Como estimular uma disputa saudável entre os funcionários, as filiais e as unidades de negócio para melhorar o desempenho da empresa? Como promover a competição sem que o ambiente se torne irrespirável, e a busca pelo resultado, predatória?

Fundador da rede de escolas de idiomas UNS, o paulista Marcel Magalhães, de 35 anos, encontrou um modo de colocar seus franqueados para competir entre si para ver quem administra melhor e traz mais resultados para a rede. “A disputa entre os franqueados pelo melhor desempenho impulsionou nosso crescimento”, diz Magalhães. Em 2010, a UNS faturou 25 milhões de reais, quase o dobro do ano anterior.

Na prática, Magalhães criou uma espécie de gincana corporativa que premia as unidades que apresentam os melhores resultados — as mais mal colocadas recebem ajuda para pôr fim ao mau desempenho. No jogo da UNS, os donos das escolas franqueadas competem para ver quem conquista mais alunos, obtém menor índice de evasão e consegue diminuir a inadimplência no pagamento das mensalidades, entre outras metas.

“No total, mais de 50 itens são avaliados”, diz Magalhães. Ao final de cada semestre, os dados são consolidados. A unidade com melhor pontuação recebe como prêmio descontos nas taxas mensais pagas à franqueadora — o franqueado vencedor e alguns de seus funcionários ganham viagens internacionais. 

A disputa acontece por meio de um portal na internet, o UNS Competition. Cada franqueado é responsável por abastecer o site semanalmente com informações de sua unidade — o desempenho de cada um pode ser visto por todos os demais franqueados. “É um reality show corporativo”, diz Magalhães. Para ele, o sistema ajuda a dar mais transparência às operações. “Posso acompanhar de perto o desempenho das escolas para intervir rapidamente quando for necessário”.

O estímulo à competição que Magalhães vem adotando não é totalmente livre de riscos. Para o consultor Marcus Rizzo, especializado em franquias, colocar franqueados para competir — e premiar aqueles com alto desempenho — pode ser perigoso. “Independentemente dos resultados de cada unidade, os franqueados são todos sócios do negócio”, diz Rizzo.

“Ao agradar um, há sempre a possibilidade de desagradar todos os demais.” Magalhães acredita que isso não acontece na UNS, porque o sistema não tem como objetivo punir os perdedores. “As franquias posicionadas em último lugar na competição recebem a ajuda de consultores especializados na área em que mais precisam melhorar”, diz Magalhães.