Há dois meses, em um evento da HSM, estive frente a frente com Alex Ostervalder, o criador do Business Model Generation. Foi uma ótima experiência! O Alex se mostrou uma pessoa acessível, engraçada, e profundamente inteligente. Inclusive, não perdi a oportunidade de “tietar” com uma foto ao lado dele.

O Workshop, de 3 ou 4 horas, teve ótimos momentos. Mas, para mim, o mais importante foi quando fomos apresentados às 7 provocações que, segundo Alex, todos nós deveríamos fazer aos modelos atuais de nossos negócios.

Com o fim do ano se aproximando, é um ótimo momento para refletir sobre nossa forma de estar no mundo e de ganhar dinheiro, trazendo novos desafios ao planejamento de 2014. E as 7 provocações podem nos ajudar com bons direcionamentos. Então, aí vão elas:

1. Se um cliente te contrata é porque algo, que ele poderia fazer de outra forma, ele obtém de você. Trata-se de uma escolha que pode ser desfeita a qualquer momento. Então, a provocação é: “Quão fácil é para o seu cliente desescolhê-lo?” Ou seja, o que sua empresa faz que torna difícil, improvável ou até mesmo impossível que ele substitua o seu serviço? Ou, ainda, de que forma você prende (lock in) o seu cliente?

2. Vender é um processo custoso. Principalmente quando a conjuntura é desafiadora e o comprador está tenso. No entanto, crescer de forma sustentável requer faturamento recorrente. Ou seja, é interessante que cada venda gere receita pelo maior tempo possível. A provocação é: “Quanto de seu faturamento vem de vendas recorrentes?” Quando 2014 começar, quanto de faturamento você já tem garantido? Quanto vai depender de novas vendas? Há um equilíbrio satisfatório?

3. Um dos maiores obstáculos para o crescimento acelerado é o consumo de caixa que ele exige. Isto acontece porque geralmente é preciso criar alguma capacidade antes de fazer a venda e a entrega.

Dessa forma, gastamos antes de receber. Mas é interessante entender que a dinâmica não está condicionada desta forma. A provocação é: “Como você pode vender recebendo antes de gastar?” O que você pode mudar em sua forma de operar que permita sua empresa crescer sem consumir caixa?

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4. Normalmente nossa estrutura de custos é semelhante à de nossos concorrentes. Isto significa que nosso preço e margem também são semelhantes, ou, no mínimo, proporcionais. A provocação é: “Como você pode aumentar a sua margem por meio de mudanças em sua estrutura de custos?” O que você pode mudar na estrutura da sua operação para que ela seja otimizada e gere diferencial diante do mercado?

5. Qual é o segredo do Facebook? O segredo dessa rede social é que diariamente milhões de pessoas “trabalham” de graça para torná-la interessante, divertida, vibrante! Entre elas, você e eu! Mark agradece...

A provocação é: “Alguém trabalha de graça para sua empresa?” O que você pode mudar em seu modelo de negócio para que seus clientes e parceiros também contribuam, de forma pró-ativa e voluntária, para aumentar sua margem?

6. Esta provocação é um pouco óbvia. Em uma sociedade de serviços, a margem e a produtividade dependem da escala de operação. A provocação é: “Seu negócio é, de fato, escalável?” Sua margem cresce de acordo com o tamanho ou sua estrutura de custos insiste em acompanhar este crescimento e, muitas vezes, até superá-lo? O que você deve eliminar de funcionalidade para se tornar mais escalável?

7. Todo mundo está vendo o que você faz. Quanto maior e mais relevante você for, mais os seus concorrentes podem monitorá-lo e copiá-lo. Nada do que você faz é exclusivo por muito tempo. A provocação é: “Como você se protege da concorrência?” O que você faz que é realmente difícil de ser copiado? Como usa a complexidade a seu favor? O que faz para não perder pessoas de sua equipe com conhecimentos vitais diante da concorrência?

São boas provocações, não é? Espero que sejam úteis em seu Planejamento Estratégico para 2014. Afinal, o ano não vai ser moleza!

*Daniel Castello é consultor e Palestrante em Estratégia, Gestão da Execução e Gestão de Pessoas.