São Paulo - Montar uma pousada e passar o resto dos dias à frente de um negócio tranqüilo em um local paradisíaco é o sonho de aposentadoria de muitos executivos. Mas, para ter sucesso no ramo, é necessário um investimento alto e planejamento impecável.

Confira a seguir as dicas de Roberto Miranda, especialista em gestão de pousadas que já formou mais de 2,5 mil empreendedores, para investir no negócio.

Prepare o bolso

Um requisito importante para quem quer entrar neste ramo é ter recursos para investir. Segundo Miranda, o investimento para começar uma pousada de 20 quatros do zero, incluindo o custo do terreno, a construção, mobília, equipamentos e promoção, é de cerca de R$ 1,5 milhão. O prazo médio para retorno varia de quatro a sete anos, portanto é importante que o empreendedor tenha recursos suficientes para se manter por um longo período sem depender do lucro do negócio.

Uma opção para quem não tem todo este poder de investimento é optar por arrendar uma pousada já pronta. Mas fique atento: tente entender por que o proprietário está se desfazendo do negócio para não entrar em uma roubada. Outra alternativa é alugar um imóvel. O investimento inicial pode cair bastante, mas os custos para adaptar e equipar o espaço ainda são consideráveis. Além disso, o aluguel terá que entrar como parte dos custos fixos da operação, reduzindo a margem de lucro. 

“É comum o empreendedor que está começando optar por montar uma pousada bem pequena, mas este não costuma ser um bom negócio porque, mesmo que ela fique cheia na alta temporada, o faturamento não sustenta a baixa temporada”, justifica o especialista. “Além disso, os custos fixos para manter 10 ou 20 quartos não são muito diferentes”, justifica.

Escolha muito bem o ponto

A localização é fundamental para o sucesso de uma pousada. Ela precisa estar próxima de um local atrativo turisticamente. “Não adianta ter uma pousada incrível em uma cidade completamente desconhecida. A pousada em si não é suficiente para atrair o público – o local tem que ter uma motivação turística”. Pode ser na praia, na montanha ou no campo, o importante é estar o mais próximo possível do ponto de atração. “Se for na praia, procure o terreno mais próximo da areia. Mesmo que você pague mais pelo terreno, a diferença será recuperada com o valor maior de diária que você poderá cobrar”, explica Miranda.

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Segundo o especialista, locais próximos a grandes centros são apostas certeiras. “São Paulo e arredores têm mais de 30 milhões de consumidores. É um publico que viaja com freqüência. Quanto maior a cidade, maior a necessidade fuga”, justifica o especialista. Outra vantagem é que o ciclo de decisão do consumidor ao optar por uma pousada próxima às capitais é mais curto. “Se você decidir na última hora fazer um passeio de final de semana com a namorada ou com a família, dificilmente vai optar por um destino que exija uma longa viagem de avião”, aponta Miranda.

Invista em um interior de qualidade

Se você quer conquistar um público cativo, capriche no interior da sua pousada. O conforto é essencial, portanto itens como camas confortáveis, TVs de tela plana, internet e chuveiro com aquecimento central são investimentos de primeira ordem. “O hóspede não quer ter um conforto muito menor do que o que tem na própria casa”, justifica o especialista.

Para se destacar dos concorrentes, procure criar um tema para o estabelecimento. “Não precisa ser caricato. Pode ser uma pousada focada em descanso, por exemplo, com uma identidade sonora e olfativa –  defina sons e essências para a sua pousada. Isso levam o cliente a ter uma experiência mais intensa e retornar. As pessoas buscam experiências únicas”, explica Miranda.

Capriche nos serviços

A localização e as instalações são fatores que contam muito para o sucesso de uma pousada, mas o empreendimento pode ir por água abaixo se o serviço for ruim. “A mão de obra é o maior gargalo do setor. Além do conhecimento técnico, o profissional tem que saber se relacionar, tratar muito bem o hóspede”, destaca Miranda.

O esforço para ter uma boa equipe, capacitada a oferecer serviços de primeira linha, não se esgota no recrutamento. Segundo o especialista, é fundamental manter programas de treinamento. “O próprio gestor deve estar preparado para treinar a equipe constantemente”, sugere.

Além dos tradicionais serviços de recepção, manutenção e limpeza, é importante que a pousada ofereça opções de alimentação. “O café da manhã é obrigatório e com a mesma estrutura é possível oferecer sanduíches ou outras refeições rápidas para o hóspede”, indica o especialista. Ter um bom restaurante é obrigatório se a pousada for de alto padrão. “Neste caso é interessante abrir o restaurante voltado para a rua para que ele possa ser aberto a não-hóspedes também”, destaca Miranda. O especialista lembra que, neste cenário, a estrutura necessária será bem mais complexa. “São praticamente dois negócios separados”, diz.
 

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Acerte nos preços

A precificação é outro componente importante para o sucesso do negócio. Calcular o valor ideal da diária é o que vai garantir o sustento e a margem de lucro da pousada. Segundo Miranda, a margem de lucro ideal é entre 30% e 40%. O ponto de equilíbrio – ou seja, quando a receita cobre todas as despesas – tem que ser atingido com 22% de ocupação. “Se o empreendedor não está chegando a esses números, o ideal é refazer o plano de negócios”, recomenda. Ele alerta, no entanto, que estes número podem variar um pouco conforme o perfil do negócio – se a pousada for de luxo, o custo por hóspede aumenta e o ponto de equilíbrio pode chegar apenas com 40% da ocupação.

É importante lembrar que uma pousada está fortemente sujeita aos efeitos da sazonalidade. Finais de semana e épocas de alta temporada terão que cobrir as despesas das épocas de baixa e dias de semana. “Em geral, uma pousada trabalha com um terço de ocupação”, alerta Miranda.
 
Trace uma boa estratégia de marketing

A divulgação é um componente fundamental para que o negócio decole. O primeiro passo é investir um site profissional, com fotos caprichadas e informações práticas, como preços e localização. “Se o cliente está procurando pela internet, ele não quer perder tempo ligando para consultar essas informações. Se o seu site não as oferecer, ele vai partir para o próximo”, alerta Miranda. O próximo passo é investir em links patrocinados e outras estratégias de marketing digital, como a divulgação em redes sociais. Para o um negócio estreante, anunciar em sites de compras coletivas pode ser uma estratégia interessante. “Só não é recomendável se for uma pousada de luxo. Nesse caso, a marca pode perder valor”, aconselha o especialista. As parcerias com agências de viagem e sites de reserva também fazem parte do jogo – em  geral, eles pedem uma comissão de 10% sobre o valor da reserva.