[Abril 2007] Um ano atrás, o empresário Ladmir Carvalho, hoje com 44 anos, foi protagonista da seção Grandes Decisões, na qual é abordado um dilema real de uma pequena ou média empresa. Carvalho estava em dúvida sobre qual seria o melhor caminho para a Alterdata, empresa carioca que desenvolve softwares de gestão empresarial -- expandir com filiais ou representantes. As filiais tinham margens de lucro maiores, porém demandavam investimentos pesados. Já os representantes exigiam investimento baixo, mas limitavam a interferência da Alterdata em pontos importantes da operação. Veja o que aconteceu:

A estratégia
Dos três conselhos que foram dados à Alterdata, Carvalho seguiu o de Laércio Cosentino, presidente do grupo Totvs. Cosentino sugeriu um sistema misto, com uma combinação de 30% a 40% de filiais com 60% a 70% de representantes. "Nossa opção foi por abrir unidades próprias nos lugares estratégicos ou que oferecessem uma boa escala", afirma Carvalho. Nas cidades onde há procura por softwares empresariais, mas não a ponto de justificar uma filial, a empresa fez parcerias com representantes.

Os riscos
Como apontou em Grandes Decisões o diretor-geral da Casas Bahia, Michel Klein, o risco de não fazer tudo em casa é que a empresa não teria o controle da situação. "O problema do representante é que ele vende o que interessa a ele, e não necessariamente o que interessa à Alterdata", disse Klein na ocasião. No caso, o receio era que os representantes se sentissem atraídos por fornecedores que oferecem margens maiores que a Alterdata e, com isso, deixassem de lado os softwares da empresa.

O resultado
No último ano, a empresa inaugurou uma filial e se aliou a cinco representantes. Devido em boa parte a esse novo modelo de expansão dos negócios, as receitas da Alterdata em 2007 aumentaram 42% em relação ao ano anterior, atingindo 27 milhões de reais.

O futuro
A Alterdata está se preparando para se expandir pelo interior de São Paulo. Neste ano, Carvalho pretende inaugurar uma filial em São José do Rio Preto. Ao mesmo tempo, vai buscar representantes em cidades como Campinas, Santos, Bauru e São José dos Campos. "Também estamos nos preparando para intensificar nossa atuação fora do Brasil", diz ele.