São Paulo – Além de desenvolver carros mais modernos e tecnológicos, a indústria automotiva tem hoje o desafio de atender melhor os clientes – e por caminhos cada vez mais variados.

É isto o que mostra o estudo da consultoria Bain & Company sobre o assunto.

Se antes as pessoas compravam seus automóveis depois de muitas visitas a concessionárias, hoje 60% dos compradores faz pesquisas pela internet e só vai até uma loja depois de receber uma boa indicação. A compra acontece depois de, em média, duas visitas.

A situação exige das montadoras investimento em marketing digital e um melhor treinamento dos vendedores nas concessionárias. Como resultado, elas podem cortar até 20% do custo com a integração de canais online e off-line.

“Com a crise, ficaram no mercado as concessionárias melhor preparadas e elas seguem com um papel crucial no setor, mais profissionalizadas”, afirma Lucas Brossi, da Bain & Company.

Se tem uma coisa que não muda é a influência de amigos e familiares na decisão. A pesquisa mostra que 44% dos compradores seguem as recomendações obtidas em seus círculos privados.

Outros 30% confiam em análises de veículos online, que ganham influência ao melhorar a transparência e facilitar a comparação entre as marcas. As concessionárias ficam em terceiro lugar, sendo a fonte mais confiável para apenas 26% dos compradores, mostra o estudo.

O número de pessoas que compram totalmente pelas lojas virtuais representa uma fatia pequena, de 2%. E ainda que as vendas online tenham previsão de crescimento, a porcentagem não deve crescer tanto, mostra a pesquisa.

"É preciso muita segurança para comprar um bem desse tipo sem ver, nem testar", afirma Brossi. "Mas pensar em inovar o processo de compra, identificar clientes que possam fazer indicações e até renovar os testes drives será o caminho".