Como vender para a baixa renda

Como conquistar o público de baixa renda? Na tentativa de responder a essa pergunta, a Escola Superior de Propaganda e Marketing vai promover, em julho, um seminário sobre o assunto. Quem vai ministrar as aulas é Fábio Mariano, professor da escola e sócio-diretor da Insearch, empresa de pesquisas de mercado. Em conversa com EXAME PME, ele deu alguns conselhos para pequenas e médias empresas que pretendem alcançar o consumidor de baixa renda.

Acesso a crédito - Facilitar o crédito é indispensável para quem pretende alcançar o mercado das classes C e D, na opinião de Mariano. "Às vezes, oferecer formas atrativas de pagamento é muito mais importante do que preços baixos". "Exemplos como Casas Bahia e Magazine Luiza podem servir de inspiração para pequenas e médias empresas que queiram alcançar esse público".

Atendimento - Normalmente, o consumidor de baixa renda está habituado a vendas porta-a-porta e a um atendimento mais familiar, como tende a ocorrer em mercados de bairro e em vendas diretas por catálogo. "Pelas nossas pesquisas, a baixa renda espera, dos vendedores, uma proximidade muito maior", diz Mariano.

Fidelização - Segundo Mariano, há um mito segundo o qual o consumidor de classe C e D sempre prioriza o preço. Em pesquisas de mercado, ele constatou que muitas pessoas sentem falta de iniciativas normalmente dirigidas a um público de poder aquisitivo maior. "Muitos reclamam da falta de promoções de fidelização, algo nos moldes dos habituais programas de milhagem, por exemplo".