Esta ótica familiar do interior do RS faz R$ 17 milhões e quer competir com as grandes do setor
Num mercado que já fatura na casa dos 30 bilhões de reais, as margens de lucro estão cada vez mais disputadas
Daniel Giussani
Repórter de Negócios
Publicado em 10 de janeiro de 2025 às 11h11.
No Brasil, onde 75% da população precisa de óculos, a maioria das óticas enfrenta um dilema: manter o charme de empresa familiar ou se render às grandes redes.
Com um mercado que já fatura na casa dos 30 bilhões de reais, as margens de lucro estão cada vez mais disputadas.Mais de 80% das lojas do setor são pequenas e não faturam nem 1 milhão de reais por ano.
Em meio a isso, uma pequena gigante vem chamando atenção no interior do Rio Grande do Sul. A Tri Joias, fundada em 1975, passou de uma relojoaria simples para um negócio de 17 milhões de reais de faturamento anual, com seis lojas físicas, uma operação online e planos para brigar de frente com as grandes do setor.
Agora, com recém-completos 50 anos, a empresa encerra um ciclo de cinco anos de forte crescimento, com faturamento dobrado e a maior loja física do segmento no Sul do país. Mas o diferencial não é só o número. A Tri Joias quer desafiar as regras do mercado ótico, apostando em experiência, curadoria de produtos premium e um modelo híbrido entre franquias e parcerias.
"Meu avô dizia que eu ia quebrar o negócio. E quebrei mesmo – para construir algo completamente diferente", afirma William Silva, CEO e neto do fundador. Ele lembra as dificuldades de convencer a família de que era possível vender armações de grife em uma cidade como Campo Bom.
Para o futuro, a meta é audaciosa: criar o maior ecossistema de experiência no setor óptico do Brasil, com um modelo de expansão que fortaleça pequenas óticas familiares sem as transformar em mais uma bandeira genérica.
Do balcão popular à maior ótica do Sul
A Tri Joias nasceu como uma loja de relógios em Campo Bom, no Rio Grande do Sul, fundada por Arlindo Silva em 1975. O negócio começou pequeno: um espaço de 2 metros quadrados onde Arlindo vendia relógios comprados no centro de São Paulo para os trabalhadores das fábricas da região.
Nos anos 1980, a empresa expandiu para joias e, na década seguinte, para óculos.
Mesmo assim, manteve um perfil de baixo custo e foco no volume de vendas.
"Quando entrei na empresa, em 2005, vendíamos óculos por 200 reais, no máximo, e mesmo assim o lucro era baixo. As lojas tinham balcões simples e atendimento padrão. Era um negócio sem graça", diz William.
A grande mudança começou em 2010, quando William assumiu uma das lojas e decidiu apostar em marcas de luxo e crédito parcelado. "O cliente da região queria qualidade, mas não tinha acesso. Fui o primeiro da região a oferecer pagamento em até 10 vezes no cartão".
A decisão rendeu críticas da própria família. "Meu avô dizia que eu estava sonhando alto e que ia quebrar tudo. Na prática, ele estava certo. Quebrei o modelo antigo para construir algo completamente novo", afirma o CEO.
Os pilares da transformação: produtos, experiência e digital
Para crescer, William focou em três áreas-chave: curadoria de produtos, experiência do cliente e digitalização.
- Produtos: A primeira grande guinada foi trazer marcas internacionais para a loja. “Na minha primeira feira do setor, trouxe óculos Armani, Carrera e Hugo Boss. Isso mudou a percepção do cliente sobre o que oferecíamos.”
- Experiência: Em 2012, a Tri Joias inaugurou a maior ótica do Sul do Brasil, com 300 m². "Queria impressionar. O lustre central da loja tem 1,8 metro de largura. Era um conceito completamente diferente do que tínhamos antes", afirma.
- Digitalização: Em 2018, a Tri Joias começou a treinar sua equipe para vendas online via WhatsApp e investiu em uma agência de marketing interna. "Quando a pandemia chegou, já estávamos prontos para vender digitalmente. Isso nos salvou e permitiu crescer 60% em 2020", diz William.
Hoje, só a operação digital da empresa fatura 1,2 milhão de reais por ano, mais do que 80% das óticas físicas no Brasil.
A parceria com a XR Advisor e o futuro da Tri Joias
Para garantir a expansão sustentável, William buscou ajuda da XR Advisor, fundo de private equity focado em governança corporativa.
“O maior desafio das empresas familiares é crescer sem perder a identidade. Com a XR, estamos criando uma estrutura de governança para perpetuar a marca”, diz.
O modelo de expansão será diferente do tradicional. Em vez de franquias padrão, a Tri Joias está desenvolvendo um formato de parceria que permitirá a óticas familiares manterem suas identidades enquanto adotam a tecnologia e os processos da marca TriJoias.
“Queremos ser uma solução para quem não quer ser absorvido pelas grandes redes, mas também não quer desaparecer”, diz William.
O CEO da XR Advisor, Rodolfo Oliveira, destaca a relevância do projeto.
"A Tri Joias tem um DNA único e um mercado endereçável enorme. Nosso papel é trazer governança e investimento para que ela lidere a transformação do setor”, afirma.
Quais são os desfios e os planos
O setor óptico no Brasil enfrenta uma concentração crescente. Nos Estados Unidos e Europa, redes dominam o mercado. William acredita que o Brasil seguirá o mesmo caminho.
"Se não mudarem, as óticas familiares serão engolidas em cinco anos."
Com um mercado de 40 mil estabelecimentos e 27,5 bilhões de reais em faturamento anual, a Tri Joias quer liderar um movimento de resistência.
“Meu sonho é que, em 10 anos, sejamos a maior rede de óticas do Brasil, sem deixar de lado nossas raízes”, afirma William.
