Como microempresas brasileiras sobrevivem no mercado de games

São Paulo – Em junho de 2013, um desenvolvedor americano chamado Toby Fox criou uma campanha de crowdfunding para seu jogo de computador, pedindo cinco mil dólares - na época, cerca de 11 mil reais. Já no mesmo dia, o jovem de 21 anos de idade surpreendentemente conseguiu alcançar toda a meta que havia proposto. Um mês depois, no fim da campanha, havia arrecadado dez vezes mais do que o valor inicial.

Os resultados só seriam vistos dois anos depois: seu jogo, chamado Undertale , foi lançado em 2015 e tem hoje uma estimativa de duas milhões de cópias vendidas, além de ganhar o prêmio de "Jogo feito porcrowdfundingmais gratificante" no famoso SXSW Gaming Awards, ficando ao lado de games feitos por grandes estúdios.

Essa história não aconteceu no Brasil, mas nada impede que venha a acontecer no futuro. O país é o maior destaque da América Latina quando se fala em videogame, mesmo enfrentando uma recessão. O setor de jogos obteve uma receita de nada menos que 1,3 bilhão de dólares em terras brasileiras, diz o instituto de pesquisa Newzoo.

Em um país com mais de 136 milhões de pessoas conectadas e um crescimento vertiginoso do acesso aos smartphones ( ainda que com dificuldades para monetizar tal hábito ), ainda há muito espaço para crescer, segundo a própria Newzoo: tanto do lado dos jogadores quanto dos empreendedores nacionais, que criam seus próprios jogos.

Esses desenvolvedores podem ensinar muito para o futuro empreendedor que acha que sua ideia de negócio não tem chance de conseguir destaque ou investimento . Com um bom plano de ação, é possível angariar apoio antes mesmo do seu produto ser lançado.

Uma das formas mais democráticas de obter essa ajuda é por meio da doação de pessoas físicas, em um processo já conhecido por empreendedores: o crowdfunding. É uma forma crescente de divulgação e financiamento no caso dos estúdios de games - só é menos procurada do que incentivos fiscais e publishers (empresas especializadas em lançar games, como uma editora de livros), sendo que ambos dependem da criação de um ecossistema forte para apoiar a produção nacional.

Uma primeira fase cheia de obstáculos

O Brasil é o quarto maior país em número de jogadores. Porém, isso é bem diferente do número de empresas brasileiras que desenvolvem jogos: há entre 150 e 200 negócios do ramo com CNPJ registrado (ou seja, desconsiderando desenvolvedores autônomos).

Um grande fator para essa diferença de números é que o mercado brasileiro de entretenimento ainda desvaloriza as produções nacionais, segundo membros da indústria degamesentrevistados em estudo do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e da Universidade de São Paulo.

Para os pesquisados, há uma comparação entre jogos brasileiros e produções AAA que desconsidera as capacidades financeiras, de contratação e de marketing de cada um dos lados. Enquanto a primeira categoria possui um orçamento de dezenas de milhares de reais para criarem um game, as megaproduções podem dispor de centenas de milhões de dólares.

Cerca de 75% dos estúdios que desenvolvem games no país possuem um faturamento de até 240 mil reais, o que os caracteriza como microempresas. A média de funcionários nesses estúdios é de 8,5 pessoas, já contando com fundadores.

“Há uma falta de investimento público e privado nesse mercado, ainda que seja algo que vem acontecendo cada vez mais”, afirma Fernando Chamis, presidente da Associação Brasileira de Games (Abragames). “Falta também capacitação gerencial nas empresas que desenvolvem jogos - elas produzem bem os games, mas não têm muita habilidade em vender ou negociar com grandes players.”

Além da falta de incentivo financeiro e da capacitação em gestão, mais da metade dos estúdios brasileiros também tem como principal fonte de financiamento os recursos próprios, da família ou de outros, como colegas e amigos. Ou seja: possuem uma história parecida com a de muitas microempresas.

