Vender para o governo é mesmo difícil?

Vamos imaginar que uma pessoa estranha, que você nunca viu na vida, oferece um produto que, segundo ele (o vendedor) irá resolver os seus problemas. Você compraria? Não? Eu também não. Isso é bem comum, não é? As práticas de venda não são muito inovadoras. Fico me perguntando como um vendedor pode me oferecer um produto sem me conhecer, sem saber quais são os meus problemas ou as minhas necessidades?

Dadas as devidas proporções e diferenças, isso é o que pode acontecer quando empreendedores batem às portas do governo para oferecer seus produtos. Será que esse empreendedor conhece de fato os problemas da rede pública que ele acha que vai salvar? Será que o empreendedor consegue apontar todos os problemas enfrentados por um governo, para ter certeza que o seu produto contribuirá na resolução de problemas prioritários?

Para me fazer entender, costumo imaginar situações, cenários e contextos. Vamos imaginar, mais uma vez, que você vai fazer uma viagem a um país desconhecido, em que os nativos falem uma língua que você não domina. A sua primeira providência é aprender algumas palavras básicas para conseguir um mínimo de comunicação.

Além disso, você se prepara para esta jornada, lendo mapas, estudando quais são os caminhos a percorrer, buscando conhecer ao máximo as características locais, os costumes e a cultura desse país. O viajante também se preocupa em saber sobre os problemas enfrentados por aquele lugar e pessoas que ele irá conhecer. Há, nesse sentido, um planejamento, uma preparação para aproveitar a viagem ao máximo e reduzir riscos ao mínimo.

Um cenário como o descrito anteriormente também se aplica ao empreendedor que quer oferecer o seu produto para o governo, ou, mais especificamente, para uma secretaria. O empreendedor deverá se preparar, conhecer o “terreno” deste local que ele nunca pisou, a linguagem, comportamentos, cultura da empresa pública, dificuldades enfrentadas, tendo desde uma visão ampla até observando pequenos detalhes.

Trabalhei em secretaria de educação e conheci empreendedores que desenvolveram soluções para a educação e que pretendiam oferecê-la para uma rede pública. Eu via que as soluções eram interessantes, mas a apresentação do produto era frágil, descontextualizada e não convencia. E, sem saber porque a sua solução não tinha sido aceita pela secretaria de educação, o empreendedor voltava a repetir a velha frase: “vender para o governo é muito difícil”.

Sabemos que o tempo no universo público é muito mais lento que na iniciativa privada. Não adentrarei neste assunto aqui. Porém, acho que posso contribuir para o que podemos chamar de período pré-venda ao governo.

A primeira recomendação é conhecer a rede pública, saber quais os problemas mais urgentes a serem resolvidos. No caso de uma secretaria de educação, analisar resultados das avaliações externas como ANA (Avaliação Nacional de Alfabetização) ou IDEB poderá direcionar e sugerir, por exemplo, a experimentação da solução em alguma escola com baixos índices de desenvolvimento das habilidades acadêmicas.

Se a solução desenvolvida pelo empreendedor, além das habilidades acadêmicas, contribuir para desenvolver habilidades socioemocionais, mediando conflitos, vale visitar escolas com esses problemas, conversar com a direção, com professores, alunos e pais. Uma visita à escola contextualizará e dará boas pistas sobre perfis e dimensão para a constituição de pequeno grupo de tratamento para experimentar, monitorar e calibrar a solução em contexto e para a população atendida pela rede pública de ensino.

Num segundo momento, após a análise cuidadosa do contexto da escola e do levantamento dos problemas mais agudos, sugiro o retorno à prancheta, verificando como a solução criada pelo empreendedor poderá atender aquele pequeno grupo de tratamento. Somente depois disso o empreendedor deve apresentar a solução à secretaria de educação mostrando o que percebeu nas escolas visitadas, e aí, após contextualização, apresentar a solução que poderá contribuir para a melhoria dos problemas apontados.

Vale pedir autorização à rede pública de educação para experimentar a solução em um grupo pequeno de turmas ou de escolas durante um ano. Este é um período mínimo em que se pode, entre outras coisas, monitorar e avaliar o desempenho acadêmico desse grupo de tratamento (que usa a solução do empreendedor) e comparar com o desempenho acadêmico do grupo de controle.

Após a experimentação e acompanhamento, está na hora de apresentar à rede pública os relatórios dos resultados com melhorias. Se o resultado do trabalho de experimentação for bem elaborado e ainda produzir melhoria nos objetivos propostos, algumas e importantes barreiras foram derrubadas entre empreendedor e a rede pública, de uma forma interessante e importante para ambas as partes.

