Como aproveitar as vendas de fim de ano para planejar 2022

Por Gisele Tamamar, do Jornal de Negócios do Sebrae-SP

Depois de um Natal de recorde negativo de vendas no varejo físico em 2020, o quadro é de mais otimismo para o fim de 2021. O avanço da vacinação contra a covid-19 e o fim das restrições de horário para comércio e serviços se traduzem em uma expectativa de vendas positiva e deixam os empresários mais animados para recuperar o faturamento neste final de ano.

Uma projeção da Confederação Nacional do Comércio de Bens e Turismo (CNC) mostra uma alta de 3,8% nas vendas para este Natal. Por isso, a recomendação para os empreendedores é começar o quanto antes a se preparar para a reta final das vendas de Natal, planejar a queima de estoque e começar 2022 com a casa em ordem.

“Tanto o consumidor quanto o empresário estão mais animados, mas existe uma cautela por conta da inflação. Não é um cenário excelente, mas é um cenário onde as pessoas enxergam oportunidades”, destaca o consultor do Sebrae-SP Artur Shoiti Santos Takesawa.

E, para quem pretende aproveitar a data mais importante do varejo para vender mais, o consultor reforça a importância da organização do negócio e do planejamento nas quatro principais áreas: financeira, mercado (marketing e vendas), organização interna (processos) e equipe. “O empresário deve avaliar cada uma dessas áreas, se planejar e se preparar, com metas claras. Depois de todo planejamento feito, treine a equipe e crie um plano de ação”, orienta.

O sócio-administrador da loja Taboka Véia Fashion, Lucas Guilherme Vedelago, faz parte do grupo dos otimistas e espera um crescimento de 10% nas vendas de final de ano. Tanto que começou a planejar as compras e reforçar o estoque da loja de São José do Rio Preto desde junho. “Já com previsão de falta de produtos, entramos em contato com os fornecedores e pedimos a antecipação de entregas e até mesmo o agendamento. Os produtos chegam semanalmente e já temos uma remessa maior pedida para reforçar o estoque de Natal”, conta. Entre as ações para atrair mais clientes, o empresário vai repetir o sorteio de diárias e pacote de um fim de semana em um resort em Olímpia entre os compradores.

Na Ícaro Jeans, também em São José do Rio Preto, a preparação para as vendas de Natal começou em outubro com a contratação de uma nova colaboradora. “A nossa energia está voltada, principalmente, pra fazer um atendimento acolhedor e assertivo. As expectativas para o Natal são as melhores possíveis”, conta Michelle Souza Silva, proprietária da empresa. Para 2022, Michelle pontua o começo do ano sempre desafiador, mas que planeja promoções para driblar o período.

O consultor do Sebrae-SP enfatiza a importância de tentar zerar o estoque. “O empresário deve fazer um saldão com tudo que encalhou. A venda de 2022 na verdade já começa no dia 26 de dezembro. Ele precisa vender tudo o que não vendeu até o Natal, mexer no preço e começar a liquidar”, aconselha. É um período para rever todo o histórico de produtos vendidos e avaliar os que tiveram mais saída e quais encalharam para o planejamento de compras do ano. “É importante fazer uma estimativa de vendas mês a mês e planejar as estratégias de vendas utilizadas”, afirma.

Dicas para as vendas de fim de ano, de olho em 2022

Dicas para o Natal

• Não se esqueça dos clientes atuais

Manter os clientes com quem a empresa já tem relacionamento é fundamental. Mantenha contato, ative a comunicação nas redes sociais e no WhatsApp para que eles se lembrem sempre de você.

• Cuidado com a aparência do negócio

A preocupação deve ser com a parte interna e externa da loja. A vitrine deve estar bem montada e iluminada. Se tiver loja de rua, não esqueça de observar as condições da calçada e se há alguma placa ou obstáculo que impeça a visualização da loja.

• Fique atento ao visual merchandising

Organize as peças de acordo com a modalidade dos produtos e cores para o cliente conseguir se ambientar rapidamente e facilitar o atendimento dos vendedores.

• Faça promoções

Estamos em uma fase de recuperação e o poder de compra diminuiu. Crie estratégias promocionais para não perder clientes, ofereça opções mais em conta para os clientes que buscam opções com valores mais baixos.

• Treine a equipe para aproveitar o máximo desse momento

Colaboradores atentos e focados refletem em bons resultados. A liderança precisa oferecer um ambiente acolhedor para o funcionário se sentir motivado e buscar as metas estabelecidas.

• Pós-venda

Não solte a mão do cliente! Mantenha o cadastro atualizado para seguir o relacionamento com quem já comprou de você. Com o colaborador bem treinado, o pós-venda se torna natural.

• Vantagens claras

Dentro das promoções, faça ofertas reais. Mostre as vantagens de comprar na empresa. Exemplos: frete grátis, desconto na segunda ou terceira peça, kits de produtos para que o consumidor se sinta estimulado a comprar.

• Utilize as redes sociais

Não publique apenas fotos do produto ou serviço. Aproveite o marketing de conteúdo para gerar curiosidade, informar, postar um conteúdo educativo e engajar. Invista em anúncios patrocinados. Defina quem é seu cliente para direcionar a publicidade.

Como começar bem 2022

• Dê início ao planejamento agora

Fim de ano sempre é corrido, mas é importante começar desde já a se organizar. Assim, você ganha tempo para fazer as projeções. Se deixar apenas para janeiro, já perdeu um mês, tempo que é crucial para o negócio.

• Faça um saldão

Aproveite para tentar zerar o estoque em janeiro e não ficar com mercadoria parada. Às vezes, pode ser o caso de até ficar no prejuízo em algumas peças: melhor recuperar parte do valor de custo do que deixar o produto envelhecer no estoque.

• Hora de avaliar o histórico de venda

Olhe os fornecedores, produtos, tamanhos, cores. Quais foram os mais vendidos e quais encalharam? Todo esse detalhamento será importante para fazer novos pedidos e privilegiar as peças que tiveram facilidade na hora da venda.

• Planeje mês a mês

Estabeleça metas de vendas mensais e combine com a estratégia comercial que será usada no período. Quais temáticas serão trabalhadas? Quais produtos vou destacar? Quais ferramentas digitais vou utilizar?

• Olhe o calendário anual

Escolha as datas comerciais que fazem sentido fazer campanhas, além das tradicionais (Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal, Black Friday). Considere o aniversário da loja, aniversário da cidade, dia de datas de profissionais (Dia do Médico, Dia do Advogado).

• Mantenha a equipe engajada

Os colaboradores precisam estar preparados e motivados. A equipe não pode olhar apenas para o dia a dia, mas estar ciente do planejamento do ano todo para ajudar no desempenho comercial da empresa.

• Crie ações específicas para o cliente que não compra mais com você há um tempo

Faça contato com essas pessoas que faz tempo que não aparecem na loja. Busque no cadastro e ofereça algum tipo de desconto especial para ele retornar.

• É o momento de reavaliar o negócio

Será que mantenho o ponto, busco outro lugar, avalio a abertura de uma filial? O negócio pode ter vários canais de venda, mas é crucial que ele tenha três ferramentas digitais que vão vender 24 horas para a empresa: redes sociais, sites e presença em marketplaces.