São Paulo - O paulistano Adriano Obeid, de 46 anos, vem de uma família de comerciantes. Ele é o mais novo de quatro irmãos, filhos de um imigrante árabe que chegou ao Brasil no fim da década de 50. “Meu pai ainda hoje tem uma loja no centro de São Paulo”, diz ele.

"Passei boa parte da infância ajudando nos negócios da família.” Na juventude, Obeid tentou seguir uma carreira diferente. Aos 17 anos, ele entrou na faculdade de medicina, mas, ao se formar, percebeu que sua verdadeira vocação estava no varejo.

“Abandonei a profissão e voltei para o comércio”, afirma Obeid. Depois de deixar a medicina, ele fundou o Grupo Afeet, hoje formado por quatro redes de lojas de tênis, calçados esportivos e infantis, cuja sociedade divide, desde 2002, com o sobrinho Salomão Salum, de 29 anos. Em 2012, as receitas do grupo chegaram a 300 milhões de reais. Neste depoimento a Exame PME, Obeid conta um pouco de sua trajetória. 

"Meu pai, um imigrante árabe, che­gou ao Brasil em 1958, aos 18 anos. Aqui ele fez a vida como comerciante, casou e teve quatro filhos — sou o mais novo de três irmãos e uma irmã. Ele montou a primeira loja da família, A Princesa das Meias, na rua Barão de Itapetininga, a duas quadras do Mappin, então o principal centro comercial de São Paulo, numa época em que não havia shopping centers. A família sempre se envolveu nos negócios. Em períodos de maior movimento, todos iam para a loja ajudar.

Aos 17 anos, entrei na faculdade de medicina. Depois de formado, che­guei a concluir uma especialização em pediatria geral e cursei um ano de cardiologia infantil. No entanto, depois de tanto estudo, concluí que a medicina não era minha verdadeira vocação.

Mesmo envolvido com a profissão, jamais abandonei completamente os negócios da família e costumava tirar férias em dezembro para ajudar meu pai e meus irmãos nas vendas de Natal. Em 1993, decidi que não prosseguiria com a carreira na área da saúde e voltaria para o comércio. Já pensava, porém, em abrir meu próprio negócio.

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Na época, meus irmãos tinham uma rede de lojas de confecções chamada Artimanha. Seu foco era o público jovem. Até hoje meu pai ainda tem uma loja de roupa íntima. Eu queria seguir o mesmo caminho e abrir meu negócio. Vi uma oportunidade no mercado de calçados esportivos. Ainda não havia muitas lojas especializadas nesse tipo de produto.

Era algo ligado à qualidade de vida, à saúde e ao condicionamento físico. De certa forma, minha experiência na medicina também influenciou na escolha do mercado em que iria atuar. Além disso, sempre pratiquei judô e futebol e, por gostar de esporte, me senti atraí­do pelo negócio.

Em 1995, abri a primeira loja da Authentic Feet. Três meses depois, já tinha quatro unidades. Nosso negócio era vender todo tipo de tênis. Esse mercado era muito pouco explorado naquela época. Os principais concorrentes eram os grandes magazines. A oferta de modelos era bem menor do que hoje em dia. Os grandes fabricantes de artigos esportivos ainda não tinham um catálogo muito completo, com modelos diversificados. As marcas internacionais só passaram a investir mais no Brasil a partir de 1996, trazendo para cá lançamentos e novidades.

Foi um bom momento para abrir a empresa. No fim dos anos 90, grandes marcas, como Nike, Reebok e Mizuno, começaram a investir mais no Brasil, patrocinando times de futebol.

Como resultado, os brasileiros passaram a consumir mais artigos esportivos, incluindo os tênis. Isso abriu caminho para a Authentic Feet crescer rapidamente. Em 2001, a empresa tinha 12 lojas em São Paulo. No ano seguinte, abrimos unidades nos principais shoppings de Belo Horizonte, Rio de Janeiro e Curitiba.

Começamos a prospectar o negócio de franquias em 2002. Foi quando Salomão Salum, meu sobrinho, en­trou na empresa. Antes ele havia trabalhado na Artimanha, uma rede de lojas de moda jovem que pertencia a meus irmãos.