Porém, eles querem mudar tal situação: apenas 1% dos estúdios pretende usar esse tipo de arrecadação no futuro. Agora, buscam principalmente os incentivos fiscais (44,4%), o contato com publicadoras internacionais (41,4%) e – claro – o crowdfunding (36,1%).

Crowdfunding como opção de financiamento

O JoyMasher é um estúdio que representa bem a realidade da maioria das microempresas desenvolvedoras de games no Brasil: fundado oficialmente em 2012, no Paraná, o negócio é liderado por três membros.

“No começo a gente fazia jogos para outras empresas, mas não éramos totalmente sustentados. Também não conseguíamos pegar mais projetos, por conta do tamanho da equipe”, explica a desenvolvedora Thais Weiller.

O JoyMasher lançou seu primeiro jogo, chamado Oniken, já em 2012. Porém, também não obteve um retorno que sustentasse a empresa – uma remuneração significativa só ocorreu bem depois, quando o jogo foi disponibilizado na plataforma Steam, feita para baixar jogos no computador.

Por isso, o estúdio apostou no crowdfunding para seu próximo jogo, chamado Odallus: The Dark Call. “Precisávamos de dinheiro para algumas partes do jogo naquele momento e esse era o objetivo do crowdfunding.”

A campanha foi lançada em junho de 2013 no site Indiegogo e durou dois meses. A escolha por um site internacional de crowdfunding se deu porque Odallus: The Dark Call é uma produção voltada para quem se interessa por games retrô e de plataforma. “Temos um nicho e esse nicho existe no mundo todo. Se a gente pegasse uma plataforma brasileira, esse público teria problemas para participar”, explica Weiller.

Ao todo, a campanha por Odallus: The Dark Call atingiu 151% da meta, que era de cinco mil reais – foram cerca de 7,5 mil dólares levantados. Vale lembrar que o Indiegogo cobra uma taxa de serviço de 5% sobre o total arrecadado.

A desenvolvedora atribui o sucesso da campanha a uma boa divulgação nas imprensas nacional e internacional: com pouco pessoal, a solução foi investir em redes sociais e em press releases. “Nunca minimize a importância da comunicação – não só falando de marketing, mas também de conversar com seu público e com a imprensa. Tem gente que começa a fazer uma campanha e não pensa nisso”, diz Weiller. “Não é mais tão fácil trazer valor, mas as empresas pequenas e de nicho têm esse poder de falar diretamente com as pessoas. É uma alternativa viável, especialmente após a rejeição de uma publisher.”

O dinheiro extra obtido na campanha foi usado para adicionar mais recursos aos jogos – um destino que todos os entrevistados nesta reportagem escolheram. “Realmente nos ajudou muito, porque até o momento não tínhamos um retorno mensal que nos permitisse financiar o jogo. Ele acabou ficando mais longo do que imaginávamos e pudemos contratar pessoal para as partes de música e vídeo, por exemplo.”

Após quase dois anos de desenvolvimento, o jogo foi lançado, em 2015. No momento, ele está disponível apenas para computador. O preço na plataforma Steam é de US$14,99, ou de 25 reais para o público brasileiro. “Colocamos um preço mais baixo como uma homenagem”, acrescenta Weiller.

Odallus: The Dark Call recebeu nota 9/10 pelo portal IGN Brasile foi considerado “um dos melhores jogos brasileiros dos últimos tempos, que consegue ser divertido e nostálgico sem soar antiquado.”

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=dIhkL5PgDg8%5D

Já o estúdio carioca Overlord Game Studio, fundado em 2014, destaca que as campanhas de financiamento coletivo ainda não são suficientes para sustentar toda a produção de um jogo: a empresa realizou uma campanha de crowdfunding há poucos meses, mas visando financiar apenas parte do seu game, chamado Tiny Little Bastards.

