seguir, três exemplos:

• Calculadora de preços

Para as imobiliárias clientes do CRM da Vista, a ferramenta da calculadora mostra um valor ideal para venda de imóveis. As informações são coletadas a partir de negociações fechadas nas redondezas e registradas em cartório.

“Este é um recurso que dá subsídio para as imobiliárias que utilizam o nosso CRM Vista a precificar melhor os seus imóveis, removendo o principal gargalo do nosso mercado”, diz Regis. No Brasil um apartamento leva 460 dias em média para ser vendido. Nos Estados Unidos, a negociação leva 90 dias.

A calculadora  foi utilizada de forma experimental pela imobiliária Foxter, de Porto Alegre.

No primeiro mês da campanha, em março passado, o conjunto dos imóveis com preços ajustados seguindo a orientação da calculadora vendeu quatro vezes mais do que o conjunto dos imóveis que não ajustou o preço, segundo dados da própria Loft.

• Combate ao bypass

A Loft criou um sistema antifraude contra a prática conhecida no mercado como bypass, em que clientes descobrem o imóvel pelo corretor e acabam fechando o negócio diretamente com o proprietário.

Dezenas de vendedores de imóveis já reconheceram que se conectaram com o comprador de suas proprietárias por meio da plataforma Loft e que depois fecharam o negócio sem a devida intermediação da Loft e seus parceiros.

Essas pessoas concordaram em pagar a corretagem devida após a Loft entrar em contato e compartilhar as evidências coletadas a partir de um canal de denúncias criado para corretores de imóveis dentro do ecossistema da Loft.

Com metodologia conservadora, estudo da empresa estima que em ao menos 4% das transações com imóveis de alta demanda em São Paulo existe o chamado bypass.

“Uma das principais dores do nosso mercado imobiliário é a insegurança dos agentes de que o seu trabalho seja bypassado”, diz Régis.

• Portfólio Único Integrado

Nos Estados Unidos, é praxe: um imóvel nunca estará em oferta com dois ou mais corretores ao mesmo tempo. Por lá, a prática é de um corretor ter um mandato sobre uma determinada propriedade.

Ele até pode listar o produto em mais de um site de classificados e se o produto for vendido por outro corretor, o corretor "dono" da listagem recebe uma comissão de quem vendeu.

No longo prazo, a prática chamada de portfólio único integrado ajudou o mercado imobiliário a ter informações mais fidedignas sobre o valor dos imóveis.

No Brasil, ao contrário, a prática de listagens indiscriminadas e a falta de coordenação entre os corretores faz com que um mesmo imóvel esteja sendo comercializado por vários corretores ao mesmo tempo — um prato cheio para a especulação imobiliária.

Em função disso, a Loft começou um projeto de portfólio único integrado em Porto Alegre.

“Estamos construindo o primeiro portfólio único integrado do Brasil em que fica acordado que cada apartamento que entra tem uma imobiliária determinada — o primeiro captador deste imóvel — como única prestadora de serviços para este proprietário, e que portanto  ficará com a comissão paga pelo vendedor, quando a transação se concretizar”, diz Regis.

Esta é uma regra pactuada entre todos aderentes e que é garantida pelas ferramentas da Loft. A vantagem é eliminar a energia gasta na competição, ou canibalização, pela comissão de venda.

Por outro lado, o da compra, as imobiliárias que aderem ao portfólio têm acesso a todos os apartamentos captados pelo conjunto dos participantes que formam esta aliança.

“Por exemplo, uma imobiliária que tem 300 imóveis anunciados no seu site passa a ter acesso a mais de 30 mil imóveis já captados por todos os integrantes da aliança para oferecer aos seus clientes que estão procurando apartamento para comprar”, diz.