É possível crescer em tempos difíceis – basta um bom plano

São Paulo - A Soluti, que até a semana passada era uma pequena empresa de tecnologia de Goiânia, especializada no desenvolvimento e aplicação de certificações digitais, ganhou projeção nacional, há uma semana. A pequena empresa goiana comprou a unidade de negócios, que presta o mesmo serviço, da multinacional americana DocuSign. O caso é um bom exemplo de como uma PME pode expandir sua área de atuação geográfica, conquistar participação de mercado e crescer seu faturamento de forma acelerada. Claro, a Soluti criou condições para fazer este movimento de compra e, principalmente, foi disciplinada na hora de executar sua estratégia de crescimento. Quer ver?

A Soluti foi fundada pelos irmãos Vinicius e Flavia Sousa, em 2008, como uma empresa de soluções tecnológicas no campo da segurança digital. No início, ela oferecia como produto principal a certificação digital – protocolo que garante, por exemplo, a identidade de um contribuinte na declaração de dados à Receita Federal . Depois, passou a vender produtos mais elaborados, como o certificado de atributos (que carregam em um QR code, por exemplo, informações sobre a origem e as características de um bem de consumo) e o carimbo de tempo (que garante o selo temporal de um processo feito digitalmente). Seus concorrentes são a Certsign, a britânica Valid, e a Serasa Experian. Com um faturamento, no ano passado, de cerca de 45 milhões de reais, e cerca de 200 funcionários, a Soluti enfrentava os seguintes desafios para crescer:

Como ampliar seus pontos de vendas e atendimento. De 2012 até o início de 2016, a Soluti saltou de 80 pontos de presença no país para 1050. A empresa está conectada a revendedores em todo o Brasil, embora não tenha gerência direta sobre eles. Para continuar crescendo seu faturamento à taxa de 30% ao ano, a Soluti planejou, em 2016, atingir 1500 pontos de presença.

Como aumentar as vendas no segmento corporativo. Os clientes da Soluti se dividem entre empresas (70%), o segmento mais rentável, e pessoa física (30%). Para crescer, a Soluti precisava conquistar clientes em mercados em que a Soluti ainda não tinha grande penetração, como a cidade de São Paulo, o mercado movimentado do país, que representa mais de 20% das validações de certificados digitais no Brasil.

Como profissionalizar sua gestão. O ponto de partida foi dado quando os irmãos e fundadores, Vinicius e Flavia, decidiram sair do dia a dia da empresa e passaram a atuar no conselho de administração (que foi montado por eles). O executivo Michel Medeiros foi recrutado como presidente para tocar a Soluti, em setembro de 2012. Agora, o foco da Soluti tem sido contratar profissionais mais experientes, bem como dar treinamentos periódicos aos funcionários mais jovens. Para crescer seria necessário aumentar a velocidade de formação de talentos ou então recrutar no mercado e, do lado do negócio, melhorar os processos internos.

Com os desafios mapeados e os objetivos estabelecidos, Vinicius e Michel, passaram a viajar pelo Brasil para conhecer empresários e empresas em mercado alvo da Soluti. Em uma destas reuniões de trabalho, teve inicio em 2014, as conversas que culminaram na compra da unidade de certificação digital da americana DocuSign no Brasil. “Essa negociação começou há três anos, quando começamos a prospectar a Comprova.com para que ela fosse uma distribuidora da Soluti. Em setembro de 2014, a Docusign comprou a Comprova.com e interrompeu nossos planos. Em 2016, em uma feira de negócios, reencontramos o ex-presidente da Comprova.com, que havia se tornado chefe da unidade de certificação digital da Docusign. Voltamos a falar sobre negócios e a conclusão é que compramos a unidade”, diz Medeiros, presidente da Soluti.

Com a compra, a Soluti rapidamente atingiu os desafios que vinha perseguindo desde 2012. Um ponto importante, a empresa liderada pelos irmãos Sousa, é muito bem gerida do ponto de vista financeiro. Segundo Vinicius, falando sobre o assunto, em uma entrevista para Exame no ano passado, “o índice de endividamento com bancos é baixo e a própria operação paga com folga os empréstimos”. O valor da compra da unidade da DocuSign não foi divulgado. O fato é que como resultado da aquisição a Soluti se tornou a segunda maior autoridade certificadora do país, com 15% de participação de mercado. A compra agrega 11 unidades e 80 funcionários espalhados pelo Rio Grande do Norte, Sergipe, Pernambuco, Bahia, Ceará, Piauí e Paraná, além de São Paulo.

“Além de ganhar mais capilaridade, fortalecemos a nossa presença em São Paulo, o maior mercado de segurança digital do país”, diz Medeiros. O número de pontos de atendimento chega agora a 1 800. O apetite da Soluti, no entanto, não para por aí. “Novas aquisições estão em nosso radar”, afirma Sousa, presidente do conselho administrativo da Soluti. O mercado de certificação digital é novo no país e cresce rapidamente. De acordo com dados da Associação Nacional de Certificação Digital, 6,6 trilhões de reais são transacionados por ano usando certificados digitais no Brasil.