Hora de vender a empresa? Conheça 5 passos antes de fechar um acordo

Vivendo a incerteza do destino do negócio em meio à pandemia, a startup de educação aplicada à saúde, MedRoom, que une realidade virtual a estratégias de gamificação para criar experiências no ensino da Medicina, foi comprada em sua totalidade pela Ânima Educação, em um movimento que indica o reaquecimento do mercado.

Casos como o da MedRoom têm se tornado cada vez mais comuns no Brasil. Fatores como a maior capitalização de grandes empresas (seja via Bolsa de Valores, seja via caminhos mais tradicionais) e a existência de uma geração mais madura de empreendedores locais têm feito com que notícias de fusões e aquisições se tornem mais rotineiras.

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Só no primeiro trimestre de 2021, houve um crescimento de 26% em atividades de M&A em relação ao mesmo período do ano anterior, além de um crescimento expressivo em volume, de acordo com dados da consultoria Alvarez & Marsal.

Para surfar este movimento, os fundadores da MedRoom tiveram que reanalisar algumas das premissas do negócio. “Apesar de oferecer um produto virtual, nossa solução era presencial. Tivemos de nos reinventar durante essa fase para conseguir gerar negócio e crescer. E essa reinvenção nos levou até a aquisição completa no timing ideal”, conta Vinícius Gusmão, CEO da MedRoom. 

As decisões possibilitaram que a startup contrariasse dados de parte do segmento em que atua - o movimento de fusões e aquisições de medtechs registrou queda de 60% no cenário mundial, segundo estudos da Bain&Company.

Mas, segundo Gusmão, mais que um bom produto, que respondesse a necessidades atuais dos clientes, e uma base estruturada, o alinhamento de cultura e do roadmap de desenvolvimento foram a chave para concretizar sua venda para uma das maiores organizações educacionais privadas de ensino superior.

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Antes da decisão da venda para o grupo, contudo, Gusmão e seu sócio discutiram a movimentação dentro e fora da MedRoom - o que está em linha com uma das dicas dadas pelo diretor de investimentos na ACE Startups, Pedro Carneiro, diante da possibilidade de venda do negócio.

O especialista recomenda que os empreendedores busquem informações de fontes diversas antes do veredito, sejam elas de advogados de confiança, outras empresas que passaram pelo processo ou de consultorias especializadas.

De acordo com Carneiro, que é um dos professores da imersão Exit Makers, recém-lançada pela Future Dojo, outro fator fundamental para se observar nas tratativas de fusão ou aquisição é sobre como será a atuação do comprador no dia a dia do negócio.

“Um bom comprador não é só aquele que oferece os melhores termos financeiros, mas também o que os empreendedores concordam com a estratégia e se veem trabalhando em conjunto no futuro”, explica. 

Além dos aspectos monetários, é importante considerar também como será a integração entre a adquirida e o comprador. Em muitos casos, as empresas vivem culturas e processos bem distintos, e a vantagem competitiva pode se perder na fusão das estruturas. 

Reaja diante de situações desafiadoras

Buscando ganhar musculatura para crescer e competir em um mercado onde a relação com os bancos é fundamental, a proptech Resale teve a difícil missão de escolher seu comprador durante sua segunda rodada de captação de equity-crowdfunding.

Em 2018, a startup, que funciona como um outlet de imóveis, teve 65% de seu controle vendido para o banco BTG Pactual. Antes de fechar esse negócio, porém,  chegou a estar em fase avançada de negociação com outro potencial comprador.

Apesar da oferta ser mais vantajosa financeiramente, ela foi superada pelo entendimento dos empreendedores  de que o BTG Pactual detinha maior vocação e conhecimento no mercado imobiliário naquele momento.

Compromisso com a perpetuação do negócio

Um dos aspectos mais sensíveis ao longo das conversas para uma fusão ou aquisição é o desafio de fazer uma negociação desse porte ao mesmo tempo que segue tocando as rotinas da empresa.

Segundo Marcelo Prata, CEO da Resale, o principal ganho em viver essa experiência é a jornada de aprendizado, enquanto a maior perda envolve a não participação total no dia a dia da operação.

“Nesses meses de negociação, diminuímos nosso ritmo de crescimento e posso dizer, seguramente, que os cabelos brancos aumentaram de forma drástica”, brinca o empreendedor ao comentar as burocracias do processo.

Ele analisa sua aposta como acertada, uma vez que resultou em uma movimentação importante na história da Resale. Além de trazer um sócio estratégico, com 65% de participação na proptech, a escolha segura ainda acoplou ao negócio uma inteligência de mercado importante para o crescimento da empresa.

“Como empreendedor, meu compromisso é com a empresa e com sua perpetuação. Nada pode ser mais importante do que isso, seguir criando um negócio que gera valor e faça a diferença para os clientes, que ajude nossos colaboradores a crescerem pessoal e profissionalmente não podem estar acima de interesses particulares”, afirma Prata.

Um passo a passo enxuto e preciso

Apesar de muitas vezes compartilharem dos mesmos objetivos em um movimento de fusão e aquisição, cada empresa tem suas particularidades e, por consequência, uma vivência diferente nesse processo, como aconteceu com a MedRoom e Resale.

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Para facilitar a tomada de decisão de empreendedores que ainda estão flertando  com a ideia de venda do negócio, ou até mesmo daqueles que já definiram o próximo passo a ser dado na empresa, Carneiro, da ACE, traz os pontos cruciais para analisar nessa fase. Confira:

1) Saiba identificar o momento da venda

O momento da decisão da venda, na maior parte das vezes, surge a partir da junção de três fatores: empresa estruturada e atrativa o suficiente para trazer múltiplos interessados; mercado com apetite para aquisições e enxergando potencial na frente em que a empresa atua; momento pessoal dos empreendedores.

2) Deixe a ansiedade de lado e prepare o terreno

Entenda a dinâmica de um processo de compra e venda. Ou seja, procure saber sobre o que esperar em cada etapa e o tempo que cada uma delas leva para evoluir. “A maioria dos empreendedores fica ansioso por não saber se está próximo de fechar negócio ou não. É importante também ter a casa bem arrumada, sem pendências contábeis, jurídicas, trabalhistas ou fiscais. Isso simplifica o processo de aquisição”, diz Carneiro.

3) Encontre fontes seguras

O melhor é que o empreendedor busque informações de fontes variadas, ampliando o leque de pessoas contatadas, que podem agregar ao processo com experiências vividas.

4) Escolha um bom comprador

A maioria das aquisições não é simplesmente transacional, ou seja, em grande parte dos casos, os empreendedores continuam atuando no projeto, mas fazendo parte de uma estrutura maior. Por isso, escolha pessoas em quem acredita, que estejam alinhadas ao propósito maior da empresa.

5) Mantenha confidencialidade

O processo de negociação com potenciais compradores costuma ser demorado e, em muitos casos, a compra não se concretiza. Por isso, é importante manter a confidencialidade no trato com os compradores, envolvendo somente as pessoas cruciais para o andamento do processo.

Depois, ainda há um trabalho importante de comunicar os principais stakeholders da empresa (fornecedores, colaboradores, clientes) para reforçar que não haverá prejuízo nos relacionamentos diante da aquisição.

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