“O financiamento de um game inteiro só é possível em casos mais famosos, em campanhas que arrecadam muito além da meta, infelizmente”, defende João Requião, fundador do Overlord. “Nosso objetivo com a campanha foi o financiamento de uma parte do processo de produção, não do projeto inteiro”.

Além disso, foi a opção tomada para manter o jogo autoral – produções ainda pouco atendidas por financiamentos de grandes instituições, segundo Requião. Tiny Little Bastards conta a história de três irmãos vikings que precisam recuperar cervejas que foram roubadas por goblins de seu bar.

A campanha durou 60 dias, como a da JoyMasher, e foi feita pela plataforma brasileira Catarse. “Ela foi nossa escolha pois queríamos focar primeiro no público nacional, com o qual temos uma facilidade maior de comunicação”, explica. “Isso não significa que o Tiny Little Bastards não está sendo pensado para o mercado estrangeiro, muito pelo contrário: estamos agora focando todos os nossos esforços para atingir o público norte-americano e europeu.”

O processo de captação acabou em junho de 2016, com 115% da meta arrecadada, num total de 35 mil reais. O Catarse cobra uma taxa de serviço de 13% do total arrecadado.

Requião ressalta um ponto que também foi abordado por Weiller: não basta criar uma página na plataforma de crowdfunding escolhida, cruzar os braços e achar que já fez tudo que poderia ser feito. “O planejamento de todos os passos a serem tomados durante a campanha é essencial para o sucesso, incluindo um plano de divulgação: crie uma comunidade ao redor do seu projeto e pense na forma que você pretende atingir seu público”, aconselha Requião. “Também tenha atenção com datas: planeje o período de contribuição pensando se a economia está indo bem ou não e se há projetos do mesmo gênero que o seu também em campanha.”

O fundador da Overlord conta que pretende fazer novos crowdfundings: além de conseguir financiar o projeto e ganhar visibilidade, campanhas desse tipo permitem que o público possa participar ativamente do projeto. “Isso gera um sentimento de pertencimento que é muito importante para nós: ainda mantemos comunicações com nossos apoiadores, posteriores ao financiamento. Afinal, um crowdfunding só acaba quando você entrega o produto final.”

O Tiny Little Bastards tem previsão de lançamento para agosto de 2017, mas a data exata ainda precisa ser definida em conjunto com as empresas Valve (criadora da Steam), Microsoft e Sony: afinal, o jogo será lançado para computador, Playstation 4 e XboxOne.

“O mercado de games brasileiro cresceu muito nos últimos anos. Cada vez mais vejo empresas e equipes qualificadas desenvolvendo jogos de qualidade aqui no país, e isso tem chamado a atenção dos governantes”, analisa Requião. “Por mais que hoje ainda seja difícil arrecadar dinheiro para um projeto, acredito que esse cenário irá mudar. Talvez não em um ou dois anos, mas em cinco ou dez acredito que será muito mais fácil desenvolver e financiar jogos no Brasil.”

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=7YnD0K1jVUM%5D

Crowdfunding como opção de divulgação

O estúdio Behold foi fundado em 2009, a partir da incubadora da Universidade de Brasília (UnB). Hoje com 16 membros, a empresa trabalha com jogos desde o início. Depois de três anos de desenvolvimento para outras empresas e o fim de um contrato com uma publisher, o Behold decidiu finalmente fazer produções autorais – um tipo de jogo conhecido como indie, ou independente.

Para financiar um de seus jogos, o estúdio apostou em uma campanha de crowdfunding na plataforma americana Kickstarter. “A gente já tinha uma receita vinda de vendas anteriores e já tínhamos uma comunidade. O que queríamos com a campanha era descobrir se o público iria abraçar o novo jogo também, além de já fazer divulgação”, explica Saulo Camarotti, fundador do Behold.

