Os erros fatais que empreendedores cometem na hora de vender

São Paulo – Seus vendedores estão prontos para aquecer as vendas de final de ano? Muitos donos de pequenas empresas se esquecem da importância de desenvolver o time de vendes com frequência, tirando vícios e práticas que atrapalham no fechamento do negócio.

O especialista no tema Marcelo Ortega diz que “errar é humano, mas em vendas é bom evitar”. Um pequeno deslize pode comprometer a forma como o consumidor enxerga seu negócio. “O cliente não entende o erro, não tolera despreparo e não suporta vendedor mal treinado”, explica Ortega.

Para evitar a maior parte dos erros fatais em vendas é preciso preparar a equipe. Ênio Klein, professor da área de Gestão de Vendas da Business School São Paulo (BSP), acredita que a atualização é essencial. “O grande problema é a formação. A maioria coloca um vendedor que não está preparado para atender e ele é cobrado por volume de vendas. Como vai obter o melhor resultado?”, questiona Klein. Veja os piores erros e o que fazer para escapar destes problemas.

1. Pare de empurrar produtos

Empurrar produtos está entre os erros mais antigos dos empreendedores . “É tentar vender algo que o cliente não precisa, sem tentar entender porque ele está ali. O cliente se incomoda quando o vendedor tenta vender algo que ele não precisa”, explica Klein. O consumidor costuma criar uma resistência a estabelecimentos que usam essa prática.

Tentar empurrar produtos para conseguir uma “ajuda” do cliente também pode ser uma armadilha. “Não peça uma ‘ajudinha’ para o cliente fechar, dizendo que precisa bater sua meta”, diz Ortega.

2. Respeite o espaço do cliente

Além de preconceituoso, julgar o cliente pela aparência pode causar um enorme prejuízo, assim como tratar mal um cliente que está apenas olhando ou conhecendo a loja. “Julgar que o cliente não pode comprar pela aparência ou modo como fala e não saber criar empatia ajustando seu comportamento ao do seu interlocutor são erros graves”, diz Ortega.

Oriente sua equipe a não ter um comportamento agressivo ou pegajoso demais com os consumidores.

3. Conheça seu portfólio

Um erro fatal pode ser evitado com uma ação simples. Dê pequenos treinamentos para que os vendedores conheçam todos os produtos disponíveis e suas especificações. “Tentar vender sem conhecer a aplicação daquilo é um problema. O consumidor é bem informado, ele tem um monte de informação sobre o que veio comprar”, indica Klein.

O vendedor, por outro lado, não tem que saber tudo. “Ninguém espera isso. No entanto, eles devem se posicionar como um agente facilitador e esclarecedor que busca a informação necessária rapidamente”, ensina Ortega.

4. Escute mais do que fala

Falar demais assusta o cliente. Além de dificultar o processo de compreensão da necessidade do consumidor, falar muito mais do que escutar também causa uma má impressão. “A falta de vontade em ouvir o que o cliente está falando, no fim das contas, faz o vendedor tentar empurrar qualquer produto”, indica Klein.

Treinamentos de como agir com o cliente também são benvindos. “Muitos vendedores falam de si, do produto, da empresa e por último de algo que interessa ao cliente. E quando fazem perguntas, não ouvem e entendem as respostas, por que já ficam pensando na próxima pergunta”, diz Ortega.

5. Controle a ansiedade

A ansiedade em bater metas pode atrapalhar o desempenho do vendedor. “Ansiedade demais atrapalha e provoca precipitação”, diz Ortega. Tente controlar a ansiedade dos vendedores gerando um ambiente agradável de trabalho, com metas possíveis.

2. Checar o e-mail

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3. Organizar a agenda do dia

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4. Tomar um café da manhã reforçado

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Para Florian Hagenbuch, sócio-fundador da Printi, 27 anos, a primeira refeição é essencial para que o dia seja mais produtivo. “Como chego ao escritório cedo e fico até mais tarde, um hábito que não abro mão pela manhã é o do café da manhã”, afirma Hagenbuch.  Marcelo Ferreira, 28 anos, CEO do hellofood Brasil, também acredita que o café tem um papel fundamental no dia. “No final das contas, somos como uma máquina e precisamos de combustível para funcionar”, diz.

5. Informar-se

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Apesar de não ser uma pessoa matutina, David Abuhab, CEO do VejoaoVivo, aproveita a manhã para ler notícias sobre startups. “As coisas mudam tão rapidamente hoje que, se você deixar uma notícia passar, pode ficar para trás”, diz Derek Hall, 28 anos, sócio-fundador e CEO do Torcedores.com. Para Luiz Antonio Sacco, 48 anos, diretor Geral da SafetyPay Brasil, informar-se é uma maneira de se inspirar e ter novas ideias.

6. Pedalar até o trabalho

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Além de aproveitar a manhã para se informar, Stefan Schimenes, 28 anos, cofundador Cazamba, tem o hábito de ir até o trabalho de bicicleta. “Meu principal hábito matinal é pedalar para o trabalho ouvindo música ou refletindo sobre meu dia que está por começar. Este momento me ajuda a chegar focado e relaxado no trabalho”, explica.

7. Meditar

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Daniel Silva, fundador da VaiMoto, gosta de acordar cedo para meditar. “Os meus dias se iniciam às 4h30 com a meditação, evoluem para alongamentos e entram na preparação física”, conta. Nessa mesma linha, Marcio Furtado, 29 anos, sócio da Cash Monitor, pela manhã tem o costume de refletir sobre os erros que cometeu no dia anterior e de como faria diferente.

8. Estudar

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Allan Panossian, 29 anos, sócio fundador do Kekanto, aproveita as manhãs para ir à academia e fazer cursos voltados para a sua área de atuação. “Faço cursos voltados para a minha área, que é Ciência da Computação, e cursos de idiomas”, diz. Para Dennis Giacometti, 63 anos, sócio-presidente da Giacometti Comunicação e da Zhuo - Gestão, Inovação e Estratégia de Marca, separar a manhã para estudar e adquirir mais conhecimento é fundamental.

9. Descansar

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O período que Dauton Janota, 41 anos, CEO do Pleimo, plataforma de streaming de música, mais trabalha é o da noite. Por isso, durante a manhã é hora de descansar. “Quando se está empreendendo em vários países e com fusos diferentes é imprescindível que a mente esteja em equilíbrio temporal”, conta.

10. Agora, veja mais sobre empreendedorismo

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