O que fazer quando as vendas não vão bem?
Empreendedores devem ser otimistas mas não ingênuos. Veja o que fazer quando seu produto perde procura no mercado
Da Redação
Publicado em 6 de janeiro de 2016 às 11h32.
Como agir quando seu produto ou serviço perde procura no mercado?
Escrito por Marcelo Nakagawa, especialista em empreendedorismo
Muitos empreendedores só percebem que seu produto ou serviço não está competitivo quando, talvez, já seja muito tarde. Acreditam que a queda nas vendas é momentânea, que alguma coisa atrapalhou naquele mês (e no outro), que vai melhorar.
Empreendedores devem ser otimistas mas não ingênuos. Venda é o principal e o primeiro indicador que deve ser mensurado todos os dias. Mas as vendas só ocorrem quando o cliente percebe que a experiência de consumo que a empresa oferece resolve seu(s) problema(s) de forma muito vantajosa.
Assim, para quem já está perdendo vendas ou não quer que isto aconteça, é melhor aprender novos truques (e rápido).
Inicialmente entenda qual dor(es) do cliente o seu negócio resolve. Todas as pessoas e empresas têm necessidades, problemas ou demandas, mas os empreendedores precisam descobrir e solucionar a dor mais expressiva, para a qual o cliente busque uma solução imediata.
Enquanto outros concorrentes resolvem a necessidade de “comer chocolate”, Alexandre Tadeu da Costa, da CacauShow descobriu que poderia resolver a dor dos clientes em oferecer uma opção de presente. Para entender que uma oficina de carros não vende conserto mas tranquilidade (com o veículo), estude os conceitos de "Miopia de Marketing" (Thedore Levitt) e "Job to be done" (Clayton Christensen).
Se descobrir como o seu produto pode resolver não só dores funcionais e operacionais do cliente, mas também dores mais emocionais e sociais (simbólicas), é preciso repensar e reinventar a experiência de consumo.
Muitos especialistas resumem isto à “inovação”, mas é preciso repensar a experiência como um todo. Quem só olha o café ou os alimentos vendidos acha que é fácil copiar a Starbucks, mas são raros os empreendedores que conseguem fazê-lo. A empresa tem mais de 23 mil lojas ao redor do mundo porque conseguiu criar uma experiência que não só resolve as dores funcionais (alimentos), operacionais (localização, padronização, etc.) mas também dores emocionais (momento de paz, encontro com os amigos) e até sociais (status – perceba a aparição do copo em filmes, por exemplo).
Para criar uma nova experiência de consumo que seja realmente valorizada pelo seu cliente, é imprescindível que conheça e aplique técnicas de "Design Thinking" (David Kelley).
Todos estes conceitos com nomes estranhos só funcionarão se o seu produto ou serviço realmente resolver uma dor imediata do cliente. O problema é que muitas empresas resolvem “não dores”, que na verdade são caprichos, supérfluos ou até atos contraditórios (“compra sem pensar”) dos clientes.
Se cair neste buraco negro, a única alternativa é parar de insistir e desistir do produto ou serviço para daí reinventá-lo completamente. Os empreendedores mais atualizados, chamam este movimento de “pivotagem”. Mas como fazer isto com poucos recursos? Domine a abordagem chamada de "Customer Development" (Steve Blank) para descobrir, validar e criar clientes para desenvolver um novo negócio.
Quem nunca ouviu falar destes termos pode ficar perdido, mas há muitos artigos, livros, vídeos e cursos disponíveis sobre estes conceitos e abordagens na internet. Se você aprender os truques, criará melhores experiências de consumo para o seu cliente e é aí que a mágica acontece.
Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper.
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São Paulo - Ter uma ideia de negócio inovadora é um grande desafio na hora de montar um negócio. Nessa hora, conhecer quem pensou fora da caixa pode ser útil para se inspirar. Por isso, selecionamos 13 casos de empreendedores que tiveram ideias muito inusitadas, mas que se tornaram sua fonte de renda. Há tanto negócios com anos de experiência quanto os que foram inaugurados neste ano. Todos, porém, informam já ter um faturamento médio consolidado. Navegue pelos slides acima e confira quais são esses empreeendimentos.
