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Conheça o segredo para ser um bom vendedor

Especialista explica o que faz um vendedor melhor que outro.

Saber vender: uma das principais características de um bom vendedor é a disciplina (Thinkstock)
DR

Da Redação

Publicado em 16 de dezembro de 2015 às 11h32.

Quais as características de um bom vendedor?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Um bom vendedor é formado a partir de algumas características comportamentais e técnicas. A boa notícia é que tanto umas quanto outras podem ser trabalhadas e ensinadas, e ótimos profissionais de vendas podem ser preparados para o mercado de trabalho. Felizmente, já é possível acessar entidades de ensino tanto na graduação quanto na pós-graduação para adquirir formação profissional em vendas. Quais os diferenciais? O que faz um vendedor melhor que outro?

Quando perguntados sobre quais os segredos do sucesso , vendedores ou estudantes respondem sempre os lugares comuns: paixão, conhecer o cliente, persistência, profissionalismo e uma série de características que estão longe de serem segredos. Entretanto, uma característica que dificilmente ouço dentre aquelas consideradas em minhas pesquisas é a disciplina, mesmo sendo uma característica presente em todos os vendedores de sucesso que conheço.

A disciplina permite que vendedores de sucesso aprendam e utilizem as práticas bem sucedidas e métodos de venda que comprovadamente levam ao bom desempenho. A disciplina ajuda os vendedores a entender os seus clientes e seus comportamentos, e a adotar as estratégias mais adequadas. A disciplina permite que vendedores “leiam os sinais” que os clientes nos dão a cada interação e reagir positivamente. A disciplina faz com que vendedores tentem o fechamento na hora adequada e, por último, mas não menos importante, faz com que vendedores percebam e reconheçam que precisam aprender mais para melhorar seu desempenho.

Vender é uma resposta ao comprar. Saber as respostas certas poderá ser a diferença entre o sucesso e o fracasso: ganhar uma venda ou entregá-la a seu concorrente. Utilizar metodologias, processos e ferramentas podem ajudar e muito, mas é a disciplina a característica que permitirá a você utilizar estes recursos com a precisão e frequência necessárias. É esta característica ainda que não o deixará cair na tentação de procurar atalhos ou exceções para tentar ganhar tempo ou etapas.

Acredite que não existem atalhos ou “pulos do gato”. Existe, sim, trabalho duro e disciplina. O resto, você pode aprender. É isto que faz toda a diferença.

Mas como bons vendedores são reconhecidos? Pelos seus resultados, mais do que por suas características. Bons vendedores cumprem metas e vendem o que planejam. Vendedores que dão resultados são assertivos em suas propostas e em suas apresentações e, geralmente, elaboram previsões de venda que levam a altas taxas de conversão.

Formação, disciplina e disposição à melhoria contínua são, no fim do dia, as características que poderão levar você ao bom desempenho. Mas não abra mão de métodos e ferramentas que o ajudarão neste caminho. Não se nasce bom profissional. Pessoas podem, sim, ser formadas e suas características pessoais por elas mesmas não significam garantia de sucesso ou fracasso. Vá em frente!

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

  • 1. Onde abrir a sua empresa

    1 /34(Germano Lüders / EXAME)

São Paulo – Em tempos de crise, escolher bem a cidade onde você abrirá o seu negócio é fundamental. Para ajudá-lo, uma pesquisa realizada pela Endeavor mapeou as 32 melhores cidades para ser empreendedor no Brasil, através do Índice de Cidades Empreendedoras (ICE) 2015. A capital paulista lidera a lista, com ICE de 8,45. Em seguida vem Florianópolis (SC), com ICE de 8,36, e Vitória (ES), com 7,7. O ranking considerou 32 cidades, sendo 22 capitais e 10 cidades do interior. Para selecionar os municípios analisados, a Endeavor considerou os locais com maior presença de empresas de alto crescimento . Ao todo, o índice tem sete campos de análise: ambiente regulatório, infraestrutura, mercado, acesso a capital, inovação, capital humano e cultura empreendedora. A partir desses indicadores, foi calculada uma nota para cada município. Navegue pelas fotos acima e veja quais as melhores cidades para empreendedor no país. Além do índice geral, estão disponíveis os dados para cada indicador, o que permite verificar os pontos fortes e fracos de cada cidade.
  • 2. 1 - São Paulo (SP) - ICE 8,45

    2 /34(Thinkstock)

