10 passos para fazer um pitch irresistível para investidores
De acordo com especialistas, donos de startups devem evitar abordar um investidor-anjo sem ter um objetivo ou sem conhecer sua área de atuação
Mariana Fonseca
Publicado em 16 de junho de 2015 às 06h00.
São Paulo - Apresentar uma ideia de startup para um investidor nunca é fácil. Mas é ainda pior quando o empreendedor tem apenas alguns minutos para explicar por que sua ideia merece um aporte. Essa apresentação-relâmpago é chamada de pitch, e pode acontecer em diversas ocasiões.
Para cada oportunidade, a forma de exposição da ideia muda. Segundo Guilherme Junqueira, diretor executivo da ABStartups, em um lugar com muitos investidores, a apresentação deve ser feita para gerar uma nova conversa mais para frente. Se for um bate-papo, a exposição deve enfatizar o histórico da ideia e onde o empreendedor quer chegar com o dinheiro buscado.
Segundo Ana Fontes, integrante do MIA (Mulheres Investidoras Anjo) e fundadora da Rede Mulher Empreendedora, a grande maioria tem uma ideia e acha que ela é fantástica. "A dificuldade está em mostrar como ela é um negócio escalável em um curto espaço de tempo", afirma.
Marcílio Riegert, CEO da aceleradora Start You Up, avalia que há uma melhora no preparo antes das apresentações. "Acho que todo esse movimento de empreendedorismo que acontece no Brasil, de uns quatro anos para cá, faz com que as pessoas pesquisem", diz. Porém, ele destaca que um desafio é a falta de clareza sobre quanto dinheiro de fato é necessário.
Veja, a seguir, dez passos que o empreendedor deve seguir antes de vender sua ideia de startup para um investidor ou para uma aceleradora :
1. Treine a apresentação e peça a opinião de pessoas próximas
Não basta o empreendedor ter uma boa ideia se não sabe como apresentá-la. "Ideia todo mundo tem, no chuveiro até, mas o que faz você ser uma ótima startup é sua capacidade de execução e seus recursos", afirma Junqueira. Ele também recomenda procurar mentores antes de partir para a busca de investimentos.
Para Ana, o que vale mesmo é a combinação de ideia e execução. A investidora recomenda testar a ideia com amigos próximos e participar de competições, mesmo que elas não rendam investimentos. "Apresentar a ideia treina para quando você tiver de buscar investimento de verdade, e mostra se as pessoas querem o produto, se há um mercado", completa.
2. Estabeleça um contato com possíveis investidores
É possível começar a se relacionar com possíveis investidores antes mesmo de marcar uma apresentação com eles. Nesse caso, o empreendedor deve estudar cada investidor e ver se há algum no segmento em que pretende atuar. "Pegue o cartão deles e, uma vez por mês, mande uma atualização com sua evolução. Deixe que o relacionamento construa um jeito de chegar no investidor quando você precisar", ensina Junqueira.
3. Esclareça qual a solução que sua startup promete
Muitos empreendedores abordam um investidor sem saber ainda qual é a solução que eles querem propor ao mercado. "Não importa que ela ainda não esteja perfeita. Essa solução vai abrir o precedente de qual é o modelo de negócios da empresa, que a gente, como aceleradora, pode ajudar a gerar", afirma Riegert.
4. Saiba quais são seus concorrentes diretos e indiretos
Escutar que o negócio "não tem concorrência" não é novidade para investidores. Isso é um indício de que o empreendedor pensou apenas nos seus concorrentes diretos. "Ele deve olhar não só quem tem a mesma ideia, mas também outros processos que atendem a mesma necessidade", diz Ana. Por exemplo, um aplicativo de táxis não compete apenas com outros apps, mas também com os táxis de rua e com outras formas de transporte.
Além disso, o empreendedor deve saber por que sua ideia é melhor que a da concorrência já estabelecida. "Às vezes, essas ideias não ficam muito claras na apresentação. Um bom atendimento e um produto de qualidade não diferenciam, são obrigação", afirma a investidora.
5. Dimensione qual o mercado da sua ideia
Além de saber quem são os envolvidos no mercado, também é preciso ter, em números, informações básicas sobre o segmento. Riegert recomenda responder, na apresentação, qual o tamanho do mercado ou da região (se for um negócio local) e quanto dinheiro é movimentado.
6. Tenha uma versão de teste feita e reconheça possíveis falhas
É recomendável que o dono de uma startup já tenha um mínimo produto viável (MVP), ou seja, um teste do produto para identificar possíveis falhas. E não precisa ser um produto finalizado. "Se o empreendedor não tem um site pronto, pode testar em uma plataforma gratuita, por exemplo. Ele tem que conseguir mostrar que já sabe quais são as dificuldades e que ele tem como resolver", explica Ana.
Junqueira também afirma que a ideia deve ter um histórico, e não apenas projeções. "No Excel, todo mundo é rico. Não adianta só botar números em uma planilha. Tenha um passado para mostrar. Mostre os resultados que você conseguiu, com investimento próprio", recomenda.
7. Comece o pitch com o que for mais importante
O que é mais importante priorizar na hora da apresentação? Isso depende do nível de maturidade de sua empresa. No começo, é mais importante a figura do seu time. "Tente trazer um histórico de trabalho bom dos seus sócios para trazer segurança para os investidores", recomenda Junqueira.