O empreendedor ecoa uma máxima que já foi ressaltada pelos estúdios anteriores: a pré-campanha é mais importante do que a campanha em si. “Em um crowdfunding, você primeiro constrói a comunidade e depois lança a campanha, e não o contrário. Ao longo dos anos fomos construindo público, incluindo um bom relacionamento com a imprensa, e perguntamos para as pessoas se elas estavam gostando do desenvolvimento do jogo ou não. Não adianta ficar escondendo seu produto e depois gastar muito dinheiro com a divulgação se o que você tem é um produto cultural, e não uma inovação tecnológica”, recomenda.

O game criado foi chamado de Chroma Squad: um jogo em que você é o gerente de um estúdio de televisão e precisa produzir um show inspirado na famosa série Power Rangers – contratando atores e analisando a audiência dos programas, por exemplo.

A campanha doChroma Squadno Kickstarter foi lançada em julho de 2013 e durou apenas um mês. O Behold arrecadou quase o dobro da meta de 50 mil dólares que havia proposto no Kickstarter, chegando a 97 mil dólares ( lembrando que a plataforma cobra uma taxa de serviço de 5% sobre o valor arrecadado em projetos bem sucedidos ). O valor financiou um quarto do jogo e possibilitou tanto a contratação de mais pessoas quanto um melhor acabamento da produção.

“A gente escolheu uma plataforma internacional porque tanto nosso jogo quanto nossa comunidade estavam muito estabelecidas lá fora. Não faz sentido não escalar um produto digital para o mundo, como foi nosso jogo. A partir do momento em que você o coloca na Apple Store, por exemplo, ele já fica automaticamente disponível para diversos países”, explica Camarotti.

O Chroma Squad foi lançado em 2015 para computador, e chegará para Android, iOS e Playstation 4 em 2017. O jogo recebeu nota 8.2/10 pela IGN Brasil.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=h3y7lcZ3tGM%5D

Agora, se você tiver uma comunidade majoritariamente brasileira, faz sentido ter uma produção voltada para nosso país. Outra razão para se limitar ao Brasil é a dificuldade de distribuição, como é o caso do novo jogo da Behold: o tabuleiroPit Crew, anunciado na plataforma brasileira Kickante.

Essa nova produção, que imita os pit stops presentes nas corridas de Fórmula 1, arrecadou mais do que o dobro da meta proposta. Ao todo, foram mais de 22 mil reais – lembrando que o Kickante cobra uma taxa de serviço de 12% sobre o valor arrecadado para campanhas que baterem a meta.

“Para o jogo de tabuleiro nós apostamos no público daqui, na linguagem daqui, nas plataformas daqui. Todos os nossos jogos analógicos têm produção apenas nacional, porque o trabalho de internacionalização é bem mais complexo: vai desde tradução até distribuição dos tabuleiros para lojas físicas de fora”, explica o fundador da Behold. “Nesses casos, procuramos parceiros internacionais para fazer todo esse trabalho”.

Camarotti prevê um cenário otimista para o crowdfunding no Brasil – até por conta das características financeiras do país. “Esse tipo de campanha está crescendo muito e as plataformas brasileiras estão ficando cada vez mais robustas. O público também está começando a entender melhor o que é o crowdfunding, explorando os negócios anunciados. Como a gente sempre viveu em um país com investimentos a taxas de juros altas, é uma alternativa financeira que tem tudo a ver conosco”.

Outras opções

Porém, se você acha que o crowdfunding não é para você e para sua empresa, não precisa se desesperar. Ele não é a única opção de financiamento, como mostra um dos maiores estúdios do país: o Aquiris, do Rio Grande do Sul.

O estúdio, que começou em 2006, fez mais de 30 jogos para outras empresas. Depois de alguns anos, obtiveram reconhecimento internacional e evoluíram para um formato diferente: viraram sócios em lançamentos de plataformas mobile, ganhando de forma proporcional.

