São Paulo – Medir os resultados de uma pequena empresa costuma ser motivo de alegria para os empreendedores quando os números são positivos. Com desempenho abaixo do esperado, muitos empresários acabam se dedicando mais ao atendimento do que à gestão, deixando de lado análises importantes para fazer o negócio andar.

Mesmo sem especialização em finanças, é possível fazer um rápido diagnóstico da saúde da empresa com poucos indicadores. “Ter alguns números na mão no final do mês ajuda a ter um grande diagnóstico. Isso faz com que o empreendedor consiga delegar outros indicadores para outras pessoas”, diz Maurício Galhardo, especialista em finanças e sócio-diretor da Praxis Business.

Com estes dados, o empresário consegue também tomar decisões para melhorar as contas. “A gente tem alguns indicadores que são clássicos para o controle e gestão de uma empresa, para ela navegar com certa segurança. Os principais indicadores são os financeiros”, explica Edison Kalaf, professor de empreendedorismo e inovação da Business School São Paulo (BSP).

Além de conhecer os números, é trabalho do gestor avaliar se eles são bons ou não. “Os indicadores são importantes e precisam vir acompanhados de uma evolução. Tem que olhar o indicador e a tendência e comparar isso com o mercado”, ensina Kalaf. “Outra questão é o comparativo mês a mês com a meta e com outros meses no decorrer do tempo”, complementa Galhardo.

1. Faturamento

Este é o principal indicador que os empresários costumam acompanhar. “O faturamento é o grande indicador de qualquer negócio, indica quanto está vendendo e o dinheiro que vai trazer para o negócio”, define Galhardo.

Por isso, a primeira forma de medir o resultado é saber se você está vendendo e fazer a comparação com a meta estabelecida no planejamento. “A relação entre a margem de lucro e o faturamento pode mostrar o risco da empresa. Se para ter uma margem aceitável, tem que ter um faturamento muito alto, isso indica um risco alto. Se não conseguir vender, a margem de lucro fica negativa”, diz Kalaf.

---

Se o faturamento estiver abaixo do esperado, é preciso pensar em novas estratégias de marketing e na busca de novos clientes.

2. Recebimentos

Ainda com os dados de faturamento em mãos, é importante compará-los com os de recebimento. “Faturamento é diferente de recebimento. Muita gente acha que vendeu bem, mas às vezes não está recebendo”, indica Galhardo. Ou seja, se o empresário vende muito a prazo ou sofre com inadimplência, pode haver esta diferença. “O ideal é ter o recebimento mais perto possível do faturamento”, diz.

Para resolver este problema, é preciso fazer uma varredura nos inadimplentes e criar um programa de cobrança mais eficiente.

3. Custo fixo

Aqueles custos que não variam com o faturamento são os chamados fixos. “Custo fixo baixo é um dos grandes conceitos que tem que ser mantido em pequenos e médios negócios. A tendência de descontrole de custos é muito grande, principalmente em empresários menos experientes”, alerta Kalaf.

Por isso, o controle do custo fixo tem que ser muito rígido. “A mudança no custo total variável é mais aceitável, se está vendendo mais e aumenta o custo é positivo”, explica.

4. Ticket médio

O valor médio por venda ajuda a entender a dinâmica do negócio. Há duas formas de medir esse indicador: por venda ou por cliente. “Se medir por cliente, vai entender quem são os melhores, e pode mudar a forma de atendimento e ter uma negociação diferenciada”, diz Galhardo.

---

No varejo, o ticket médio por venda costuma ser o principal indicador. “É pegar o volume de faturamento e dividir por volume de vendas fechadas. Isso é interessante para saber se está vendendo itens de menor ou maior valor. Ele pode ser calculado por vendedor também”, ensina o especialista em finanças.

Muitas vezes, o problema no ticket médio pode ser resultado de vendedores pouco capacitados. Ofereça treinamentos para ensiná-los a vender mais por clientes e também para dominarem a lista de produtos oferecidos.

5. Nível de endividamento

Outro fator que merece atenção do empresário é o nível ou grau de endividamento. Muitas vezes, a empresa fecha no positivo, mas o pagamento de juros e dívidas consomem mais do que o lucro. “No Brasil, como o crédito é caro, é importante ficar de olho no nível de endividamento. O ideal é não trabalhar com banco, mas isso acontece e tem que ter um controle muito rigoroso dos empréstimos”, ensina Kalaf.

6. Lucratividade

O percentual do lucro de uma empresa pelo faturamento em um determinado período ajuda a entender o caminho do negócio. “A maior parte dos empresários controla muito as vendas e não o lucro”, diz Galhardo.

Se a empresa tem faturamento dentro do esperado, mas não sobra dinheiro significa que há um problema de gastos. “Tem que ir na parte de custos e tentar resolver”, sugere o especialista. Pesquise sobre a lucratividade média do seu setor e da concorrência para avaliar se o negócio está indo bem.