São paulo - Há pouco mais de um ano, o paulista Eduardo Shimizu de Gouveia, de 25 anos, começou a entrevistar donos de floriculturas pelo Brasil afora. Suas perguntas recaíam especificamente sobre um tipo de produto — as coroas de flores para velórios. Dava para assegurar a qualidade das flores usadas no arranjo? Era possível negociar preços menores? Havia como garantir a pontualidade na entrega para encomendas de última hora? Gouveia usou os resultados da pesquisa para formar uma rede de 200 floriculturas, hoje fornecedoras de sua empresa, a Coroas para Velório, uma loja online especializada nesse tipo de produto.

São Paulo - No ano passado, as receitas do site chegaram a 1,5 milhão de reais. Seus principais clientes são grandes empresas, que muitas vezes têm dificuldade para encontrar fornecedores de arranjos florais quando é preciso prestar uma última homenagem a um cliente, funcionário ou fornecedor.

A ideia para criar a empresa surgiu há dois anos, quando Gouveia precisou comprar uma coroa de flores para o velório do avô. "Tive dificuldade para encontrar uma floricultura que vendesse esse tipo de produto pela internet", afirma ele. "Na época, eu era funcionário da Ambev e lembrei ter visto muitas vezes as secretárias telefonando para floriculturas em busca de coroas." Gouveia viu na ausência de bons fornecedores uma oportunidade de negócios. 

O nome da empresa foi escolhido para facilitar as buscas na internet. No Google, o site é um dos primeiros a surgir entre os resultados das pesquisas com as palavras "coroas para velórios". "Esse é um produto procurado apenas em caso de necessidade", diz Gouveia. "É fundamental aparecer bem nas buscas para não perder vendas."

Para garantir a qualidade da rede de fornecedores, Gouveia criou um manual de padronização para a montagem das coroas. Assim que ficam prontos, os arranjos são fotografados pelos funcionários das floriculturas, e a imagem é enviada à sede da empresa. Os fornecedores que não cometem erros, entregam as encomendas pontualmente e não geram reclamações dos clientes ganham uma bonificação de 10% sobre o valor de cada coroa.

Quem comete erros recebe penalidades, que podem variar de uma advertência por e-mail à suspensão do pagamento. "Nosso modelo foi feito para incentivar quem faz um bom trabalho", diz Gouveia.

Agora, Gouveia faz planos para manter a expansão. Até o fim do ano, ele espera aumentar de 12 para 50 o número de clientes corporativos. Em maio, ele diversificou os negócios lançando uma nova loja virtual, a Flores para Maternidade.

Seu objetivo é vender um novo serviço para os mesmos clientes, que podem se interessar por uma floricultura online para enviar arranjos homenageando clientes, funcionárias e fornecedoras que acabam de ter filhos. Gouveia estima que as receitas do novo site cheguem a 500.000 reais até o final do ano. Os dois serviços devem usar a mesma rede de floriculturas.

Para discutir os próximos passos a ser tomados por Gouveia, Exame PME ouviu o empreendedor Clóvis Souza, fundador da floricultura online Giuliana Flores, e Antonio Almeida, sócio da Keepers, empresa que presta serviços de logística a grandes empresas. Também opinou Maurício Salvador, da GS Ecommerce, consultoria especializada em comércio eletrônico. 

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Vender para pessoas físicas

Maurício Salvador - GS Ecommerce (São Paulo, SP)
Consultoria especializada em comércio eletrônico

• Perspectivas: Os números mostram que há cada vez mais consumidores de menor poder aquisitivo comprando pela internet no Brasil. No ano passado, mais de 40% das pessoas que fizeram compras online tinham renda familiar mensal de até 3 000 reais. Esses indicadores mostram boas perspectivas para pequenas e médias empresas capazes de explorar nichos deixados de lado pelos grandes concorrentes, como está fazendo a Coroas para Velório. 

• Oportunidades: Desde que iniciou o negócio, Gouveia avançou bastante ao conquistar grandes clientes corporativos. Acredito, no entanto, que não se deve deixar de lado o grande mercado de massa, formado por consumidores comuns que eventualmente também podem ter necessidade dos produtos da empresa para prestar uma última homenagem a parentes ou amigos distantes. 

• O que fazer: Uma forma de chamar a atenção dos consumidores é aumentando o conteúdo do site. Informações sobre qual o arranjo de flores mais adequado para cada pessoa ou como organizar um velório, por exemplo, podem atrair mais pessoas para a loja online.

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Investir em logística 

Antonio Almeida, Keepers (São Paulo, SP)
Prestadora de serviços de logística
Faturamento: 23 milhões de reais(em 2011)

• Perspectivas: Há muitas floriculturas na internet, mas Gouveia parece ter encontrado um nicho em que há pouca concorrência. Ao vender produtos para situações muito específicas, acredito que ele encontrou um mercado promissor, formado por grandes companhias que gostam de mandar flores em situações bastante específicas, como fazem os sites Coroas para Velório e Flores para Maternidade.

• Oportunidades: Grandes empresas, como os clientes que Gouveia já conquistou, costumam ser fiéis aos fornecedores que atingem padrões de qualidade elevados ao mesmo tempo que mantêm os custos baixos. Se ele for capaz de juntar essas duas características, terá a oportunidade de construir relacionamentos de longo prazo com a clientela. 

• O que fazer: Um dos aspectos mais delicados de um negócio como a Coroas para Velório é a logística. Por isso, Gouveia deve ser rigoroso ao avaliar a pontualidade e a qualidade da entrega de seus fornecedores. Na Keepers, criamos um formulário para ser respondido por quem recebe as mercadorias e que deve ser enviado para nós. Gouveia pode fazer um questionário simples, perguntando se a encomenda chegou na hora, se as flores estavam bonitas ou se havia algum erro de português no cartão, por exemplo.

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Conquistar novos clientes

Clóvis Souza, Giuliana Flores (São Paulo, SP)
Floricultura online
Faturamento: 16 milhões de reais (estimativa em 2011)

• Perspectivas: Grandes empresas têm necessidade de encontrar fornecedores que permitam a seus funcionários poupar tempo e ganhar produtividade. Essas características podem fazer da Coroas para Velório um negócio com alto potencial de crescimento. 

• Oportunidades: Acredito que poucos empreendedores e executivos já conheçam o tipo de serviço oferecido pela Coroas para Velório. Minha experiência mostra que, na maioria dos casos, quando há necessidade desse tipo de produto, os responsáveis pela homenagem procuram coroas em floriculturas tradicionais. Isso mostra que há um grande mercado a conquistar — para isso, Gouveia terá de fazer seu negócio ficar mais conhecido. 

• O que fazer: Um caminho para aumentar o número de clientes é procurar os concorrentes de quem já contrata os serviços da Coroas para Velório. O fato de já atender grandes companhias vai ajudar os vendedores a abordar os responsáveis pelas compras.