Aprenda a conseguir o melhor negócio com seus fornecedores

A arte de comprar bem

Quem já foi fazer compras de alimentos com fome sabe bem como a prática é prejudicial ao orçamento: o planejamento inicial de seguir a lista cai por terra e sobressai a vontade de adquirir várias coisas para preencher uma necessidade imediata, exagerando, por vezes, na quantia e variedade.

Essa mesma premissa pode ser observada no varejo na hora da compra junto aos fornecedores. Em regra, a maior indulgência sobrepõe-se à necessidade real e influencia a negociação consciente e mais favorável ao negócio.

A chave para negociar e comprar bem é o bom planejamento da reposição do estoque, o que requer, consequentemente, amplo conhecimento do negócio e do comportamento de compra dos clientes.  Estando essa dinâmica integrada, haverá o funcionamento correto do ciclo da reposição, conferindo maior capacidade e flexibilidade para lidar com as adversidades externas vindas do mercado, quer sejam macro ou microeconômicas, e também oriundas dos concorrentes.

Nesse aspecto, não adianta ir com a fome, mas sem a vontade de comer o filé. Um plano bem desenhado de compras prepara o negócio para lidar com um estoque enxuto, mas eficiente, feito pelo responsável, que busca melhores preços e negociações mais vantajosas com os fornecedores. Deste modo, o primeiro ponto é ter definido o escopo: quais produtos compõem os itens básicos, de missão; quais são aqueles importantes para atrair os clientes, ou seja, as novidades; quais limites do investimento para a compra; e qual o preço máximo que se pode pagar pelas peças desejadas, levando em conta sua qualidade e procedência.

O que considerar

Com a lista preparada, parte-se para a pesquisa de fornecedores que possam atender à demanda. A análise deve considerar histórico, idoneidade da empresa, preço do frete, tempo de mercado e o que ela pode oferecer de vantagens adicionais, como material de ponto de venda, promotoras, brindes, descontos ou parcelamento maior no pagamento.

Apesar de o preço ser, em regra, o atrativo mais disputado e negociado, recorrendo-se, por vezes, aos leilões reversos, no qual se compra de quem oferece o menor valor por um determinado item, é preciso ter consciência de que outros aspectos também devam ser levados em consideração. Ou seja, o que seu negócio ou cliente precisa de fato é preço? É condição? É promoção? É entrega? É prazo? Ter esse feeling é essencial para se buscar a melhor negociação na compra almejada.

Outra tática que o empresário pode optar é a plataforma eletrônica para comprar produtos ou serviços. Há sites que reúnem diferentes fornecedores, mão de obra, gráficas, agências de marketing digital, agilizando essa dinâmica de pesquisa e compra conforme a demanda.

Estreitar laços e criar relacionamentos de longa data com alguns parceiros é sempre positivo, mas cabe ao empresário (e sua área de compra) estar sempre atento ao mercado para exigir o melhor e mais atual em termos de competitividade. É uma relação de confiança, que deve ser dinâmica e puxar a cadeia de abastecimento sempre para o futuro. Lembrando que a boa relação é aquela que é boa para os dois lados.

Em caso de pequenos estabelecimentos, pode-se também criar pequenas associações de compra ou minicooperativas, para conseguir melhores condições por um determinado produto. Um exemplo são as fábricas de lingerie, que podem comprar um tecido mais caro ou em maior quantidade, dividir entre si, e cada uma utilizar o material dentro das características de sua empresa e público-alvo. Neste caso, é preciso ter em mente que a diferenciação está justamente no escopo dos serviços ofertados e valer-se da economia colaborativa para tornarem-se competitivos diante dos grandes.

Nesse sentido, vale lembrar o que dizia Philip Kotler, que a única participação que não se compra é a do mercado, portanto, a melhor maneira de conquistá-la é se preparar e não ir com muita sede ao pote. Aos fornecedores, do outro lado, cabe a percepção do autor Dennis Waitley, que diz que muito melhor do que fechar uma venda, é abrir uma relação de longo prazo com seus clientes. Só assim, poderemos juntar, realmente, a fome com a vontade de comer acertadamente.

Angelina Stockler é sócia-diretora da consultoria ba}STOCKLER.

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