Como usar o Canvas para conhecer melhor o seu negócio

Respondido por Cynthia Serva, especialista em empreendedorismo

Ter uma boa ideia de negócio é o primeiro passo para quem deseja empreender. Entretanto, ter uma boa ideia não significa que você tenha identificado uma oportunidade de negócio e que você tenha um modelo de negócios!

Modelo de negócios é como sua empresa cria, entrega e captura valor. Ou seja, como sua empresa resolve um problema para o cliente e como e quanto irá cobrar desse cliente. Para que isso aconteça, é indispensável que você saiba quem é o seu cliente, que problema você irá resolver, como irá resolver este problema e como pretende ganhar dinheiro. 

Esse não é um processo simples. Existem diversas ferramentas e metodologias para auxiliar empreendedores, como o Canvas, metodologia apresentada no livro Business Model Canvas, de Alex Osterwalder e Yves Pigneur.

Embora seja utilizada por startups, a ferramenta é indicada para empresas em geral, uma vez que sua principal função é permitir que tanto empreendedores quanto estrategistas possam definir o modelo de negócios de sua empresa de uma forma muito simples e visual.

A metodologia baseia-se em um Canvas (tela, daí o nome) em que estão dispostos os nove principais elementos de um modelo de negócio: segmentos de clientes, proposição de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos.

Por ser muito visual e de fácil compreensão, o Canvas é uma ferramenta muito prática e possibilita refletir e identificar de forma simples os quatro aspectos fundamentais de um modelo de negócios em apenas uma página, uma tela: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.

Para o preenchimento de cada quadrante, Osterwalder sugere algumas perguntas que podem ajuda-lo na reflexão e no desenho de seu modelo de negócio:

1.Segmento de Clientes: Para quem está sendo criado valor? Quem são os clientes mais importantes?

2. Proposta de Valor: Que valor será entregue para o segmento de clientes? Quais são os problemas dos clientes que a empresa ajuda a resolver? Quais são os produtos e serviços que são entregues para cada segmento de clientes? Que necessidades dos clientes estão sendo atendidas?

3. Canais: Através de quais canais o segmento de clientes será alcançado? Como estão sendo alcançados hoje? Como os canais estão ligados entre si? Qual é o canal que funciona melhor? Qual é o canal que tem menor custo?

4. Relacionamento com Clientes: Como pretende se relacionar com os clientes? Que tipos de relacionamentos o segmento de clientes espera da empresa? Quais são os relacionamentos já estabelecidos hoje? Como estes relacionamentos estão integrados com outros aspectos do negócio? Quanto custa os relacionamentos existentes?

5. Recursos-Chave: Que recursos-chave a proposta de valor exige? E os canais de entrega? E os relacionamentos? E as fontes de receita?

6. Atividades-Chave: Que atividades-chave a proposta de valor exige? E os canais de entrega? E os relacionamentos? E as fontes de receita?

7. Parceiros-Chave: Quem são os parceiros-chave? Quem são os fornecedores-chave? Que recurso-chave a empresa consegue dos parceiros-chave? Que atividades-chave os parceiros-chave exercem?

8. Fontes de Receita: Por qual valor o segmento de clientes está disposto a pagar? Pelo quê pagam atualmente? Como o segmento de clientes paga hoje? Como eles prefeririam pagar? Qual é a contribuição de cada fonte de receita para receita total?

9. Estrutura de Custo: Quais são os custos mais importantes do modelo de negócios? Quais são os recursos-chave mais caros? Quais são as atividades-chave mais caras?

É importante ressaltar que o Canvas não se propõe a tratar de cada componente com maior profundidade. O objetivo principal é descrever o modelo de negócio em uma visão mais macro, é ajuda-lo na criação e identificação de hipóteses de seu modelo de negócios. O passo seguinte será validar essas hipóteses para confirmar se realmente elas se sustentam na prática, no mundo real. Mas isso é tema para outro texto. Não se prenda a sua solução, foque no problema do cliente que você pretende resolver. Pense nisso!

Cynthia Serva é coordenadora e professora do Centro de Empreendedorismo do Insper.