À primeira vista, pode parecer que há pouco espaço para pequenas e médias empresas em mercados dominados por grandes competidores, como o de telefonia. Ainda assim, o gaúcho Roberto Miranda, de 58 anos, tem sido capaz de aproveitar as brechas deixadas por corporações como Telefônica e Embratel para fazer de sua operadora de telecomunicações, a paulistana Tesa, um negócio em expansão.

Nos últimos seis anos, a Tesa conquistou uma clientela formada por clientes como condomínios empresariais, shopping centers e hotéis. "Muitos dos nossos clientes mantêm grandes centrais telefônicas e precisam de ajuda para administrá-las", diz Miranda. "Esse tipo de serviço é algo que as grandes operadoras nem sempre estão dispostas a oferecer." Em 2011, as receitas da Tesa foram de 35 milhões de reais, 73% mais que no ano anterior.

Miranda fundou a Tesa em 2005. Ex-executivo do grupo de comunicação gaúcho RBS, afiliado da Rede Globo para os estados do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina, ele havia mudado para São Paulo para conduzir um projeto de telefonia pela internet para o portal Terra, inspirado no Skype.

Ao avaliar o que acontecia no mercado de telecomunicações, Miranda percebeu que havia espaço para uma pequena operadora que fosse capaz de atender os clientes empresariais no que acreditava ser o ponto fraco das companhias telefônicas.

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“Por serem muito grandes, essas empresas frequentemente não conseguem ter a agilidade que muitas vezes um grande cliente com várias linhas telefônicas necessita”, afirma ele. "Achei que havia uma oportunidade para uma operadora que se concentrasse nesse mercado.' Miranda pediu demissão do emprego e obteve, com quatro investidores, 3 milhões de reais para iniciar a nova empresa. 

Além de São Paulo, a Tesa hoje atua em Porto Alegre, Campinas e Goiânia. Entre seus clientes há condomínios empresariais, como o Complexo World Trade Center, empreendimento comercial da capital paulista composto de um prédio de escritórios, um shopping center, um hotel cinco estrelas e um centro de convenções.

A operadora instala a central telefônica, as redes de fibra óptica para conectar os escritórios do prédio e as antenas de acesso à internet sem fio. Depois, a Tesa fica responsável pela operação e gestão de todos esses serviços. 'A gestão de uma central telefônica pode ser um diferencial competitivo para conquistar clientes empresariais", diz Luiz Carlos Moraes Rego, especialista em telecomunicações da Fundação Getulio Vargas. 

A existência da Tesa se deve em parte às grandes mudanças no setor de telecomunicações ao longo da última década. Ao ser criada, em 2005, a empresa já usava a internet como plataforma para as ligações telefônicas. A vantagem dessa tecnologia é a redução de custos dos serviços de comunicação, pois usa uma única rede para carregar dados e voz.

A oferta das grandes operadoras, no entanto, ainda era centrada na telefonia convencional. “Em 2005, muitos consumidores residenciais já usavam as chamadas pela internet, principalmente pelo Skype, como uma alternativa mais barata do que o telefone fixo ou o celular”, diz Miranda. “Mas não havia muitos concorrentes oferecendo esse tipo de serviço para o mercado corporativo.”

Em 2008, a Tesa obteve da Anatel, a agência reguladora do setor de telecomunicação, a concessão para operar também serviços de telefonia convencional. "Hoje criamos pacotes que combinam os dois serviços de acordo com a necessidade do cliente", afirma Miranda.

Nos próximos anos, Miranda espera manter a expansão aproveitando a crescente simbiose entre telefonia e internet. Recentemente, ele desenvolveu uma espécie de 0800 pela web para que os internautas possam falar com o serviço de atendimento ao cliente dos sites em que estão navegando.

O principal mercado, nesse caso, são as lojas online. Um dos primeiros contratos foi fechado com a Publicar Brasil, que mantém uma espécie de páginas amarelas na internet com endereços de lojas no Brasil e em diversos países da América Latina. “Ao clicar num ícone na página dos anunciantes da Publicar, os assinantes podem fazer uma chamada pelo computador diretamente para o estabelecimento”, diz Miranda. "Esse é o primeiro passo para internacionalizar nossos negócios."