Demorou dois anos para os sócios Luciano Desimon, de 36 anos, Cristiano Rosa, de 35, e Simone Ronchi, de 40, convencerem os executivos da matriz da Tupperware a contratar a empresa deles — a gaúcha Grafia — para vender os utensílios domésticos da marca pela internet. "Eles estranharam o nosso modelo de negócios", afirma Desimon. Diferentemente da maioria dos concorrentes, que desenham, constroem o site e o entregam para o cliente operar, a Grafia faz tudo. "Compramos os produtos e os revendemos em lojas virtuais que levam o nome do cliente", diz ele. É dessa forma que a Grafia deve faturar neste ano 14 milhões de reais, quase o dobro do valor obtido no ano passado.

O sistema tem atraído grandes empresas, como Grendene, VR Menswear e Tramontina, que preferem não lidar diretamente com o cliente final na internet — para não se aventurar numa área desconhecida, para não montar uma nova estrutura ou porque a estratégia é se concentrar na fabricação. Nesses casos, a Grafia faz tudo — site, campanhas de marketing, gerenciamento de estoque e entrega — e fica com o lucro das vendas. "Seria preciso criar um departamento exclusivo para cuidar de uma loja virtual nossa", diz Paulo Pedó Filho, gerente de marketing da Grendene. Em outros casos, como o da marca de roupas VR, a Grafia recebe os produtos em consignação e é remunerada com uma mensalidade pela manutenção da loja, além de um percentual sobre as vendas.

O que é um problema para essas grandes empresas é uma oportunidade para a Grafia. Um motivo está na escala proporcionada pelo compartilhamento da mesma infraestrutura. Os 15 funcionários que atendem os clientes dos clientes ficam na mesma central telefônica, em Florianópolis, onde está também um galpão com todo o estoque das dez empresas atendidas. "O custo do pessoal que separa e empacota as mercadorias é diluído", diz Rosa, responsável pela distribuição. Da mesma forma, há uma só equipe para o suporte técnico e outra para fazer campanhas de marketing e monitorar as marcas em redes sociais. Esse formato permite à Grafia baixar até 50% dos custos fixos quando comparados aos que as empresas atendidas teriam se fizessem tudo sozinhas. É possível, por exemplo, remanejar funcionários para esta ou aquela loja. "Nunca há ninguém desocupado", diz Rosa.

Fundada em 1991, a Grafia começou como um escritório de design de embalagens e outros materiais gráficos. "Durante quase uma década a empresa não cresceu muito", diz Desimon. Em 1997, os sócios passaram também a desenhar sites quando receberam uma encomenda de um site corporativo da Grendene. Quatro anos depois, sugeriram à empresa que vendesse sandálias Melissa na internet. Seus executivos não quiseram. "Acreditávamos tanto no potencial do comércio eletrônico que compramos centenas de pares para revendê-los por conta própria". Hoje, a Grafia vende cerca de 3.000 pares de Melissa por semana, o que a posiciona entre as cinco maiores varejistas da marca no país.

O desafio da Grafia é continuar crescendo com uma estratégia que exige muito capital de giro — só as operações com estoque e logística comprometem o equivalente a dois meses de faturamento. "Para crescer dessa forma, é preciso um capital de giro cada vez maior", diz Eugênio Foganholo, consultor de varejo. "É importante manter um estoque completo para evitar que a falta de itens impeça as compras por impulso."

Até onde a Grafia pode ir com esse formato, concorrendo com pequenas e médias empresas que operam com custos mais baixos ou com grandes empresas, como Submarino e Americanas.com? "Já existiram muitos negócios como a Grafia, mas poucos sobreviveram", diz a consultora Tatiana Foresta, especializada em comércio eletrônico. Até agora, a expansão foi financiada pelos sócios e comvo reinvestimento dos lucros — mas isso está começando a não bastar. Em breve, será inaugurado em São Paulo um segundo centro de distribuição, cujo investimento só foi viável com a entrada de um sócio regional. "Não descartamos a entrada de um fundo investidor", diz Rosa. "Vamos precisar de ajuda para crescer mais agressivamente."