São Paulo - O empreendedor Gilmar Nogueira, de 52 anos, não costuma prestar muita atenção às ofertas quando vai a um supermercado. Nogueira faz um serviço que muita gente acha trivial — o abastecimento das prateleiras em pontos de venda. Ele está à frente da Repor Brasil, empresa que faturou 30 milhões de reais no ano passado — quase o triplo de 2010.

"Atendo principalmente indústrias de alimentos e bens de consumo que precisam de visibilidade para atingir os consumidores", diz Nogueira. 

O negócio começou há 16 anos, quando Nogueira morava em Cuiabá e tinha uma distribuidora de sacos de lixo. O volume de vendas era baixo e ele mesmo levava os sacos aos supermercados. Numa dessas visitas, Nogueira soube que a multinacional alemã Bayer precisava de gente para repor produtos em pontos de venda da cidade. "Eu já visitava esses locais e me ofereci para o trabalho", diz. 

A estratégia da Repor Brasil para conquistar mercado é abastecer produtos de muitas empresas ao mesmo tempo num mesmo estabelecimento, em vez de trabalhar com equipes exclusivas para cada marca. Isso reduz o custo por cliente e torna o preço da Repor Brasil acessível para negócios com giro baixo.

"Meus clientes gastam, em média, 50% menos do que se mantivessem equipes exclusivas", diz. Nogueira pôde colocar a fórmula em prática nos atacarejos, formato de loja atacadista que também vende produtos em unidades fracionadas a preços promocionais.

Embaladas pelo aumento de renda das classes mais baixas, redes como Atacadão e Assaí estão proliferando pelo país. Segundo uma estimativa da consultoria Nielsen, só no Nordeste foram inauguradas 26 lojas de atacarejo no primeiro semestre do ano passado — praticamente dobrando o número de unidades na região.

"Essas lojas vendem 15.000 itens em média, o equivalente a dois supermercados comuns", diz Nogueira. Das 250 lojas em que a Repor Brasil atua, 70% são atacarejos. "Em algumas tenho equipes de 20 repositores que abastecem produtos de oito clientes diferentes", diz. 

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Para atender essa expansão de consumo, a Repor Brasil tem 1.300 repositores em 24 estados. O controle do trabalho exigiu investimentos em tecnologia. Há três anos, Nogueira contratou programadores para criar um site em que os clientes podem ver fotos dos produtos expostos nos pontos de venda.

As imagens são feitas diariamente pelos repositores, que andam com smartphones durante todo o expediente. Elas permitem que o fabricante acompanhe o ritmo das vendas e evite que a falta de produtos no estoque impeça a Repor Brasil de repor as prateleiras.

O monitoramento também ajuda a enfrentar um desafio para o varejo — as perdas com mercadorias que chegam com avarias ou passam da validade antes da venda.

"Isso acontece em 10% dos estoques", diz Rubens Batista Jr., da 2B Partners, consultoria em varejo. "O controle periódico ajuda o fornecedor a ajustar entregas para reduzir perdas."

Foi o que aconteceu com a Nita Alimentos, fabricante de produtos com farinha de trigo sediada em Santos, no litoral paulista. A empresa contratou a Repor Brasil há seis anos. "Começamos a fazer entregas menores e mais frequentes", diz o gerente de marketing Luiz Fernando dos Santos. "A perda de produtos que passavam da validade caiu 90%." 

O trajeto entre estoques e prateleiras de supermercado levou Nogueira a diversificar os serviços da Repor Brasil. Há seis anos a empresa começou a fazer contagem de estoques dos varejistas — um serviço essencial para o fluxo de caixa. “As mercadorias passam por muitas mãos até chegar às prateleiras”, diz Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos e Negócios de Varejo da ESPM.

"Fabricantes e varejistas buscam prestadores de serviço independentes para evitar erros nesse trajeto." Hoje, o inventário de estoques representa 35% das receitas da Repor Brasil."Em cinco anos, elas deverão ser metade do faturamento", diz Nogueira.