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A Paubrasil uniu a tendência das capinhas para celulares com sustentabilidade e design: a partir de madeira de demolição, o negócio fabrica capinhas com desenhos próprios ou customizáveis. Também são vendidos óculos e adesivos que imitam madeira para celulares. A empresa foi criada há dois anos pelos sócios Beatriz Vallego e Cayo Sartori. Além de possuir um e-commerce próprio, a Paubrasil vende em lojas parceiras. As capinhas partem de 90 reais, os óculos partem de 330 reais e o adesivo para celular parte de 36 reais. Faturamento: o faturamento médio mensal é de 30 mil reais.
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O "Socorro, meu filho não estuda" foi criado em setembro de 2014 pelas educadoras e empreendedoras Roberta e Taís Bento, mãe e filha. A proposta é ajudar pais e mães a ensinaram aos filhos como ter uma relação mais prazerosa com os estudos. O negócio possui um site, em que Roberta e Taís dão conselhos por mensagens e por e-mail, sem custo aos pais e filhos. Além disso, o empreendimento tem seu próprio livro, páginas no Facebook e no Instagram e um canal no YouTube. As educadoras também oferecem palestras para professores, pais e estudantes. Faturamento: o faturamento médio mensal é de 50 mil reais.
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As empreendedoras Mirtis e Mayara Fernandes, que também são mãe e filha, criaram um negócio para provar que a comida vegana pode, sim, ser cheia de sabor. Na Esperança Gastronomia Nordestina, aberta em julho deste ano, são elaborados pratos típicos nordestinos com ingredientes que os veganos podem consumir. Alguns dos pratos são os dadinhos de tapioca, a torta de coco com passas, o escondidinho e o baião de dois. A loja virtual será inaugurada em dezembro - hoje, o negócio funciona apenas pelo boca a boca, sem loja física também. Faturamento: cinco mil reais, na média mensal.
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A rede de franquias EcoBike Courier foi criada em 2011, com a ideia de realizar entregas de forma mais sustentável: por meio de bicicletas. Além do benefício ambiental e de saúde, a marca afirma que o custo do serviço é 30% menor do que o das entregas tradicionais. Hoje, o negócio está em sete cidades: Curitiba (lugar da primeira unidade do negócio), Porto Alegre, São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro, Cascavel e Recife. Faturamento: em Curitiba, uma unidade franqueada fatura 60 mil reais por mês, em média. Modelo único
Investimento inicial: de 60 mil reais até 120 mil reais (varia por região)
Prazo de retorno: 18 meses
Investimento inicial: de 60 mil reais até 120 mil reais (varia por região)
Prazo de retorno: 18 meses
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A Walking Party é uma franquia de ônibus-balada: o cliente pode fazer sua festa enquanto passa por pontos turísticos de um local. As unidades trabalham com aniversários, festas de 15 anos, depedidas de solteiro e de solteira e eventos corporativos, por exemplo. Também há tipos de transporte cada tamanho de festa: desde limusines até ônibus biarticulados. A rede de franquias possui 20 unidades em operação atualmente. Faturamento: o faturamento médio mensal de uma unidade é de 30 mil reais. Modelo único
Investimento inicial: 80 mil reais
Prazo de retorno: 12 meses
Investimento inicial: 80 mil reais
Prazo de retorno: 12 meses
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Já pensou em ter cogumos cultivados na sua própria casa? A Mushgarden já. O negócio, criado em 2013, surgiu quando o analista de sistemas Francisco Brianezi procurava um novo hobby. Pesquisando, encontrou nos Estados Unidos um produto parecido com o que viria a ser a Mushgarden. Então, o empreendedor passou a desenvolver o produto, cultivando diversos cogumelos. Com o modelo já testado, hoje o negócio vende um kit com compostos orgânicos e um borrifador de água. Cada kit custa entre 39,90 reais e 44,90 reais. Faturamento: o faturamento médio mensal é de 25 mil reais.
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O Namoro Fake é um site polêmico, no qual você pode alugar um namorado ou namorada falso para fingir estar em um relacionamento de amizade ou amoroso no Facebook. A ideia foi pensada por Flavio Estevam em 2013, após ver amigos simulando um namoro nas redes para gerar ciúmes. Há diversas opções de planos no Namoro Fake, indo de 29,90 reais até 150 reais. O site informa que já atendeu mais de 30 mil clientes de 26 países e que, no ano que vem, irá participar também da rede chinesa RenRen. Faturamento: em 2015 (até agora), o Namoro Fake faturou 400 mil reais.