    • Veja também

    CidadeSão Paulo
    EstadoSP
    Índice Cidades Empreendedoras8,45
    Ambiente Regulatório6,37
    Infraestrutura8,25
    Mercado7,63
    Acesso a Capital9,73
    Inovação7,64
    Capital Humano5,83
    Cultura Empreendedora5,93
  • 3. 2 - Florianópolis (SC) - ICE 8,36

    3 /34(Flickr/Tiago Vidal Dutra)

    • CidadeFlorianópolis
    EstadoSC
    Índice Cidades Empreendedoras8,36
    Ambiente Regulatório6,59
    Infraestrutura6,49
    Mercado6,02
    Acesso a Capital7,24
    Inovação7,95
    Capital Humano8,91
    Cultura Empreendedora7,34
  • 4. 3 - Vitória (ES) - ICE 7,70

    4 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeVitória
    EstadoES
    Índice Cidades Empreendedoras7,70
    Ambiente Regulatório6,81
    Infraestrutura6,64
    Mercado7,49
    Acesso a Capital6,43
    Inovação6,63
    Capital Humano7,89
    Cultura Empreendedora6,61
  • 5. 4 - Recife (PE) – ICE 6,94

    5 /34(HEUDES REGIS/ Guia Quatro Rodas)

    CidadeRecife
    EstadoPE
    Índice Cidades Empreendedoras6,94
    Ambiente Regulatório6,88
    Infraestrutura6,63
    Mercado6,28
    Acesso a Capital6,20
    Inovação6,15
    Capital Humano7,01
    Cultura Empreendedora6,09
  • 6. 5 - Campinas (SP) - ICE 6,83

    6 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeCampinas
    EstadoSP
    Índice Cidades Empreendedoras6,83
    Ambiente Regulatório5,78
    Infraestrutura7,20
    Mercado6,56
    Acesso a Capital6,03
    Inovação7,36
    Capital Humano6,29
    Cultura Empreendedora5,59
  • 7. 6 - São José dos Campos (SP) - ICE - 6,74

    7 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeSão José dos Campos
    EstadoSP
    Índice Cidades Empreendedoras6,74
    Ambiente Regulatório6,31
    Infraestrutura6,73
    Mercado6,63
    Acesso a Capital5,04
    Inovação7,25
    Capital Humano7,03
    Cultura Empreendedora5,32
  • 8. 7 - Porto Alegre (RS) - ICE 6,60

    8 /34(Ricardo Stricher/Arquivo PMPA)

    CidadePorto Alegre
    EstadoRS
    Índice Cidades Empreendedoras6,60
    Ambiente Regulatório4,77
    Infraestrutura6,22
    Mercado5,81
    Acesso a Capital7,70
    Inovação7,32
    Capital Humano7,06
    Cultura Empreendedora4,45
  • 9. 8 - Curitiba (PR) - ICE 6,54

    9 /34(Orlando Kissner/Fotos Públicas)

    CidadeCuritiba
    EstadoPR
    Índice Cidades Empreendedoras6,54
    Ambiente Regulatório6,17
    Infraestrutura6,70
    Mercado6,37
    Acesso a Capital6,93
    Inovação6,68
    Capital Humano6,48
    Cultura Empreendedora3,74
  • 10. 9 - Joinville (SC) - ICE 6,51

    10 /34(RICARDO RIBAS/GUIA QUATRO RODAS)

    CidadeJoinville
    EstadoSC
    Índice Cidades Empreendedoras6,51
    Ambiente Regulatório5,58
    Infraestrutura7,23
    Mercado6,52
    Acesso a Capital5,95
    Inovação6,84
    Capital Humano5,82
    Cultura Empreendedora5,79
  • 11. 10 - Rio de Janeiro (RJ) - ICE 6,48

    11 /34(Thinkstock)

    CidadeRio de Janeiro
    EstadoRJ
    Índice Cidades Empreendedoras6,48
    Ambiente Regulatório4,37
    Infraestrutura5,90
    Mercado7,04
    Acesso a Capital6,74
    Inovação7,82
    Capital Humano6,28
    Cultura Empreendedora6,00
  • 12. 11 - Maringá (PR) - ICE 6,41

    12 /34(VALDIR CARNIEL/EXAME)

    CidadeMaringá
    EstadoPR
    Índice Cidades Empreendedoras6,41
    Ambiente Regulatório6,42
    Infraestrutura6,35
    Mercado4,74
    Acesso a Capital6,01
    Inovação5,73
    Capital Humano6,67
    Cultura Empreendedora7,37
  • 13. 12 - Ribeirão Preto (SP) - ICE 6,33

