As mulheres recebem mais conselhos sobre como negociar do que precisam. Dizem que temos que deixar de ser tão mulherzinhas e que temos que pressionar, mas que a atitude assertiva vai sair pela culatra por causa do nosso gênero.

Pesquisas mostraram que as mulheres não negociam tanto quanto os homens e que, quando se impõem, elas são punidas. Teoricamente, isso deixa muitas de nós em uma situação difícil.

No entanto, algumas mulheres preferem não negociar por motivos estratégicos e benéficos financeiramente, segundo uma nova pesquisa.

Às vezes, as mulheres decidem não negociar porque consideram que já conseguiram o melhor acordo, diz uma nova pesquisa de Harvard. “Descobrimos que as mulheres parecem escolher corretamente, em termos de retornos financeiros, quando entrar [em negociações] e quando não entrar”, disse Christine Exley, uma das pesquisadoras e professora adjunta da Harvard Business School. “Acho que essa conclusão é mais otimista”.

Os pesquisadores definiram vários cenários de negociação entre pessoas que representavam trabalhadores e empresas. Diferentemente de outras pesquisas, que tendem a enfocar a parcialidade que as mulheres poderiam enfrentar em uma negociação, os pesquisadores tentaram eliminar da situação qualquer julgamento baseado no gênero.

As negociações ocorreram de modo anônimo, através de mensagens instantâneas, por isso nem o funcionário nem o representante da empresa sabiam o gênero um do outro.

Houve também transparência absoluta: os trabalhadores ganharam determinada quantia de dinheiro de acordo com seu desempenho em uma tarefa simples; as empresas obtiveram determinada quantia de dinheiro de acordo com o desempenho de seus funcionários. Todos sabiam como tinham se saído na tarefa. As duas partes precisavam negociar quanto cada uma obteria. Em um cenário, os trabalhadores poderiam escolher entre negociar ou simplesmente aceitar a oferta da empresa. Em outro cenário, todos deveriam contestar seu salário.

Quando existiu a possibilidade de escolha, a probabilidade de que as mulheres entrassem em uma negociação foi 11 por cento menor que a dos homens, o que confirma as pesquisas anteriores.

Mas, quando analisaram as mulheres que optaram por não negociar, os pesquisadores descobriram que elas tinham recebido um salário maior ou igual ao “valor de mercado” delas, que, neste caso, era o desempenho obtido na tarefa em comparação com os demais. Em outras palavras, elas já tinham feito um bom negócio, então não discutiram.

A teoria de “pressionar” nas negociações empresariais indicaria que mesmo assim essas mulheres deveriam negociar, porque as pessoas tendem a obter benefícios nas negociações. Para testar essa teoria, os pesquisadores analisaram o que aconteceu quando as mulheres foram obrigadas a negociar.

Nesse cenário, o salário delas diminuiu. Elas perderam dinheiro porque ficaram presas em negociações difíceis, em que seu valor de mercado era baixo e, ainda assim, elas pediam mais dinheiro. Antes que você conclua que isso é uma prova de que as mulheres não são boas para negociar, saiba que os homens não obtiveram resultados melhores quando foram forçados a pressionar. Eles simplesmente entraram em negociações com mais frequência e também sofreram perdas nas negociações difíceis.

“Em alguns aspectos, essa conclusão é boa”, acrescentou Exley. “Ela traz a possibilidade de que talvez, em ambientes controlados, as mulheres saibam definir bem quando devem negociar ou pressionar”.

A maioria das negociações não ocorre em ambientes controlados. Por causa da falta de transparência nos pagamentos e de uma obscura noção do valor dado a um funcionário, muitas vezes as mulheres não sabem em que tipo de negociação estão entrando, se fácil ou difícil.

As mulheres são mais propensas que os homens a dizer que não entendem bem como o pagamento é definido na empresa onde trabalham, concluiu uma pesquisa recente da Glassdoor. Isso poderia explicar por que mais mulheres não negociam.

“Uma possibilidade poderia ser que, como mulher, talvez eu subestime sistematicamente meu valor”, disse a pesquisadora Muriel Niederle, professora de Economia da Universidade de Stanford, “e talvez por isso eu não barganhe o suficiente”. Então, em vez de conselhos sobre como negociar, talvez o que as mulheres precisem é trabalhar apenas em empresas onde o pagamento e o valor dos funcionários são definidos claramente.