Conhece aquele clichê que diz que no início de uma carreira não se deve focar no dinheiro, mas em construir aprendizado e experiência, e no longo prazo eles é que trarão sucesso e riqueza? Para startups, quando se fala em escala, vale o mesmo. Focar nisso no início não vai ajudá-lo a chegar lá, pode esquecer.

Quando se fala em escala, a melhor forma de representá-la graficamente é o famoso gráfico “Hockey Stick”. Aquele que parece com um taco de hóquei, onde o começo é flat e curto, como a parte do taco que bate no disco para conduzí-lo, e o final, a parte mais bonita dele, é íngreme, como a parte onde o jogador segura o taco.

A verdade é que todo empreendedor deseja ter um gráfico assim. O gráfico revela que a startup demorou uns meses para encontrar o modelo de negócio, caminhando de lado, o que é natural, e, logo depois, alguma coisa aconteceu e ela começou a crescer em ritmo exponencial, ou seja, começou a escalar.

Você sabe o que acontece com a maioria das startups na parte inicial deste gráfico, antes que cheguem ao trecho íngreme? (Se você sofre de problemas de coração, pressão alta ou algo do gênero, recomendo que interrompa a leitura por aqui...) A resposta é triste, mas realista: a maioria esmagadora morre, fecha, quebra, desiste.

Geofrey Moore, em seu livro Crossing the Chasm (recomendadíssimo), diz que apenas uma pequenina parcela de startups terá a sorte de ter o problema de como escalar o seu negócio. Apenas uma pequena parcela dos empreendedores vai realmente atingir a “primeira maioria” dos usuários, depois de passar pelos inovadores e early adopters. Ou seja, embora grande parte das startups nunca chegue na fase de escalar, já nascem com essa preocupação, o que é uma total perda de tempo, foco e dinheiro.

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Já se provou falho o modelo anterior de empreender, em que o time tinha uma ideia, levantava capital e se trancava em um escritório por um ano, à base de cerveja e pizza, construindo todas as características, servidores para escalar e modelo financeiro, para depois sair de lá com um produto mágico, sem sequer testá-lo antes no mercado.

Se algo neste período de planejamento sai errado – o que tem grandes chances de acontecer – o time acaba tendo que refazer muitos meses de trabalho ou, quem sabe, recomeçar do zero (se ainda houver dinheiro em caixa, claro), o que acaba matando as empresas.

A nova proposta é simples: para chegar aos primeiros 10 mil, 100 mil ou 1 milhão de usuários, a startup precisa primeiro conquistar seus 10, 50, 100 clientes. E, no início, isso é muito mais importante do que pensar em como chegar na marca de 1 milhão de usuários.

No princípio, os empreendedores devem focar em coisas que não escalam, mas que vão ajudar a provar suas hipóteses sobre a validade do modelo de negócios, através de pequenos testes (de 2 semanas, por exemplo). Se, por ventura, os testes não comprovarem a hipótese, eles podem ser rapidamente corrigidos. Passa-se então aos próximos passos, sem grandes dispêndios de tempo, esforço e dinheiro.

Depois que o mercado (seus primeiros milhares de cliente, por exemplo) validar as hipóteses do problema a ser resolvido, da solução a ser entregue, do valor a ser pago, o empreendedor não só pode como deve começar a pensar em como escalar! Antes disso, buscar essa solução é não apenas um grande risco como, na maioria dos casos, uma perda de tempo e dinheiro. E aí? Prontos para não escalar?

*Guga Gorenstein é CEO e co-fundador do poup.com.br, empreendedor apoiado pelo programa Startup Network, da Endeavor Brasil.