Como atrair a atenção dos grandes clientes

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Para a americana Jill Konrath, muitos empreendedores falham ao negociar com grandes empresas por que não conseguem expor claramente como suas propostas podem gerar bons resultados em áreas como redução custos, crescimento das vendas ou aumento da rentabilidade. Autora do livro Selling to Big Companies (Vendendo para grandes empresas, numa tradução livre), Jill se especializou nos últimos anos a dar consultoria para donos de pequenas e médias empresas que querem a aumentar as chances de vender para uma grande companhia. Veja quatro medidas ao alcance de qualquer empreendedor que, segundo ela, podem ajudar a elaborar uma boa proposta e a conquistar um grande cliente.

Pesquisar as necessidades da grande empresa

Muitos empreendedores têm dificuldades para começar uma negociação com grandes clientes porque não compreendem quais são as necessidades deles – e isso é um ponto fundamental para conseguir elaborar uma proposta capaz de chamar a atenção de quem toma as decisões de compra numa grande companhia. É importante descobrir quais são as necessidades de um grande cliente em potencial. Entrar em novos mercados? Reduzir custos? Acelerar o ciclo de vendas? Esse tipo de informação pode ser procurado em matérias recentes publicadas sobre a empresa na internet, em conversas com outros fornecedores e, às vezes, até com vendedores que trabalham para esse potencial grande cliente. O objetivo da pesquisa é descobrir como os produtos e serviços que uma pequena ou média empresa tem a oferecer podem atender as necessidades de uma grande empresa, e de que forma isso deve ser ressaltado numa proposta comercial.

Insistir na mensagem

Conseguir marcar uma reunião para se apresentar a quem toma decisões nas grandes companhias pode exigir um bocado de esforço. O contato com as pessoas que podem ajudar a marcar uma reunião para ouvir a proposta que o dono de uma pequena ou média empresa tem a fazer pode ser por email, por telefone ou por fax – o importante é que, em cada contato, o empreendedor seja capaz de passar informações sobre como o que ele tem a oferecer pode atender as necessidades da grande empresa. Essa mensagem deve ser reforçada em todas as tentativas de contato, até que a tentativa de marcar uma reunião seja bem sucedida.

Mostrar resultados

Para ser ouvido por quem toma as decisões de compra numa grande empresa, é preciso ser capaz de dizer a eles, claramente, porque aquilo que uma pequena ou média empresa tem a oferecer pode interessá-los. Esses funcionários são particularmente atraídos por quem demonstra a eles que pode ser capaz de ajudar a bater suas metas e a atingir seus objetivos. Propostas de negócios capazes de demonstrar resultados mensuráveis são as mais atraentes para os grandes clientes. Mostrar os resultados que outros grandes clientes já atingiram pode ser um importante argumento de vendas.

Dividir para atender melhor

É comum que, à medida que as negociações avançam, os donos de pequenas e médias empresas sintam-se intimidados com o poder de negociação de companhias que são muito maiores. Para diminuir essa desigualdade, pode ser interessante começar o relacionamento comercial com um grande cliente atendendo apenas uma de suas unidades menores, ou um único departamento. Não é preciso ser necessariamente um grande contrato. Às vezes um pequeno negócio pode dar origem a uma relação comercial muito lucrativa e que dure por muitos anos, e que sirva de porta de entrada para muitos negócios com o grande cliente.