Como definir as comissões e bônus de vendedores?
Respondido por Márcio Iavelberg, especialista em finanças

Uma equipe de vendas é sempre mais produtiva e estimulada quando a empresa tem uma política de bônus ou mesmo o comissionamento mais agressivos. Pagar um valor fixo alto e não remunerar pela atividade de vender, não estimula ninguém. O vendedor precisa sonhar com a possibilidade de ganhar muito dinheiro e a empresa deve lhe dar essa condição. É saudável e lucrativo para as duas partes.

Portanto, para se definir uma política de remuneração variável, primeiro precisa-se encontrar um valor que seja estimulante e, então definir um percentual sobre o valor vendido. E, segundo, deve-se levar em conta esse percentual no cálculo do preço de venda para ver o quanto estará encarecendo o produto ou serviço.

Normalmente, o que encontramos no mercado é um percentual de comissão para vendedores e outro para gerentes ou supervisores. Ainda pode-se bonificar com um percentual ou valor extra, as vendas que excederem as metas. Isso costuma apimentar ainda mais o “jogo”.
 

Márcio Iavelberg é sócio da Blue Numbers Consultoria Empresarial, especializada em PMEs. É administrador, com MBA em Finanças e especialização em Direito Tributário.

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