Como definir a previsão de receita da empresa?

Respondido por Rodrigo Zeidan, especialista em finanças

A forma mais comum de se prever a receita é projetar o futuro a partir de uma taxa de crescimento. Se uma empresa faturou 2,5 milhões de reais em um ano, com tendência de crescimento de receita de 20% ao ano, é de se esperar que a receita para o ano seguinte seja de 3 milhões de reais.

Porém, essa forma de prever receitas é pouco ‘científica’ e sujeita a fatores que podem influenciar a taxa de crescimento, como lançamento de novos produtos, crises, novos concorrentes, problemas com a cadeia de produção etc.

A receita é uma função do preço cobrado pelos produtos e a quantidade vendida. Para maior precisão no cálculo, deve-se começar pela análise do mercado endereçável, definido como o número máximo de consumidores que a empresa pode alcançar.

Assim, uma companhia que fabrica máquinas específicas pode ter como mercado endereçável poucas empresas que utilizam os equipamentos em sua cadeia de produção. Uma empresa varejista que atenda à classe D da área metropolitana de São Paulo, por exemplo, pode ter como mercado endereçável milhões de potenciais consumidores. 

Após essa definição, a empresa deve estabelecer estratégias que vão nortear seus esforços de vendas ao longo do ano, como política de preço em relação à concorrência, ações de marketing, investimentos em canais de vendas e outros. 

A partir daí, podem ser definidas as expectativas de vendas para o próximo ano e também as receitas. É essencial, contudo, criar cenários para as previsões da receita da empresa: pessimista, moderado e arrojado. Nesse caso a empresa não chegaria a uma previsão explícita de receita, mas a um intervalo entre mínimo e máximo, que dará aos gestores informações relevantes para tomadas de decisão.