Os desafios da ClickBus para trazer viagens de ônibus para a era digital

São Paulo - As soluções de mobilidade urbana estão na crista da onda, mas um dos segmentos que mais transportam pessoas ficou de fora da agitação: o de viagens de ônibus. De aplicativos de transporte a bicicletas e patinetes elétricos, mais e mais empresas surgem para competir pelo transporte urbano, mas os ônibus ainda têm uma participação muito pequena na internet.

A Clickbus, empresa de venda de passagens rodoviárias pela internet, busca mudar esse cenário e auxilia as viações a ingressarem no mundo digital, ao desenvolver sites, campanhas de marketing online e até oferecer dados de mercado e consumo. “Era um setor que ninguém dava muita importância, mas é um tesouro escondido da indústria de viagem”, diz Fernando Prado, CEO e co-fundador da ClickBus.

Todos os anos, são vendidos cerca de 160 milhões tíquetes de ônibus de mais de 190 empresas, chegando a mais de 4.600 destinos. O mercado rodoviário movimenta cerca de 15 bilhões de reais todos os anos, mas só 7% desse total é vendido pela internet. A maior parte das pessoas ainda vai até a rodoviária comprar a passagem.

A ClickBus, que em 2017 faturou 300 milhões de reais, espera um aumento de vendas de 70% para 2018, ou seja, de cerca de 510 milhões de reais. A empresa deve fechar o ano com vendas de 5 milhões de passagens de ônibus. O site recebe cerca de 6 milhões de acessos todos os meses.

Criada há cinco anos, a empresa empenhou um grande esforço para convencer as viações, empresas tradicionais, que não era uma concorrente e sim uma parceira que poderia ajudar nas vendas. Quando ela nasceu, quase nenhuma viação rodoviária tinha um site e as vendas pela internet eram praticamente inexistentes.Com a dificuldade de conquistar os parceiros, a empresa também lutava para conquistar clientes. “No começo, perdíamos vendas porque havia várias cidades que ainda não eram atendidas”, diz Prado.

Aos poucos, a startup foi de menos de 20 viações rodoviárias cadastradas para mais de 130. As viações já usavam um software para controlar seu “inventário”, os assentos disponíveis em cada ônibus e cada rota, mas esse controle era usado apenas offline. Além disso, não há um padrão e cada sistema é diferente. A ClickBus criou um software que conversa com os sistemas das empresas de ônibus e, com isso, permite que mais empresas estejam conectadas.

A ClickBus também se associou às viações. Criada pelo fundo Rocket, ela decidiu, em 2016, tornar-se sócia das maiores empresas de ônibus do país, a JCA e a Útil, donas de várias marcas, como a Cometa e a 1001.

Desenvolvimento de tecnologia

Como muitas delas sequer tinham presença na internet, a ClickBus desenvolveu seus sites. Em um ano e meio desde que começou a oferecer esse serviço, já criou plataformas para mais de 70 viações. O site da rodoviária do Tietê, em São Paulo, também foi feito pela startup.

Com todas as passagens concentradas em um só lugar e a possibilidade de comparar preços e vantagens, o setor começou a enfrentar uma concorrência mais acirrada pela primeira vez, diz o presidente. “Tem seis empresas que viajam entre São Paulo e o Rio de Janeiro e elas começaram a brigar para serem as melhores, não só em preço mas também em serviço”, afirma.

Marketing

Nos últimos 10 anos, os ônibus tiveram que se adaptar para não perder espaço. O crescimento da classe média e a popularização das viagens de avião, tendências da última década, abalaram os negócio das viações rodoviárias, segundo o presidente.

Entre 2002 a 2017 a tarifa média doméstica para viagens de avião caiu quase 50%.Em 2008, a participação do transporte aéreo neste mercado era de 43,9%, contra 56,1% do rodoviário. Já em 2017, a participação do modal aéreo foi de 67,5%, frente 32,5% do rodoviário, de acordo com dados da Anac (Agência Nacional de Aviação Civil).

Em reação, as viações incluíram confortos como internet, kit lanche e entradas USB.”Viajar de ônibus é agradável, mais barato e até mais ecológico, mas as empresas não comunicavam isso”, diz Prado. Uma das formas de divulgar o setor foi fazer propaganda na televisão, novidade para o setor. O ator e humorista Fábio Porchat se tornou garoto propaganda da startup.

Além da propaganda, também investiu em marketing. Muitas não tinham um departamento próprio voltado a marketing e a ClickBus passou a administrar suas campanhas e mídia. Também vende dados de inteligência sobre a operação, logística e comportamento dos clientes.

Ainda há um longo caminho para percorrer para incluir as viagens de ônibus no mundo digital. Mas, dado o forte crescimento da ClickBus e suas concorrentes nos últimos anos, o setor está pronto para mudar.