Como usar a negociação para ganhar uma venda

Respondido por Carlos Cruz, especialista em vendas

Tão importante quanto uma venda é o trabalho feito após o atendimento ao cliente. Acreditar que a negociação se encerra ao assinar o contrato ou fechar a compra pode ser considerado um erro. O momento deve ser encarado apenas como o primeiro passo de uma parceria que pode durar muito tempo.

Para muitos, o pós-venda pode ser visto como um programa de fidelização, pois é neste momento que os clientes avaliam a qualidade do serviço prestado. Na maioria das vezes, o comprador espera receber a mesma assistência que teve durante todo o processo de venda, ou seja, é preciso fortalecer a confiança e estreitar a relação comercial.

Assim como no processo de venda, é importante criar uma aproximação com o cliente e saber quais são as suas expectativas com a aquisição. O comprador quer sentir a sensação de segurança ao fazer uma escolha, por isso, as empresas precisam criar métodos para acompanhá-lo e garantir o bom funcionamento do produto. Uma saída é estruturar uma equipe para o atendimento pós-venda.

Outro ponto importante a ser ressaltado é a sensação de abandono. Para evitar que isso aconteça, visitas técnicas, reuniões de acompanhamento do trabalho ou até mesmo uma simples conversar para saber qual o grau de satisfação do comprador, por exemplo, podem funcionar.

É importante ter a consciência de que a pessoa satisfeita com o atendimento recebido cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. A iniciativa faz com que ela retorne sempre que necessário e ainda faça boas recomendações, que, por sua vez, podem resultar em novos clientes. Afinal, um bom pós-venda gera novas vendas.