São Paulo - Muitas vezes, os empreendedores precisam rever os planos para encontrar a verdadeira vocação de uma empresa iniciante. Foi o que aconteceu com o paulista Marcelo de Paola, de 32 anos, dono da XCope. Em 2007, ele abriu um quiosque para vender pequenos aparelhos eletrônicos — como tocadores de MP3 — no shopping Anália Franco, na zona leste de São Paulo.

Menos de um mês depois da inauguração, decidiu mudar os rumos do negócio. Os eletrônicos vendiam pouco, e Marcelo foi surpreendido com a procura por outro tipo de produto — os acessórios para smartphones como capinhas para proteção contra quedas, carregadores de bateria e películas para evitar riscos na tela.

"Na época, grandes fabricantes, como Apple e Samsung, estavam lançando smart­phones no mercado brasileiro", diz Marcelo. "Percebi que havia uma oportunidade que não podia deixar passar."

A mudança fez da XCope um negócio mais rentável — a margem de lucro dos acessórios chegava a ser até dez vezes maior do que a dos aparelhos eletrônicos. Hoje, a XCope também vende artigos para tablets, como o iPad. A empresa tem 25 quiosques em shopping centers de cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e Ribeirão Preto.

No ano passado, suas receitas alcançaram 13,2 milhões de reais. Cerca de 70% do faturamento vem da venda de capinhas e películas protetoras de tela para smartphones. 

No começo, Marcelo se limitava a revender acessórios comprados de fornecedores asiáticos. No final de 2007, no entanto, ele passou a inves­tir na criação de itens que os concorrentes não tivessem. Para isso, comprou máquinas para personalizar as capinhas de celular e os demais acessórios com estampas e formatos diferentes.

Os produtos básicos ainda continuam a ser importados, para depois passar por mo­di­fi­cações e melhoramentos numa pequena fábrica mantida pela XCope em São Paulo. 

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Nos primeiros anos, foi difícil para Marcelo encontrar espaço pa­ra abrir os quiosques nos shoppings. À medida que a empresa se tornou mais conhecida, o cenário mudou. No fim do ano passado, administradores de shop­ping centers começaram a convidá-lo para instalar unidades da XCope em capitais aonde a rede ainda não chegou, como Curitiba e Belo Horizonte. "Está ficando mais fácil negociar os novos pontos de venda", diz ele.

Com mais facilidade para entrar nos shoppings, Marcelo está começando a reavaliar os planos de crescimento. Até pouco tempo atrás, fazia sentido que a XCope tivesse somente quiosques — como são menores, os administradores dos grandes centros comerciais costumam ter menos restrições para ce­der o espaço.

Agora, ele está em dú­vida se é hora de abrir lojas maiores, nas quais é possível aumentar a quantida­de de itens à disposição dos clientes. "Talvez este seja um mo­men­­to bom para repensar a estratégia", diz Marcelo.  

Para discutir as vantagens e as desvantagens de cada alternativa, Exame PME ouviu os empreendedores Lindolfo Martin, dono da mato-grossense Multicoisas, rede de lojas de artigos para casa, e Michel Jager, sócio da rede carioca de temakerias Koni Store. Também opinou Luis Stockler, sócio da consultoria Ba Stockler, especializada em varejo e franquias. Veja o que eles disseram.

Buscar novos parceiros

Lindolfo Martin, da Multicoisas (Campo Grande, MS)

Rede de lojas de artigos para casa

Faturamento: 230 milhões de reais em 2012 (fonte: empresa)

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• Perspectivas: Nos últimos anos, o preço dos aluguéis nos shoppings vem aumentando rapidamente. Caso Marcelo decida mudar sua estratégia atual de crescer com quiosques para abrir lojas maiores, os custos da XCope podem disparar. Espaços maiores exigem mais funcionários, gastos com manutenção e investimentos em mobília e decoração do ambiente. 

• Oportunidades: Existem caminhos para aumentar as receitas fora dos quiosques sem ter de necessariamente abrir lojas maiores. Marcelo poderia firmar parcerias com grandes empresas para criar acessórios para tablets e celulares com suas marcas — como capinhas de celular à prova d’água em parceria com fabricantes de roupas para surfistas, que pudessem ser vendidas no litoral durante o verão. 

• O que fazer: É interessante continuar investindo na abertura de quiosques. Para atrair mais clientes, as unidades da XCope podem oferecer desde os artigos mais básicos — como fones de ouvido e cabos para conectar os celulares ao computador — até os mais sofisticados, como capinhas com carregadores integrados ou adaptadores que permitam equipar as câmeras dos smartphones com lentes melhores.

Abrir quiosques nas escolas

Luis Stockler, da Ba Stockler ( São Paulo, SP)

Consultoria especializada em varejo

• Perspectivas: A maioria dos consumidores compra produtos como os da XCope por impulso. Dificilmente alguém sai de casa só para procurar uma nova capinha para o smartphone. Portanto, é vital para a empresa ter suas unidades em locais de grande fluxo de pessoas. A localização do quiosque é muito mais importante do que o aumento no espaço proporcionado por uma loja maior. 

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• Oportunidades: Marcelo deve ficar atento aos modelos de smartphone e tablet preferidos pelos consumidores. Ao que parece, a tendência é que as vendas desse tipo de aparelho não fiquem muito concentradas em poucos modelos, como o iPhone, da Apple — provavelmente, daqui para a frente a diversidade de aparelhos será maior, e a XCope deve estar preparada para abastecer as vitrines de modo a acompanhar essa diversidade. 

• O que fazer: Abrir lojas maiores não é o melhor caminho. Marcelo pode pensar em instalar quiosques não somente em shoppings mas também em pontos de venda alternativos frequentados por gente jovem. Grandes livrarias, como a Fnac e a Cultura, supermercados ou papelarias em escolas e universidades poderiam ter um pequeno balcão com os produtos da XCope. A meninada gosta de comprar uma capinha nova para mostrar aos amigos.

Vender pela internet

Michel Jager, da  Koni Store (Rio de Janeiro, RJ )

Temakeria

Faturamento: 110 milhões de reais em 2012 (fonte:empresa)

• Perspectivas: Os quiosques são um formato interessante para quem quer crescer nos shopping centers. Esse modelo oferece uma boa exposição dos produtos para os clientes. Uma das desvantagens é o preço do aluguel — geralmente, o preço por metro quadrado de um quiosque é mais alto do que o de uma loja comum. 

• Oportunidades: A internet é um canal de vendas bastante promissor para empresas como a XCope. As vendas online no Brasil cresceram cerca de 20% no ano passado. Com um site de comércio eletrônico, Marcelo poderá fazer seus produtos chegar ao consumidor de cidades onde ainda não há shopping centers. 

• O que fazer: Marcelo deve manter sua estratégia de expansão por quiosques. Ao mesmo tempo, ele deve levar em consideração a possibilidade de abrir uma loja virtual. Além do investimento em tecnologia, Marcelo teria de procurar um parceiro logístico para se encarregar da armazenagem e da entrega dos produtos.