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A Pão To Go é uma rede de franquias de padarias drive-thru: nelas, é possível retirar pães, frios e leite, por exemplo, sem sair do carro. O negócio foi criado em 2013, quando o empresário Tom Ricetti teve de esperar duas horas para comprar pães na véspera do Natal. A Pão To Go oferece mais de 100 produtos no seu cardápio e faz parcerias em cada local de funcionamento. Hoje, são 19 unidades em operação e outras 100 já foram comercializadas. Faturamento: o faturamento médio mensal de uma unidade é de 60 mil reais. Modelo único
Investimento inicial: 249 mil reais
Prazo de retorno: 24 meses
Investimento inicial: 249 mil reais
Prazo de retorno: 24 meses
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Em abril deste ano, os sócios Cristiane Colussi Vieira, José Ulysses Vieira e Nathalia Arcuri resolveram aproveitar a experiência que tinham em negociações financeiras para criar sua própria empresa de pechinchadores profisionais. A ideia surgiu quando Cristiane conseguiu economizar 30% do valor total da construção da sua casa, apenas pela barganha. Nessa hora, ela percebeu que havia uma falta de negociadores profissionais para pessoas físicas. Essa experiência deu tão certo que virou uma empresa: a Personal Pechincha. Após o suceso, o marido de Cristiane, José Ulysses, resolveu entrar no negócio. Nathalia, outra especialista em negociação, também aderiu. O Personal Pechincha lucra ao cobrar uma parte do desconto conseguido para seus clientes. Faturamento: o faturamento médio mensal é de 50 mil reais.
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As amigas Bruna Brito e Thaís Martarello costumavam ouvir diversas queixas sobre pedidos de casamento sem criatividade ou até inexistentes. As empreendedoras, então, resolveram organizar os pedidos de alguns amigos. Com o resultado positivo dessa operação, viram que tinham uma ideia de negócio em mãos. No ano passado ,elas largaram definitivamente suas carreiras para fundar a empresa O Pedido. O foco do negócio é apenas em planejar pedidos criativos, e não nos casamentos em si. Ao todo, mais de 50 propostas já foram elaboradas pela empresa. Faturamento: em 2015 (até agora), o faturamento é de 100 mil reais.
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Ser personal trainer é uma profissão comum atualmente. Mas o Noiva em Forma, criado pelas empreendedoras Carina Rosin e Flavia Picolo em 2010, é especializado apenas nas mulheres que têm como meta emagrecer para o casamento. A ideia começou a ser formada depois que Carina fez sua cunhada emagrecer alguns quilos antes do casamento, em um curto período de tempo. O resultado dessa empreitada foram dez quilos a menos e uma ideia de negócio. Hoje, o Noiva em Forma atende 30 mulheres por mês e possui 16 funcionários. Os preços variam de 960 até 2000 reais por mês, dependendo da quantidade de aulas semanais. Faturamento: 50 mil reais por mês, em média.
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A Escape60 foi inaugurada em junho deste ano tendo por inspiração uma forma de divertimento comum em jogos de computador e em espaços físicos nos Estados Unidos: as salas de escape. Nelas, é preciso procurar pistas espalhadas em um ambiente para achar a solução de um mistério. Após o sucesso da primeira casa, na Vila Olímpia (São Paulo), o negócio virou uma rede de franquias. Quatro unidades franqueadas serão inauguradas até janeiro de 2016. Faturamento: uma unidade franqueada fatura 175 mil reais por mês, em média. Modelo único
Investimento inicial: 350 mil reais (para negócio com três salas)
Prazo de retorno: de 18 até 24 meses
Investimento inicial: 350 mil reais (para negócio com três salas)
Prazo de retorno: de 18 até 24 meses
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A Único Asfaltos, como o próprio nome diz, é uma franquia que pretende popularizar o uso do asfalto em ruas, praças e calçadas, no lugar do cimento. Os franqueados vendem uma massa asfaltática instantânea em sacos chamados "+Fácil Asfaltos". Na aplicação, basta preencher o local com o produto e compactar. A marca já possui 25 unidades em operação, sendo que três são próprias. Faturamento: o faturamento médio mensal de uma unidade é de 150 mil reais. Modelo único
Investimento inicial: 264 mil reais
Prazo de retorno: 7 meses
Investimento inicial: 264 mil reais
Prazo de retorno: 7 meses
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