“É um modelo muito mais vantajoso do que a prestação de serviço, porque é um produto que segue gerando dividendos para a empresa até hoje”, explica Sandro Manfredini, diretor de negócios da Aquiris. Um exemplo de parceria foi com o canal Cartoon Network: a Aquiris foi co-responsável em jogos como os do desenho Apenas um Show e da Copa Toon.

A Aquiris passou a analisar possíveis espaços de lançamento de jogos; criou uma comunidade de fãs de suas produções; e estudou o comportamento dos jogos que já haviam produzido para lojas como Apple Store e Google Play. Um investimento do fundo CRP em maio de 2014 foi o passo final para finalmente tocar o projeto de um jogo próprio, que se chamaria Horizon Chase: uma abordagem moderna aos jogos de corrida dos anos 90.

Assim como nos casos de crowdfunding, a Aquiris se planejou para despertar interesse antes do lançamento do jogo: criou um blog na rede Tumblr e colocou artes e gravações do desenvolvimento.

“Uma das maiores dificuldades quando a pessoa monta um jogo é fazer as pessoas saberem que esse jogo existe. São muito games no mercado e há empresas com muita capacidade de investimento em divulgação. Tem que pensar muito bem em como surpreender nesse mar de jogos”, explica Manfredini. “O mais bacana foi nosso trabalho para criar uma história antes mesmo do lançamento. Queríamos formar uma comunidade e isso ajudou nosso relacionamento com jornalistas nacionais e internacionais depois.”

Hoje, o Horizon Chase está disponível para Android e iOS e possui cinco pistas gratuitas: para ter acesso total às mais de 100 pistas do jogo, é preciso pagar. Ao todo, o jogo alcançou mais de cinco milhões de downloads. Ele também foi premiado como “Melhor Jogo” durante o maior evento de negócios do setor de games na América Latina, o Brazil's Independent Games Festival (BIG Festival) - pela primeira vez, o prêmio foi conquistado por uma empresa nacional.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=natlqn-Rafo%5D

“A ideia é que cada vez cada jogo tenha mais sucesso e gere um colchão maior. Vamos seguir crescendo da forma como sempre crescemos: acumulando experiências e analisando os recursos”, diz o diretor.

O cuidado é justificado: o Aquiris tem atualmente 60 membros, o que significa um custo fixo alto. Fazer uma campanha de crowdfunding é, querendo ou não, correr riscos. “Administrar uma comunidade de doadores é diferente de um blog, porque elas já pagaram pelo produto e é preciso se comprometer com prazos e brindes. Além disso, sempre existe o risco de não alcançar o nível de investimento certo para a produção do jogo. E nós não achamos bom pedir um investimento menor do que o necessário só pelo marketing.”

Este ano, o Aquiris conquistou mais uma forma de financiamento das suas produções: foi selecionado no primeiro edital do BNDES voltado para games e conseguiu um empréstimo no valor de 1,5 milhão de reais.

O estúdio ainda está pensando em oportunidades para usar o benefício, como elaborar o Horizon Chase para outras plataformas ou produzir novos títulos. “A gente foi a primeira empresa de games a conseguir esse financiamento. É algo difícil para uma empresa de tecnologia, porque é preciso ter garantias como imóveis, por exemplo”, diz o diretor.

Fernando Chamis, presidenteda Abragames, reforça a possibilidade de conseguir editais: algumas instituições para procurar são Ancine, SPCine (com inscrições até 11 de novembro para o edital atual) e Programa de Ação Cultural (ProAC). “Ainda que sejam poucos, vemos um crescimento desses editais, como o próprio caso do BNDES”, afirma.

Também é possível procurar investidores-anjo, aceleradoras, incubadoras e fundos de investimento. “Eu sou um voluntário na Abragames e a gente tem feito um trabalho muito grande para a sensibilização de instituições. A repercussão atual abre os olhos de mais investidores para a indústria de games ”, completa Manfredini, do Aquiris.