Para quem vive no mundo das vendas, o "vou pensar e te aviso" soa quase como um mantra. O problema é que todo profissional de vendas já ouviu esse ou outros clássicos da recusa. Mas, com a abordagem certa, essas objeções podem ser convertidas em vendas.

Isso porque, para os clientes, as objeções são meramente um mecanismo de defesa. Pode ser o medo de errar, a falta de confiança na solução oferecida ou, simplesmente, a necessidade de refletir com calma. Mas, para o vendedor, essas objeções são brechas para compreender as dores e necessidades de quem está do outro lado da mesa.

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De olho nisso, a EXAME elencou as cinco objeções mais comuns – e as respostas estratégicas e elegantes para contorná-las sem insistências forçadas. Confira a seguir.

Responda isso se o cliente recusar

1. “Está muito caro"

Em vez de entrar na defensiva, aproveite para enfatizar o valor do seu produto. Foque nos ganhos futuros, seja em eficiência, economia ou vantagens exclusivas que o seu produto oferece. 

Opção de resposta: "Olha, eu entendo que parece um investimento alto, mas pense no seguinte: com esse produto, você vai economizar em [insira benefício] e, a longo prazo, essa decisão se paga e traz retorno." 

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2. "Eu vou pensar melhor sobre isso"

Em vez de pressionar o cliente a decidir no momento, ofereça mais informações para tornar o "pensar" mais orientado. O segredo é suavizar a resistência, mostrando empatia e oferecendo insights práticos.

Opção de resposta: “Com certeza, refletir é importante. Enquanto isso, posso compartilhar algumas histórias de clientes que estavam na mesma situação e agora estão super satisfeitos? Pode ser uma ótima forma de ver como isso pode funcionar para você também.”

3. "Eu preciso consultar outras pessoas antes"

Responda com uma proposta construtiva, mostrando que entende a dinâmica. Dessa maneira, você está facilitando o processo e mostrando que quer ajudar a simplificar a decisão para todos.

Opção de resposta: "Compreendo totalmente. Quem mais precisaria estar a par da decisão? Podemos agendar uma reunião conjunta, para que todos possam tirar dúvidas e sentir a segurança necessária?"

4. "Não tenho necessidade agora"

A melhor abordagem é fazer com que o cliente perceba o valor de se antecipar aos problemas ou oportunidades. Essa resposta planta a semente da relevância futura, valorizando a decisão antecipada.

Opção de resposta: "Entendo perfeitamente. Mas, considerando os desafios que outras empresas têm enfrentado em [área relevante], pode ser estratégico investir agora e estar preparado para o que vem pela frente. Pense nisso como uma vantagem competitiva que garante tranquilidade e eficiência."

5. "Já uso outra solução para isso"

Em vez de questionar a escolha atual do cliente, enfatize o diferencial da sua oferta. A ideia é mostrar que seu produto não substitui, mas complementa e potencializa o que ele já possui.

Opção de resposta: "Isso é ótimo, e mostra que você já está ciente dos benefícios de uma solução nesse segmento. Mas com nossa abordagem, você ainda ganha [insira benefício exclusivo], o que pode elevar ainda mais o que você já conquistou com a solução que usa."

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