São Paulo - Menos de um ano da estreia do BTG Pactual no mercado de seguros e resseguros com foco em infraestrutura, o banco, que emitiu cerca de R$ 150 milhões em prêmios em 2013, prepara o lançamento de uma seguradora de previdência privada. O foco inicial da nova companhia, que já teve autorização do Banco Central, é ofertar produtos customizados para o público de gestão de fortunas (wealth management) da instituição. Ao mirar os grandes investidores, a seguradora do BTG deverá criar uma nova frente de concorrência para players já tradicionais como Icatu e SulAmérica.

O pedido de registro da companhia de previdência, que nasce com capital de R$ 30 milhões, ao regulador do setor de seguros, a Superintendência de Seguros Privados (Susep), será feito nos próximos dias. A expectativa do BTG é obter o aval da autarquia o quanto antes e se possível ainda em 2014. "O BTG não está só fazendo uma seguradora e uma resseguradora, mas um negócio de seguros completo. Nosso foco é ter uma multiplataforma global de seguros. Hoje, já temos força comercial e de distribuição para ofertar soluções via estrutura própria ou por meio de parcerias", diz André Gregori, sócio e presidente da seguradora e da resseguradora do BTG, que chegou há cerca de dois anos no banco vindo da Fator Seguradora para estruturar a operação de seguros do zero.

As parcerias, segundo o executivo, podem incluir a estruturação de produto para uma seguradora, negócios de resseguros com outros players e ainda na distribuição. Saúde, por exemplo, é um ramo no qual a instituição não quer ter o risco da originação, ou seja, ser responsável pelo contrato do produto, embora tenha interesse na comercialização. Essa, aliás, é a mesma estratégia anunciada pela BB Seguridade, holding de seguros do Banco do Brasil. Além do risco de imagem ser grande neste ramo, a necessidade de infraestrutura e expertise são bem elevadas, afastando algumas companhias da originação de apólices de saúde.

Aceleração

"A ideia inicial do BTG era constituir uma multiplataforma global em seguros em meados de 2015, 2016, mas estamos antecipando nossa estratégia para este ano em meio à aceleração dos negócios", diz Gregori, destacando que o Brasil ainda tem muitas oportunidades. "O País engatinha em seguro. A penetração do segmento no PIB está em 3% contra 8% de alguns países da América Latina, 14% nos Estados Unidos e cerca de 10% na Europa", avalia.

O avanço internacional do braço de seguros e resseguros do BTG Pactual deve acompanhar, de acordo com o executivo, o projeto de expansão do banco, cujo foco prioritário é a América Latina. A estratégia visa atender, conforme o presidente da seguradora, as necessidades dos clientes da instituição em qualquer lugar do mundo.

"Buscamos ser um jogador importante no cenário global de seguros. Hoje há muitas empresas nacionais globais. Queremos aproveitar este potencial e apoiar as empresas brasileiras", afirma o executivo, lembrando que o interesse do BTG está em ofertar produtos para os clientes regionais nas praças em que atua.

Planos individuais

A seguradora de previdência, por exemplo, surgiu de uma demanda identificada na base de clientes do BTG Pactual, conforme ele. Sobre o portfólio de produtos, Gregori diz que embora a prioridade seja planos individuais para grandes investidores, não está descartada a comercialização de apólices coletivas para clientes empresariais. Isso porque além de explorar o potencial de venda cruzada de produtos para os clientes do banco, os planos de aposentadoria, segundo o executivo, devem contribuir para fidelizar o público de grandes investidores da instituição. O BTG tem hoje R$ 65,5 bilhões em patrimônio sob gestão (WuM) na área de wealth management.

"Temos uma estrutura que trabalha muito integrada no banco, um diferencial competitivo enorme. Quando eu cheguei no BTG, encontrei o André Esteves obcecado por cross selling (venda cruzada de produtos). Queremos aproveitar a sinergia que existe no BTG para a operação de seguros", afirma o executivo. Em infraestrutura, a seguradora do BTG Pactual opera nos segmentos de seguro garantia a projetos de engenharia, petróleo (offshore e onshore) e responsabilidade civil em obras.

Sobre uma possível abertura de capital da operação de seguros do BTG, Gregori diz que o banco já é uma companhia listada e que hoje não necessita de capitalização ou de sócios para reforçar sua estratégia no ramo. A seguradora conta com aproximadamente R$ 50 milhões em capital. Já a resseguradora do BTG foi capitalizada no fim de 2013 e agora soma R$ 400 milhões. Segundo Gregori, o banco deve fazer novas capitalizações, embora não cite valores, uma vez que a companhia dá capacidade à instituição para expandir seu portfólio e o número de negócios.

Em resseguros, o BTG ainda tem participação no IRB Brasil Re. Sua fatia está em torno de 4%. No final do ano, o banco adquiriu ações do ressegurador em poder da Aliança da Bahia e considera aumentar a fatia se oportuno. O investimento faz sentido, conforme o executivo, pois o IRB além de ser um dos maiores parceiros do BTG pode ser uma mola propulsora de negócios para o banco aqui e fora do Brasil, como na África, onde a companhia tem reforçado sua operação. Além do banco, o ressegurador tem entre seus acionistas a BB Seguridade, Bradesco, Itaú, Fazenda e um fundo da Caixa Barcelona.

"A nossa estratégia no IRB é muito mais de investimento. Estamos olhando. Se surgirem oportunidades de sócios vendendo participação no ressegurador, nós olhamos", conclui Gregori.