*Heloísa Mesquita é gerente do programa Educação Pública Inovadora do Instituto Inspirare

Vamos imaginar que uma pessoa estranha, que você nunca viu na vida, oferece um produto que, segundo ele (o vendedor) irá resolver os seus problemas. Você compraria? Não? Eu também não. Isso é bem comum, não é? As práticas de venda não são muito inovadoras. Fico me perguntando como um vendedor pode me oferecer um produto sem me conhecer, sem saber quais são os meus problemas ou as minhas necessidades?

Dadas as devidas proporções e diferenças, isso é o que pode acontecer quando empreendedores batem às portas do governo para oferecer seus produtos. Será que esse empreendedor conhece de fato os problemas da rede pública que ele acha que vai salvar? Será que o empreendedor consegue apontar todos os problemas enfrentados por um governo, para ter certeza que o seu produto contribuirá na resolução de problemas prioritários?

Para me fazer entender, costumo imaginar situações, cenários e contextos. Vamos imaginar, mais uma vez, que você vai fazer uma viagem a um país desconhecido, em que os nativos falem uma língua que você não domina. A sua primeira providência é aprender algumas palavras básicas para conseguir um mínimo de comunicação.

Além disso, você se prepara para esta jornada, lendo mapas, estudando quais são os caminhos a percorrer, buscando conhecer ao máximo as características locais, os costumes e a cultura desse país. O viajante também se preocupa em saber sobre os problemas enfrentados por aquele lugar e pessoas que ele irá conhecer. Há, nesse sentido, um planejamento, uma preparação para aproveitar a viagem ao máximo e reduzir riscos ao mínimo.

Um cenário como o descrito anteriormente também se aplica ao empreendedor que quer oferecer o seu produto para o governo, ou, mais especificamente, para uma secretaria. O empreendedor deverá se preparar, conhecer o “terreno” deste local que ele nunca pisou, a linguagem, comportamentos, cultura da empresa pública, dificuldades enfrentadas, tendo desde uma visão ampla até observando pequenos detalhes.

Trabalhei em secretaria de educação e conheci empreendedores que desenvolveram soluções para a educação e que pretendiam oferecê-la para uma rede pública. Eu via que as soluções eram interessantes, mas a apresentação do produto era frágil, descontextualizada e não convencia. E, sem saber porque a sua solução não tinha sido aceita pela secretaria de educação, o empreendedor voltava a repetir a velha frase: “vender para o governo é muito difícil”.

Sabemos que o tempo no universo público é muito mais lento que na iniciativa privada. Não adentrarei neste assunto aqui. Porém, acho que posso contribuir para o que podemos chamar de período pré-venda ao governo.

A primeira recomendação é conhecer a rede pública, saber quais os problemas mais urgentes a serem resolvidos. No caso de uma secretaria de educação, analisar resultados das avaliações externas como ANA (Avaliação Nacional de Alfabetização) ou IDEB poderá direcionar e sugerir, por exemplo, a experimentação da solução em alguma escola com baixos índices de desenvolvimento das habilidades acadêmicas.

Se a solução desenvolvida pelo empreendedor, além das habilidades acadêmicas, contribuir para desenvolver habilidades socioemocionais, mediando conflitos, vale visitar escolas com esses problemas, conversar com a direção, com professores, alunos e pais. Uma visita à escola contextualizará e dará boas pistas sobre perfis e dimensão para a constituição de pequeno grupo de tratamento para experimentar, monitorar e calibrar a solução em contexto e para a população atendida pela rede pública de ensino.

Num segundo momento, após a análise cuidadosa do contexto da escola e do levantamento dos problemas mais agudos, sugiro o retorno à prancheta, verificando como a solução criada pelo empreendedor poderá atender aquele pequeno grupo de tratamento. Somente depois disso o empreendedor deve apresentar a solução à secretaria de educação mostrando o que percebeu nas escolas visitadas, e aí, após contextualização, apresentar a solução que poderá contribuir para a melhoria dos problemas apontados.

Vale pedir autorização à rede pública de educação para experimentar a solução em um grupo pequeno de turmas ou de escolas durante um ano. Este é um período mínimo em que se pode, entre outras coisas, monitorar e avaliar o desempenho acadêmico desse grupo de tratamento (que usa a solução do empreendedor) e comparar com o desempenho acadêmico do grupo de controle.

Após a experimentação e acompanhamento, está na hora de apresentar à rede pública os relatórios dos resultados com melhorias. Se o resultado do trabalho de experimentação for bem elaborado e ainda produzir melhoria nos objetivos propostos, algumas e importantes barreiras foram derrubadas entre empreendedor e a rede pública, de uma forma interessante e importante para ambas as partes.

*Heloísa Mesquita é gerente do programa Educação Pública Inovadora do Instituto Inspirare