Locaweb funde empresas e vai atrás de clientes de médio e grande portes

Com uma trajetória construída com oferta de serviços de digitalização e integração para o mercado de PMEs, a Locaweb avança para um novo grupo, de companhias médias e grandes.

A companhia está fundindo seis empresas adquiridas após o IPO em 2020 para lançar a Wake, marca guarda-chuva que integrará as operações da Tray Corp, All In, Ideris, Samurai, Síntese e Squid.

Dessas, apenas o nome da plataforma de influenciadores Squid vai sobreviver, todas as outras morrem a partir de abril e viram produtos da nova dentro da nova estrutura.

O novo passo é um investimento da companhia na busca por melhores margens da operação. Nos primeiros nove meses de 2022, por exemplo, a margem Ebitda ajustada caiu 5,3 pontos percentuais em relação ao mesmo intervalo de 2021, saindo de 20,1% para 14,8%.

Como nasce a nova operação

O movimento foi solidificado ao longo do último ano com a chegada de Alessandro Gil, executivo com passagens por Stone, Vtex e Linx.

Ele entrou na companhia para comandar a estratégia direcionada às grandes companhias - ainda dispersa entre as marcas – e teve que arrumar a casa, estruturar ações e novos produtos, tirar as sobreposições e de desenhar o novo fluxo para a integração das empresas.

Entre os investimentos para a criação da Wake, a Tray Corp, que opera plataforma de ecommerce, mais do que dobrou o time de engenharia, e a All in ganhou novos recursos, passando de um serviço de email marketing para uma ferramenta que usa machine learning para entender o comportamento do consumidor e melhorar a performance dos conteúdos distribuídos.

Foi neste processo também que a Locaweb adquiriu a Síntese Soluções, plataforma omnicanal para o varejo em meados do ano passado por R$ 35,2 milhões.

“O que a gente precisava era investir em tecnologia, tirar as sobreposições para guardar eficiência e adequar a jornada para este novo tipo de cliente”, afirma Gil sobre a criação da Wake.

A liderança do negócio reúne ainda Flávio Nijs, diretor de Digital Experience; Tiago Girelli, diretor de digital commerce; Felipe Oliva, diretor da Squid; Adriana Mesquita, diretora de parcerias Wake; e Roberto Ameriot Jr., diretor de vendas Wake.

Qual o perfil dos novos clientes

A operação mira em clientes no ecommerce que movimentam um GMV (sigla em inglês para Volume Bruto de Mercadoria) partindo de 1,5 milhão reais até 450 milhões por ano. No varejo físico, os números giram de 12 milhões de reais e vão até 3 bilhões por ano.

Dentro do portolio de clientes já atendidos pela empresa e que passam para a Wake, estão companhias como Pura Vida (Nestlé), Stanley e Riachuelo, além do Grupo Soma e Aramis, que vieram com a Síntese.

A aposta é avançar na estratégia cross-selling, conectando os produtos às diversas intersecções envolvidas nos processos de digitalização. Para ganhar mercado, triplicou o time de vendas e reestruturou as áreas de atendimento e customer success (CS) para ter um relacionamento dedicado de acordo com o tamanho do cliente.

Para este ano, o principal objetivo é posicionar a oferta no mercado e, claro, a vender. A receita deve vir a partir do ano que vem.

“Com a escala, a gente acredita que vai contribuir fortemente com a margem. Obviamente, estamos em um processo que ainda busca a escala necessária para os investimentos feitos, mas a gente olha mirando o longo prazo, três anos mais ou menos, chegando em torno de 25% de margem, que é o target principal da unidade’, afirma Gil.