Ao achar onde esta a origem do problema

Ao criar a Hot Line, em 1997, fabricante de tintas especiais para ruas e estradas, a empresária Áurea Rangel, de 37 anos, tinha, como tantos outros empreendedores, uma convicção -- bom vendedor é aquele que corre para mostrar a cara ao maior número possível de clientes. Toda semana, ela exigia que sua equipe de vendas se desdobrasse para cumprir uma agenda com dezenas de visitas a secretários municipais e seus subordinados, os principais responsáveis pelas compras das tintas da Hot Line, usadas para pintar faixas para pedestres. Levou três anos até que ela percebesse que aquela era a forma errada de vender. "As visitas eram muito rápidas e terminavam antes que pudéssemos esgotar as dúvidas que os responsáveis pelas compras tinham sobre nossos produtos", afirma Áurea. Às vezes era preciso voltar ao mesmo cliente até seis vezes para que um negócio fosse enfim fechado.

Essa demora se refletia na receita da empresa, que crescia a taxas inferiores a 10% ao ano. Inconformada, Áurea foi à luta e tentou vender seu produto ela mesma, numa entrevista com um secretário municipal de uma cidade do interior de São Paulo. Foi quando achou a origem do problema. "Finalmente entendi que eles não eram especialistas no assunto e que visitas e telefonemas não eram o bastante", afirma. "Era preciso apresentar de forma didática as vantagens do meu produto." Em vez das visitinhas rápidas e pouco eficientes, os 40 vendedores da Hot Line foram orientados a fazer apresentações e demonstrações práticas para secretários e funcionários de secretarias municipais de Trânsito. Nessas visitas, eles falam da composição do produto e mostram os resultados da tinta pintando lombadas e faixas. A produtividade dos vendedores aumentou. Desde que alterou a forma de se relacionar com os clientes, a Hot Line fez cair de seis para duas as visitas necessárias para concretizar uma venda. Para estreitar a proximidade com as pessoas que decidem a compra de seus produtos, a empresa também passou a organizar três vezes ao ano eventos nos quais os representantes das prefeituras ouvem especialistas em temas como educação no trânsito e aprendem práticas capazes de reduzir o número de acidentes. Nessas ocasiões, eles participam de palestras sobre os produtos da empresa. "Em um único evento, conseguimos reunir funcionários de mais de 150 cidades", diz Áurea.
Lucas Amorim

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