Riegert concorda com a importância da equipe no começo do negócio. "Você pode ter uma solução horrorosa, que pode melhorar. O mercado pode não estar bom, mas há uma outra forma de entrar. Mas, sem uma equipe boa, não adianta", afirma.
Se seu produto já tem alguns indicadores de resultado, Junqueira afirma que é isso que se torna mais relevante, junto com o tamanho do mercado atingido e a possibilidade de uma rápida escalabilidade da ideia.
8. Pense em maneiras de tornar seu negócio rentável
A preocupação com a sustentabilidade do negócio é algo muito valorizado por investidores. "Só o fato de você ir atrás já mostra uma preocupação, mesmo que essa ideia de monetização não seja a que de fato acontecerá. O empreendedor deve pesquisar e ver as opções", afirma Ana.
Riegert destaca que essa é uma dificuldade recorrente. "O ideal é ter o modelo de negócio pronto, mas essa não é a realidade. Muitos ainda acham que é fácil rentabilizar um negócio só com propaganda", completa.
9. Explique por que você precisa daquele investimento
Na hora de justificar o investimento, o empreendedor deve pensar em áreas do negócio, e não apenas em infrastrutura. "Tenha um objetivo mais específico, como marketing ou vendas, para escalar o negócio e conseguir mais clientes. Por exemplo, não adianta dizer que vai usar o dinheiro para montar um escritório quando ele não é essencial", recomenda Ana.
10. Escute as sugestões feitas durante e após o pitch
Não adianta nada o empreendedor ter a melhor solução do mundo e não saber ouvir. "A empolgação é muito alta e a expectativa também, o que faz com que o empreendedor acabe não ouvindo sugestões. Isso é um passo gigante para o erro. Todos estamos aprendendo, inclusive o investidor", diz Riegert.
Para Junqueira, ter todas as respostas não faz o empreendedor ser necessariamente bom. "Ele deve ter humildade para saber reconhecer uma pergunta que não tem dados para responder. O empreendedor deve anotar o questionamento e dizer que trará a resposta depois, e não querer saber tudo".
- 1. Seja proativo
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“O profissional que trabalha em startup tem que ser muito proativo em todos os aspectos. Como a estrutura da maioria das empresas jovens é bem enxuta, ele vai ter que ser responsável por outras demandas que não fazem, necessariamente, parte de seu trabalho. Por exemplo, se der um problema no seu computador, não existe uma equipe de TI para dar suporte.Provavelmente, você vai ter que pesquisar no Google e arrumar a própria máquina. Quem não tem esse perfil, não vai conseguir trabalhar bem em uma startup”, diz Alexandre Pellaes, de 39 anos, líder de operações da 99jobs, site de recrutamento.
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“As pessoas têm que ser curiosas para crescer numa startup. Você precisa sentir vontade de explorar todas as áreas da empresa, de aprender sobre o que cada um faz. Em empresas mais jovens você pode falar com pessoas de todos os níveis e as decisões e trocas de áreas acontecem de forma mais rápida. Quando você trabalha em empresas mais consolidadas, com muito tempo de mercado, há uma hierarquia bem estabelecida, um procedimento a seguir. Na startup é diferente: o profissional tem que ser inquieto e gostar de mudanças”, diz Georgia Dreyer, de 32 anos, Gerente de Vendas da Pmweb, empresa especializada em marketing em nuvem.
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“Numa startup não dá para ter medo de enfrentar desafios. Como as empresas estão no início, as coisas são mais difíceis e você tem que estar disposto a encarar problemas e percalços no caminho. Além disso, em empresas mais jovens sem tanta hierarquia, você tem oportunidade de fazer melhorias. Mas isso requer força de vontade e desejo de fazer as coisas acontecerem”, diz Fabrício Almeida, de 33 anos, Diretor de Operações Logísticas da Dafiti, site de e-commerce.
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“Para vir para uma startup é preciso se questionar e entender o que você valoriza. Eu nunca valorizei ter um escritório luxuoso e bonito. Eu valorizo o ambiente e a cultura organizacional da companhia. Para mim não importa como as pessoas que trabalham comigo se vestem, mas o quanto estavam aderentes aos meus valores. Na Geekie, há liberdade para você ser você mesmo e não há protocolo. Os profissionais são avaliados por suas atitudes, por seu compromisso com a empresa. Isso é ótimo. Até grandes empresas estão refletindo sobre isso e a formalidade está diminuindo. É uma demanda dos profissionais mais jovens” , diz Mauro Romano, de 40 anos, diretor de operações da Geekie, empresa de tecnologia que cria softwares de educação.
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“A grande diferença que eu sinto em trabalhar em startup é a necessidade de ser flexível. Você não vai estar tão fechado em padrões. Em uma grande corporação, para desenvolver um projeto, você vai até onde é sua área de atuação. Em startup você não tem barreiras e tem mais intersecções para tomar decisões sem ser da sua responsabilidade. Mas pra isso você também tem que possuir um perfil mais generalista e flexível”, diz Luciana Da Mata, de 39 anos, diretora comercial da Bidu, startup de seguros online.