    13 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeRibeirão Preto
    EstadoSP
    Índice Cidades Empreendedoras6,33
    Ambiente Regulatório6,53
    Infraestrutura7,06
    Mercado5,27
    Acesso a Capital6,22
    Inovação5,66
    Capital Humano6,09
    Cultura Empreendedora5,77
  • 14. 13 - Belo Horizonte (MG) - ICE 6,33

    14 /34(Veja BH/Divulgação)

    CidadeBelo Horizonte
    EstadoMG
    Índice Cidades Empreendedoras6,33
    Ambiente Regulatório5,62
    Infraestrutura5,43
    Mercado5,75
    Acesso a Capital7,58
    Inovação6,46
    Capital Humano7,07
    Cultura Empreendedora4,64
  • 15. 14 - Goiânia (GO) - ICE 6,26

    15 /34(Divulgação/ Prefeitura de Goiânia)

    CidadeGoiânia
    EstadoGO
    Índice Cidades Empreendedoras6,26
    Ambiente Regulatório8,04
    Infraestrutura5,74
    Mercado4,98
    Acesso a Capital5,90
    Inovação5,07
    Capital Humano6,21
    Cultura Empreendedora7,13
  • 16. 15 - Sorocaba (SP) - ICE 6,08

    16 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeSorocaba
    EstadoSP
    Índice Cidades Empreendedoras6,08
    Ambiente Regulatório4,87
    Infraestrutura7,36
    Mercado7,04
    Acesso a Capital5,42
    Inovação5,82
    Capital Humano6,28
    Cultura Empreendedora5,00
  • 17. 16 - Caxias do Sul (RS) - ICE 5,87

    17 /34(Andréia Copini/Divulgação prefeitura de Caxias do Sul)

    CidadeCaxias do Sul
    EstadoRS
    Índice Cidades Empreendedoras5,87
    Ambiente Regulatório5,51
    Infraestrutura6,21
    Mercado7,01
    Acesso a Capital5,57
    Inovação6,71
    Capital Humano5,12
    Cultura Empreendedora5,89
  • 18. 17 - Londrina (PR) - ICE 5,73

    18 /34(SERGIO RANALLI/VEJA)

    CidadeLondrina
    EstadoPR
    Índice Cidades Empreendedoras5,73
    Ambiente Regulatório6,36
    Infraestrutura5,99
    Mercado5,00
    Acesso a Capital5,72
    Inovação5,36
    Capital Humano6,06
    Cultura Empreendedora6,12
  • 19. 18 - Uberlândia (MG) - ICE 5,68

    19 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeUberlândia
    EstadoMG
    Índice Cidades Empreendedoras5,68
    Ambiente Regulatório7,18
    Infraestrutura5,41
    Mercado5,26
    Acesso a Capital5,38
    Inovação5,36
    Capital Humano6,32
    Cultura Empreendedora5,49
  • 20. 19 - Brasília (DF) - ICE 5,64

    20 /34(Roberto Stuckert Filho/PR)

    CidadeBrasília
    EstadoDF
    Índice Cidades Empreendedoras5,64
    Ambiente Regulatório6,20
    Infraestrutura5,42
    Mercado7,53
    Acesso a Capital6,24
    Inovação5,47
    Capital Humano5,98
    Cultura Empreendedora3,69
  • 21. 20 - Blumenau (SC) - ICE 5,58

    21 /34(Marcelo Martins/Divulgação prefeitura de Blumenau)

    CidadeBlumenau
    EstadoSC
    Índice Cidades Empreendedoras5,58
    Ambiente Regulatório4,46
    Infraestrutura6,68
    Mercado6,62
    Acesso a Capital5,25
    Inovação6,76
    Capital Humano5,58
    Cultura Empreendedora4,68
  • 22. 21 - Campo Grande (MS) - ICE 5,57

    22 /34(Elias Francioni/Flickr/Creative Commons)

    CidadeCampo Grande
    EstadoMS
    Índice Cidades Empreendedoras5,57
    Ambiente Regulatório7,54
    Infraestrutura5,65
    Mercado5,86
    Acesso a Capital5,72
    Inovação5,00
    Capital Humano5,00
    Cultura Empreendedora5,93
  • 23. 22 - João Pessoa (PB) - ICE 5,47

    23 /34(Wikipedia / Pbendito)

