Como os processos de vendas te ajudam a conquistar clientes

Vendas = Atividade x Habilidade. Você sabe o que precisa fazer em termos de Atividade e de Habilidade para alcançar suas Metas de Vendas?

No mundo das organizações tem acontecido uma grande transformação nos últimos 15 anos. Novas metodologias para desenvolver Modelos de Negócios Inovadores, desenvolvimento de ferramentas que facilitam e otimizam processos, novas metodologias de gestão e de acompanhamento para o desenvolvimento das equipes.

Tenho tido oportunidade de prestar serviço a empresas interessadas em melhoria de performance de suas áreas comerciais, e o que é intrigante é que as empresas traçam novos planos de vendas, querem alcançar novos patamares de faturamento, porém raramente dão foco à melhoria dos processos de vendas. Pra começar Vendas não se gerencia. O que se gerencia é o processo de vendas !

Em muitos casos, não existe um processo formal definido. Invariavelmente existe um processo intuitivo, que ninguém questiona e aposta todas as fichas no talento pessoal de cada vendedor. Parece simples, mas não é fácil se o negócio tem uma cadeia de serviço complexa.

Considerando o exemplo da indústria farmacêutica, com os seguintes tipos de clientes: Médico, Farmácia e Paciente. O que cada um deles quer? Como eles querem ser servidos/atendidos?

Em sua empresa como sua área de vendas está estruturada para atender estas estratégias? Tem processos estruturados para fazer as transformações necessárias de acordo com estas novas perspectivas (a do cliente)? Como você gerencia vendas?

Um dos métodos mais inovadores do momento é a modelagem de negócios através do modelo Canvas, uma ferramenta de gerenciamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. O Canvas possui 9 blocos para (re)definir os negócio dos quais o mais importante é a proposta de valor. Só a partir do completo e correto entendimento do que o negócio oferece ao cliente, o modelo sugere definir segmentos de clientes e como será o relacionamento com eles. Que problema o seu negócio resolve para cada cliente?

Qual o seu tipo de venda B2B ou B2C?

Seu negócio deveria ser 121 (“one-to-one”). Vivemos em uma era em que é importante pensar em como entregar soluções para nossos clientes, aquela que ele precisa para alcançar seus objetivos de negócios ou pessoais.

No exemplo acima citado da indústria farmacêutica, o consumidor, o dono da farmácia e o médico querem coisas diferentes e tem de estar claro qual valor você entrega para cada um.

Suas Equipes estão preparadas para atuarem como Consultores de Negócios ou como vendedores de Produtos e Serviços?

Faz diferença?

Se você disse sim, que bom, então já tem uma proposta de valor clara para oferecer ao cliente em cada estágio da cadeia de serviço e provavelmente tem processos bem definidos para realizar a venda, acompanhando cada etapa e realizando ajustes para que todos consigam chegar a resultados crescentes e sustentáveis.

Não basta habilidade é preciso conhecimento e comportamento alinhado com as metas, desafios e ter processos estruturados, pois o sucesso depende do acompanhamento de cada etapa do processo para chegar aos objetivos. É bem verdade que os profissionais de vendas com alto desempenho têm habilidades muito bem definidas: inteligência interpessoal bem desenvolvida, são otimistas convictos e invariavelmente são pessoas com tremendo jogo de cintura para driblar os desafios do dia a dia. Mas, sobretudo em Vendas B2B, em sua maioria, têm alto conhecimento apenas técnico (engenheiros, químicos, farmacêuticos, etc.), pois as companhias ainda estão vivendo a era da venda de produtos.

Um personagem muito importante é o líder de vendas.O cenário de atuação dos Gestores de Vendas – incluindo incerteza econômica, proliferação da tecnologia, aumento da concorrência, menores margens, compradores mais informados e pressão pelo alcance de metas cada vez mais ousadas – tem forçado a Direção das empresas e, particularmente, aos Gestores de Vendas a repensarem a maneira – “O Processo” – como eles vendem os seus produtos e serviços.

A grande solução é fazer uma “Transformação em Vendas”: implementado processos de vendas organizados e mensuráveis, capacitando as equipes para entregar soluções adequadas às necessidades de cada participante da cadeia de serviço e assim conquistar Crescimento Sustentável nas Vendas.

Boas Vendas!

*Rita Mateus é consultora da Ventes, representante exclusiva na América Latina da AXIOM, Partner da Escola do Servir e parceira comercial da 99Canvas.