Eles decidiram fechar a empresa e achei que meu sobrinho poderia me ajudar na expansão da Authentic Feet. Salomão é formado em administração e, como eu, gosta do comércio e de esportes.

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Demorou dois anos ainda para a empresa começar a se expandir por meio de franquias. Nosso maior desafio foi criar uma cultura do negócio que pudesse ser assimilada por todos os franqueados. Para isso, era preciso passar de uma estrutura familiar para uma estrutura profissional.

As primeiras lojas franqueadas foram abertas em 2004. Na época, a Authentic Feet já tinha 14 unidades próprias. Nossa meta era ter 40 lojas até 2008. Não só alcançamos o objetivo como o superamos com folga: em quatro anos, chegamos a 80 unidades. Em parte, o crescimento se deve à decisão de diversificar os negócios, abrindo novas redes para atender um consumidor diferente daquele que costumava comprar tênis.

O ponto de partida para o processo de diversificação ocorreu em 2006, quando eu e Salomão viajamos para a Alemanha, pouco antes da Copa do Mundo. Em Berlim, conhecemos uma rede especializada na venda de tênis casuais, que não são indicados para a prática de esportes.

Esse modelo de loja atendia uma necessidade que surgira com a expansão. Em várias cidades onde estávamos, não havia mais espaço para abrir unidades da Authentic Feet, mas existia mercado para uma rede que não concorresse diretamente com tênis esportivos.

Foi assim que criamos a Artwalk. Abrimos seis lojas logo de cara, já como uma rede de franquias. O projeto foi comandado pelo Salomão. A Art­walk nasceu com foco num consumidor mais antenado com as tendências de consumo, um público que meu sobrinho conhece bem, pois tinha uma Authentic Feet na Oscar Freire, rua de São Paulo que é referência para o mercado da moda.

Deu certo, e decidimos diversificar mais. Como muitos clientes entravam nas lojas da Authentic Feet procurando tênis para crianças, resolvemos abrir lojas de calçados infantis. Em 2008, criamos a Magic Feet.

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Eu não entendia nada desse mercado. Então comecei a ficar na frente dos colégios nos horários de entrada e de saída para ver o que os alunos estavam usando. Em 2011, lançamos nossa quarta marca, a Tenis Express, uma rede de lojas de rua voltada para o público de menor poder aquisitivo.

As quatro marcas formam o Grupo Afeet, que até o fim do ano terá mais de 200 lojas. Considero a Tenis Express nosso negócio mais promissor. Hoje em dia está muito difícil encontrar pontos em shoppings. A vantagem das lojas de rua é ter um aluguel mais barato, o que exige menos investimento por parte dos franqueados.

O mercado da Tenis Express tem um grande potencial de expansão. No nosso ramo, muitas vezes o pessoal de poder aquisitivo mais baixo consome os produtos mais caros. O valor médio gasto na Tenis Express não é muito diferente do valor médio despendido na Authentic Feet.

A ideia agora é expandir a Tenis Express para o interior, de forma bem mais agres­siva. Também estamos investindo em e-commerce. Aos poucos, o conceito de cada marca está sendo levado para o ambiente virtual.

Aprendi com meu pai muito do que sei sobre o varejo. Ele me ensinou, por exemplo, que um bom comerciante deve saber fazer o básico bem-feito — desde varrer o chão da loja até atender o cliente e empacotar as mercadorias.

Tanto eu quanto Salomão aprendemos essas coisas bem cedo — começamos a trabalhar na adolescência. Na nossa família, a regra era começar de baixo, fazendo pequenas tarefas, para aos poucos assumir mais responsabilidades.

Procuramos transmitir essa cultura aos nossos franqueados. Não queremos pessoas que só estejam interessadas em investir numa unidade. Os empreendedores devem se envolver, participar e entender da operação em seus detalhes.

Nunca tivemos desaceleração do crescimento. Ter foco no negócio foi fundamental para nossa empresa ter dado certo.

Com reportagem de Ivana Traversim