    CidadeJoão Pessoa
    EstadoPB
    Índice Cidades Empreendedoras5,47
    Ambiente Regulatório7,23
    Infraestrutura5,43
    Mercado4,18
    Acesso a Capital5,47
    Inovação5,06
    Capital Humano5,86
    Cultura Empreendedora6,48
  • 24. 23 - Aracaju (SE) - ICE 5,46

    24 /34(Wikimedia Commons)

    CidadeAracaju
    EstadoSE
    Índice Cidades Empreendedoras5,46
    Ambiente Regulatório5,95
    Infraestrutura6,61
    Mercado5,10
    Acesso a Capital5,70
    Inovação5,47
    Capital Humano4,53
    Cultura Empreendedora6,78
  • 25. 24 - Salvador (BA) - ICE 5,39

    25 /34(Tereza Torres/Setur)

    CidadeSalvador
    EstadoBA
    Índice Cidades Empreendedoras5,39
    Ambiente Regulatório5,96
    Infraestrutura6,66
    Mercado4,91
    Acesso a Capital5,75
    Inovação5,29
    Capital Humano4,87
    Cultura Empreendedora5,93
  • 26. 25 - Natal (RN) - ICE 5,34

    26 /34(Camilla Veras Mota/Viagem e Turismo)

    CidadeNatal
    EstadoRN
    Índice Cidades Empreendedoras5,34
    Ambiente Regulatório5,31
    Infraestrutura5,78
    Mercado4,72
    Acesso a Capital5,45
    Inovação4,86
    Capital Humano5,99
    Cultura Empreendedora7,44
  • 27. 26 - Manaus (AM) - ICE 5,17

    27 /34(Embratur/Fotos Públicas)

    CidadeManaus
    EstadoAM
    Índice Cidades Empreendedoras5,17
    Ambiente Regulatório5,90
    Infraestrutura5,10
    Mercado7,54
    Acesso a Capital4,62
    Inovação6,38
    Capital Humano4,07
    Cultura Empreendedora6,92
  • 28. 27 - São Luís (MA) - ICE 5,17

    28 /34(Marcus Guimarães/Wikimedia Commons)

    CidadeSão Luís
    EstadoMA
    Índice Cidades Empreendedoras5,17
    Ambiente Regulatório7,05
    Infraestrutura4,26
    Mercado7,21
    Acesso a Capital4,96
    Inovação4,77
    Capital Humano5,20
    Cultura Empreendedora6,85
  • 29. 28 - Cuiabá (MT) - ICE 5,00

    29 /34(Marcos Vergueiro/Divulgação prefeitura de Cuiabá)

    CidadeCuiabá
    EstadoMT
    Índice Cidades Empreendedoras5,00
    Ambiente Regulatório5,82
    Infraestrutura4,21
    Mercado4,71
    Acesso a Capital5,89
    Inovação5,45
    Capital Humano6,00
    Cultura Empreendedora6,28
  • 30. 29 - Belém (PA) - ICE 4,98

    30 /34(Divulgação/Embratur)

    CidadeBelém
    EstadoPA
    Índice Cidades Empreendedoras4,98
    Ambiente Regulatório7,14
    Infraestrutura4,11
    Mercado6,15
    Acesso a Capital5,39
    Inovação5,43
    Capital Humano4,78
    Cultura Empreendedora6,16
  • 31. 30 - Fortaleza (CE) - ICE 4,82

    31 /34(Luis Morais/ Viagem e Turismo)

    CidadeFortaleza
    EstadoCE
    Índice Cidades Empreendedoras4,82
    Ambiente Regulatório4,54
    Infraestrutura5,22
    Mercado5,64
    Acesso a Capital5,50
    Inovação4,86
    Capital Humano5,51
    Cultura Empreendedora6,67
  • 32. 31 - Teresina (PI) - ICE 4,55

    32 /34(Divulgação/Embratur)

    CidadeTeresina
    EstadoPI
    Índice Cidades Empreendedoras4,55
    Ambiente Regulatório4,32
    Infraestrutura4,52
    Mercado5,63
    Acesso a Capital5,10
    Inovação4,86
    Capital Humano5,52
    Cultura Empreendedora7,35
  • 33. 32 - Maceió (AL) - ICE 4,03

    33 /34(Divulgação/ Prefeitura de Maceió)

    CidadeMaceió
    EstadoAL
    Índice Cidades Empreendedoras4,03
    Ambiente Regulatório4,39
    Infraestrutura4,80
    Mercado4,80
    Acesso a Capital5,17
    Inovação4,54
    Capital Humano4,68
    Cultura Empreendedora6,58
  • 34. Quer ter um negócio nessas cidades? Veja essas ideias

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