Como os nerds da Crivo viraram bons vendedores

São Paulo - Filhote de uma empresa de tecnologia que desenvolvia softwares personalizados, a Crivo surgiu em 2000 como uma manobra para aproveitar uma chance do mercado.

"Percebemos uma oportunidade de negócio", conta Daniel Turini, sócio-diretor da Crivo e um dos fundadores da companhia.

Mas nem tudo foi fácil. Durante quatro anos os sócios amargaram um período de dificuldades financeiras. De 2000 a 2004, passaram quase todo o tempo desenvolvendo o software da Crivo, que acessa mais de 200 fontes para fazer a análise e decisão de crédito e risco. "Achamos que empresa ia decolar em um ano, mas levou quatro e perdemos muito. Muitas vezes nem saímos para almoçar. Dizíamos que não tínhamos tempo e comíamos marmita mesmo. Até pensamos em desistir, mas uma das características que nos fez ir para frente foi a teimosia", diz Turini.

Para Rodrigo Del Claro, atual diretor de relacionamento, nessa época a empresa era tão pequena que quase não era uma empresa. Todo o investimento era direcionado para o desenvolvimento da ferramenta de análise de crédito, por isso, outros setores, como marketing, eram inexistentes. "Sabíamos que o negócio ia dar certo porque era uma ideia muito inovadora, arrojada. Naquela época a maioria das consultas de crédito ainda era feita por fax ou telefone", explica Del Claro.

A chave para a empresa decolar foi perceber que nenhum dos sócios era capaz de vender o produto. "Éramos os típicos nerds de computador, ninguém sabia como vender", conta Turini. Eles chegaram à conclusão de que esse era o ponto fraco da empresa, o que impedia seu crescimento. Foi aí que decidiram que alguém teria que ter uma formação na área comercial para fazer o negócio andar.

Daniel foi convocado para desempenhar a função e se afundou nos livros para entender que não precisava só vender a ferramenta, mas catequizar o mercado e mostrar que valia a pena. "Acho que nossos primeiros clientes eram gênios, porque sem entender nada de tecnologia eles entenderam que aquilo era bom. Aprendi que tinha que vender o beneficio do meu serviço e não a parte técnica", explica.

E isso deu resultado. Em 2004, a empresa tinha sete clientes, neste ano, são mais de cem. Hoje, as áreas que mais fazem uso do software para automatizar o processo de análise de crédito e risco são as de crédito consignado, cartões de crédito, CDC, financiamento de veículos e seguros, entre outras. "Nossa grande sacada foi atuar nos grandes clientes", opina Del Claro. Segundo ele, depois que uma grande empresa contratava o serviço, ficava cada vez mais fácil vendê-lo para outras do mesmo porte e criar uma identidade própria para a Crivo.

Prestes a completar 10 anos, a empresa teve um faturamento de 20 milhões de reais em 2009 e processou aproximadamente 200 milhões de operações para clientes como Nestlé, TIM, Porto Seguro, Wal-Mart e Banco Votorantim. No ano passado entrou para o time de empresas empreendedoras de Endeavor e começou a profissionalizar a gestão, contratando um conselho profissional e montando estruturas que ainda não tinha, como RH e departamento contábil próprios.

Para manter o ritmo, a empresa tem investido na criação de novos serviços e produtos. "Tem que ficar se reinventado. O bom momento do mercado foi essencial para o nosso desenvolvimento, mas o que ajudou muito também foi a atenção muito próxima com o cliente, uma flexibilidade a qualquer tipo de necessidade na hora do atendimento, mantendo a alma de empresa pequena", justifica Turini.

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