Como a Loft mudou seu negócio para se tornar o 3º maior unicórnio do país

O recente aporte de 425 milhões de dólares colocou a Loft no topo da lista das startups do setor imobiliário mais valiosas da América Latina. Para ser mais exato, o valor de mercado de 2,2 bilhões só não é maior do que o de concorrentes na Ásia e nos Estados Unidos e no quesito unicórnios brasileiros, fica atrás apenas de Nubank e Wildlife. Quem olha esses números, talvez não imagine que há um ano a empresa passou por uma crise e precisou reformular seu negócio para deslanchar.

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O episódio ocorreu no começo de 2020. Na época, a Loft havia acabado de concluir a uma rodada de Série C com a captação de 175 milhões de dólares em investimentos que vieram dos fundos de capital de risco Vulcan Capital e Andreessen Horowitz. A injeção de capital alçava a companhia ao status de unicórnio, conferindo um valor de mercado superior 1 bilhão de dólares. Tudo aparentava ir bem.

Mas as aparências enganam. Os fundadores Florian Hagenbuch e Mate Pencz, ao lado do terceiro fundador, o empreendedor João Vianna, sabiam que o negócio ainda era problemático. Para ganhar dinheiro, a companhia basicamente ainda lucrava somente com a diferença entre o que pagava para comprar e reformar um imóvel e o que recebia quando aquele apartamento era vendido. O problema era como escalar este modelo.

No começo de 2020, a Loft possuía apenas 300 apartamentos em sua plataforma. Todos na capital paulista. Era pouco. Dados da Seção São Paulo do Colégio Notarial do Brasil, obtidos com exclusividade pela EXAME, mostram que o número de imóveis transacionados por escrituras públicas no estado de São Paulo aumentou 26% na última década. Somente em 2020 foram 336.968 transações.

Não havia outra maneira de aumentar este número sem captar mais dinheiro para comprar mais imóveis. Mesmo com dinheiro em caixa com o último aporte recebido, a empresa foi à B3 buscar mais dinheiro. Mas, diferentemente da enxurrada de empresas de tecnologia que foi à bolsa no ano passado, a Loft não tinha a intenção de abrir seu capital com uma oferta de ações.

Em vez disso, a empresa lançou um fundo imobiliário de 360 milhões de reais com o objetivo de comprar mais propriedades. “Este tipo de operação, que faz parte do crescente movimento de securitização, permite que uma empresa realize a emissão de patrimônio sem precisar recorrer ao IPO (oferta pública inicial)”, diz Arthur Vieira de Moraes, professor e especialista em fundos imobiliários da Exame Research.

Mas isso não iria sanar o problema – apenas aliviá-lo momentaneamente. A solução definitiva foi sugerida antes mesmo da incursão à bolsa. Em reuniões internas entre os fundadores, investidores e funcionários da startup, havia consenso de que era hora de a empresa abrir sua plataforma para anúncios de terceiros, apostando em um modelo em franco crescimento no Brasil: o marketplace.

Um estudo realizado pela Ebit Nielsen aponta que o e-commerce brasileiro está cada vez mais dependente dos marketplaces. Feita com dados do primeiro semestre do ano passado, a pesquisa revela que 78% das vendas pela internet ocorreram por marketplaces. Em cifras, isso significa que os varejistas que operam por este modelo movimentaram 30 bilhões de reais – 56% a mais ante o mesmo período de 2019.

A estratégia deu certo. Em janeiro deste ano, a companhia já tinha 10.000 imóveis cadastrados em sua plataforma – um aumento de mais de 3.000% em relação ao ano passado. Em março, o número de propriedades cadastradas chegou a 13.000 e já corresponde a mais de 90% do negócio da companhia. Para atender uma demanda crescente, mas sem perder a densidade, a Loft chegou ao Rio de Janeiro.

O que os empreendedores que comandam a construtech podia ser resumido uma única palavra: densidade. “Se uma pessoa vai comprar um apartamento num determinado bairro, a tendência é de que ela visite ao menos 15 imóveis antes de fechar o negócio”, diz Hagenbuch. “O plano é fazer com que todos eles estejam listados.”

A transformação da Loft num marketplace dá mais fôlego para que a Loft brigue de frente com suas rivais do mercado imobiliário. Outra startup bilionária, o QuintoAndar cresceu justamente intermediando as transações de terceiros. A gigante OLX, que recentemente comprou o Grupo Zap por 2,9 bilhões de reais, é outra que também aposta nos marketplaces.