O vendedor perfeito não deixa o cliente gastar à toa

Em meio a tantas versões de um produto ou serviço, os vendedores têm de achar o meio-termo entre o que o cliente diz que quer e o que ele realmente precisa

São Paulo - Nos últimos meses, escrevi sobre o perfil de vendedores ideal para as três primeiras fases da vida de um produto ou serviço — introdução, crescimento e maturidade. Chego à última coluna dessa série abordando o comportamento desejável para quem atua na última etapa do ciclo, o declínio.

Entram na fase de declínio aqueles produtos ou serviços que todo mundo já conhece e que com o tempo se tornam obsoletos, o que faz suas vendas cair. Isso não quer dizer que eles desaparecem de uma hora para a outra — aos poucos, novas versões são lançadas no mercado e um novo ciclo se inicia.

Um bom exemplo disso são os antigos disquetes. Eles conviveram por um tempo com os pen drives até se tornar peça de museu (ou, como já vi por aí, ser usados como um simpático porta-copos retrô). Agora, com a popularização dos e-mails de capacidade gigantesca, são os pen drives que estão virando velharia. 

E assim a vida segue. Durante o período em que os clientes estão se acostumando com as novidades que substituem um produto ou serviço em declínio, o perfil ideal de vendedor é aquele que chamo de demonstrador.

Trata-se de um profissional capaz de entender, numa conversa bem rápida, se o cliente está realmente em busca de novidade ou se o que ele quer mesmo é comprar o que já conhece, mesmo que se trate de algo menos avançado.

Você pode estar se perguntando: mas essa não é a característica básica de qualquer vendedor? A resposta é sim — mas, justamente por se tratar de algo tão simples, muitos empreendedores acham que qualquer pessoa serve para dar conta do recado. Costuma não ser bem assim. 

Além de conhecer a fundo todas as versões do produto que pretende vender, o vendedor demonstrador precisa desenvolver uma habilidade bastante subjetiva — a de ajudar gente que diz querer uma coisa e, na verdade, procura por outra. É como se o profissional fosse uma espécie de equilibrista das vendas, ora perguntando uma coisa, ora sugerindo outra, até encontrar o equilíbrio ideal.

Recentemente, um amigo me contou uma história que ilustra bem como atua um vendedor demonstrador. Esse amigo estava em busca de um par de tênis de corrida quando entrou numa loja de artigos esportivos e começou a provar alguns modelos. Ele estava a ponto de comprar uns tênis caríssimos quando o vendedor fez uma pergunta muito simples: "Onde o senhor pratica exercícios?".

Meu amigo disse que costumava se exercitar no parque do Ibirapuera, em São Paulo. "Então sugiro um par um pouco mais simples e barato, como este aqui", disse o vendedor, mostrando outro modelo. "Os tênis que o senhor tem nos pés são específicos para quem pratica triatlo."

Meu amigo gostou tanto do atendimento que saiu da loja com os tênis, uma bermuda e uma camiseta para corrida. Que empreendedor não gostaria de ter só vendedores assim?

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