Quem disse que um negócio familiar não pode crescer em ritmo de startup? A rede ABC da Construção, varejista de produtos como azulejos e pisos, mostra que com investimento em tecnologia é possível crescer mesmo na crise. A empresa aumentou seu faturamento em 70% no primeiro semestre de 2020 e, para continuar acelerando, acaba de receber um aporte de 125 milhões de reais. O cheque foi assinado pelos próprios sócios fundadores e pelos fundos Spectra, Fir Capital e Redpoint eventures, que já investiam na companhia.

A rede foi criada nos anos 1990, por Lúcio Moura, como uma loja de materiais de construção no interior de Minas Gerais. Em 2006, quando o atual presidente Tiago Moura Mendonça, neto do fundador, assumiu a direção das lojas, houve uma mudança de posicionamento. A marca passou a focar em materiais de acabamento, centralizou o estoque e adotou o modelo de franquias.

Com isso, a rede, que tinha 10 pontos de venda e faturava 20 milhões de reais por ano quando Mendonça assumiu, hoje tem 20 unidades próprias e 70 franquias espalhadas pelo Rio de Janeiro, Minas Gerais e São Paulo. Até o final do ano, a projeção é que mais dez novas unidades sejam inauguradas e que o grupo termine 2020 com um faturamento de 500 milhões de reais. 

Estratégia digital

Parte desse crescimento foi motivado pela estratégia digital da ABC da Construção, iniciada em 2018, quando a rede entrou para o grupo de compras Construbrasil. Com ajuda da rede de empreendedores Endeavor e do mentor Frederico Trajano, presidente da varejista Magazine Luiza, Mendonça criou uma estratégia detalhada de investimento em tecnologia e logística adaptada ao seu modelo de negócio. 

As lojas da marca operam em um modelo sem estoque, para diminuir a perda de materiais de construção e o investimento inicial necessário do franqueado. Todos os produtos comprados são entregues a partir dos grandes centros de distribuição (CD) da ABC, que se encarrega da logística para garantir a entrega em até 48 horas para os clientes. 

O e-commerce da marca foi desenhado para operar em cima dessa logística que já funcionava para as lojas físicas. Quando a pandemia começou, então, a rede investiu na loja online e rapidamente adicionou novas funções, como meios de pagamento por WhatsApp e atendimento via vídeo. A estratégia se mostrou vencedora: as vendas pelos novos canais de venda já representam 71% do faturamento da ABC e cresceram 130% durante a pandemia.

“A loja é só mais uma de nossas ferramentas de venda. Temos vários pontos que apoiam nossa estratégia. Se ficamos sem um, temos os outros para garantir um resultado bacana”, diz o presidente. Os investimentos no e-commerce são de responsabilidade da rede, os franqueados e parceiros só precisam se preocupar em manter um relacionamento com os clientes da sua região. 

Investimento em pessoas e logística

O aporte de 115 milhões de reais, então, é uma forma de apoiar esse crescimento dos últimos meses. “A gente estava em modo sobrevivência até então. Com os bons resultados, agora partimos para o modo de ataque, aproveitando as boas oportunidades”, diz Mendonça. 

A empresa, que contratou 30 pessoas durante a pandemia, segue investindo em pessoas e planeja contratar mais dois ou três diretores até o final do ano. O CD principal, em Juiz de Fora, também dobrará de tamanho, passando de 20.000 para 40.000 metros quadrados construídos. A frota dedicada, de 90 veículos, também será ampliada. 

Ricardo Kanitz, sócio fundador do fundo Spectra afirma confiar no modelo de gestão criado pela rede. “Temos mais de 200 empresas no portfólio, e sem dúvida a ABC se destaca na execução do omnichannel, vemos claramente a ação e seus resultados, que não são apenas um discurso da moda”, afirma o investidor.

Romero Rodrigues, sócio diretor da Redpoint eventures, também se diz impressionado com o modelo de negócio criado por Mendonça de digitalizar lojas tradicionais. “Esses ecossistemas replicados a centenas ou milhares vêm transformando a empresa em um organismo vivo e digital muito poderoso, crescendo rápido com lucratividade e geração de caixa”, afirma Rodrigues.

O desafio agora será a empresa conseguir manter os bons resultados enquanto cresce a operação. “Queremos prestar um serviço de excelência, manter o lucro e a geração de caixa. Temos que crescer, mas também ser sustentáveis, não acreditamos na filosofia de crescimento custe o que custar”, diz o presidente da ABC.