C    ruzeiro para Salvador de 2 350 reais por 1 174 reais. Batismo de mergulho em Ilhabela, no litoral paulista, de 290 reais por 145 reais. É com promoções como essas que o site de compras coletivas Tripular, de São Paulo, deve faturar 50 milhões de reais em 2011.

Fundada em outubro do ano passado pelos sócios Pedro Casarin, de 26 anos, e Gabrielle Ruggi Neto, de 27, a empresa encontrou nas ofertas de pacotes turísticos uma boia para se manter à tona no mercado dos sites de compras coletivas, que hoje abriga mais de 1.500 concorrentes, entre os quais tubarões como Peixe Urbano e Groupon, líderes do setor.

"Teria sido muito difícil crescer num mercado tão disputado se não tivéssemos encontrado uma especialização para o site", afirma Casarin.

O foco no turismo não estava nos planos iniciais dos sócios. No começo do ano passado, eles deixaram seus empregos em empresas de tecnologia e investiram 50 000 reais cada um para criar um site de compras coletivas que não prometia ser muito diferente dos que começavam a surgir.

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A oportunidade para se especializar em pacotes de viagem apareceu pouco mais de um mês depois que a empresa começou a funcionar, quando a operadora de cruzeiros Royal Caribbean procurou os sócios para fazer uma oferta relâmpago de 200 camarotes num navio, com descontos de 40%.

"Havía­mos batizado o site com o nome de Tripular e o pessoal da Royal achou que seria uma boa ideia anunciar os camarotes com a gente", diz Casarin. "Vendemos tudo em menos de 4 horas." 

Com uma vocação definida, os sócios do Tripular acabaram encontrando uma forma de superar um dos principais obstáculos no mercado de compras coletivas hoje: a crescente dificuldade de encontrar bons parceiros num mercado cada vez mais disputado. "A especialização nos permitiu concentrar forças num mesmo setor para poder encontrar as melhores oportunidades", diz Casarin. 

Neste ano, os pacotes turísticos têm garantido à empresa um tíquete médio de 250 reais por consumidor — cerca de seis vezes mais que o valor médio de compras por cliente dos sites que vendem de tudo. "Como as receitas dos sites de compras coletivas vêm das comissões que os anunciantes pagam pelas vendas, faturarmos mais com menos ofertas", diz Ruggi. "Dessa forma, também diminuímos custos com prospecção."  

Casarin e Ruggi encontraram um mercado que foi rapidamente seduzido pelo modelo de negócios das compras coletivas. Hoje, os pacotes turísticos estão entre os três principais serviços oferecidos por esses sites, atrás dos de estética e gastronomia.

"Vender pacotes turísticos com desconto ajuda hotéis e pousadas a obter receitas na baixa temporada, quando há mais vagas do que hóspedes", diz Carlos Alberto Ferreira, presidente da Associação Brasileira de Agências de Viagens. "As ofertas relâmpago também ajudam essas empresas a diminuir os frequentes prejuízos causados pelo cancelamento de reservas na última hora."

Agora, os sócios fazem planos para levar a empresa a outros países da América Latina, como México e Argentina. "Estamos buscando recursos com investidores para a expansão internacional", diz Casarin. Ao mesmo tempo, para manter o crescimento no mercado brasileiro, eles começaram a incluir novas ofertas no site.

Nos últimos meses, Casarin e Ruggi fecharam contratos com empresas que oferecem serviços que podem ser complementares a um pacote de viagem, como locação de automóveis. A dupla também vem incluindo no site ofertas de produtos que podem interessar aos viajantes, como aparelhos de GPS, smartphones, malas e frasqueiras.

"Ampliar as receitas com os mesmos clientes é uma boa estratégia", afirma o consultor Gastão Mattos, especialista em comércio eletrônico. "Esse é um dos melhores caminhos para o crescimento de um site de comércio eletrônico."