São Paulo - O empreendedor Edson Cortez, de 55 anos, fundador da Compacta Print, começou a vender para a classe C muito antes de a chamada nova classe média entrar na moda. Nos úl­timos 25 anos, sua empresa cresceu vendendo máquinas caseiras para fabricar produtos como fraldas descartáveis, sacolas e camisetas estampadas.

Cada equipamento custa de 1.000 a 9.000 reais e é feito para ocupar pouco espaço, como o fundo de uma garagem ou um quartinho. Cortez estima que as receitas da Compacta Print cheguem a 30 milhões de reais neste ano, 20% mais que em 2011.

Cortez é uma espécie de inventor autodidata. Seu primeiro emprego foi como ajudante numa oficina de bicicletas na zona norte de São Paulo. "Comecei a desmontar as máquinas da oficina para descobrir como funcionavam", diz ele.

Fuça daqui, fuça dali, Cortez teve a ideia de criar uma pequena impressora para gravar letras douradas em guardanapos de papel, que começou a vender para fornecedores de produtos e serviços para festas e casamentos. Foi assim que surgiu a Compacta Print. Desde então, ele já criou mais de 60 engenhocas diferentes.

Até alguns anos atrás, os produtos da empresa atraíam quem perdia o emprego e, sem conseguir se recolocar, decidia trabalhar por conta própria. Seu cliente típico usava o dinheiro do Fundo de Garantia para comprar as máquinas e abrir o próprio negócio em casa.

Enquanto as grandes empresas não davam bola para os consumidores da parte de baixo da pirâmide, o modelo da Compacta Print funcionou bem. Seus clientes podiam fabricar itens a um preço acessível para a população mais pobre. Quando a população de baixa renda ganhou mais poder aquisitivo, as coisas mudaram. Grandes indústrias de bens de consumo começaram a lançar linhas de produtos mais baratos.

"Foi o que aconteceu, por exemplo, com as fraldas descartáveis, que começaram a ser vendidas por preços muito baixos", diz Cortez. "Ficou mais difícil ter lucro com a produção caseira." Sem conseguir bons resultados, muitos donos das máquinas começaram a revendê-las. Os equipamentos de segunda mão, mais baratos que os novos, podiam ser uma ameaça à expansão do negócio. 

Para afastar as ameaças que rondavam a Compacta Print, Cortez criou novas máquinas para produzir itens que pudessem competir com os fabricados por grandes empresas. Um dos lançamentos foi uma máquina que faz sandálias, hoje um de seus principais produtos. 

Em 2010, Cortez chamou o filho, Victor, de 26 anos, para trabalhar na empresa. Foi dele a ideia de criar um departamento para ajudar os clientes a administrar os negócios. "Percebemos que muita gente perdia dinheiro por causa de dificuldades na gestão", diz.

Ele também estendeu o prazo de garantia de dois para quatro anos para quem compra um equipamento novo. Deu certo. No ano passado, o apoio dos consultores serviu de estímulo para a costureira Julia Souza Freitas, de 36 anos, comprar uma máquina de estampar tecidos. Hoje, ela ganha a vida vendendo lençóis e almofadas que produz em casa. "Com a ajuda na gestão, me senti mais segura para comprar a máquina e começar meu próprio negócio", afirma Julia.