Essa é a fórmula secreta para alinhar estratégia e vendas — e bater todas as metas
90% das organizações falham na execução de estratégia por falta de alinhamento entre a gestão e as equipes de vendas.
Publicado em 18 de novembro de 2024 às 15h50.
Empresas com frequência enfrentam desafios para transformar estratégias bem desenhadas em resultados concretos. Segundo um artigo da Harvard Business Review, a principal falha está na desconexão entre os executivos que elaboram as estratégias e as equipes de vendas que lidam diretamente com os clientes.
Essa falta de alinhamento pode comprometer tanto os lucros quanto o posicionamento competitivo das organizações.
Estratégia e execução: o grande dilema
Um estudo conduzido por David Norton e Robert Kaplan, autores do livro The Balanced Scorecard, revelou que 90% das organizações não conseguem implementar suas estratégias com sucesso. Em média, as empresas entregam apenas entre 50% e 60% da performance financeira prometida em seus planejamentos estratégicos.
Isso ocorre porque os executivos muitas vezes ignoram como suas decisões afetam a execução no nível operacional, especialmente nas áreas de vendas , em que os resultados dependem de interação direta com os clientes.
A Harvard Business Review aponta que as equipes de vendas desempenham um papel essencial em qualquer estratégia. Nos Estados Unidos, por exemplo, empresas gastam anualmente cerca de US$ 900 bilhões em esforços de vendas— três vezes mais do que em publicidade para consumidores e 100 vezes mais do que em mídias sociais.
Embora o crescimento da internet tenha gerado previsões de que a função de vendas seria reduzida, o número de profissionais nessa área permaneceu estável na economia americana.
Passos para alinhar estratégia e vendas
1. Comunicação clara da estratégia
Equipes de vendas não podem implementar estratégias que não compreendem. É comum que os planos estratégicos não detalhem como as equipes devem se comportar no contato direto com os clientes. Muitas vezes, o processo de apresentação de estratégias se limita a reuniões iniciais e relatórios periódicos, sem diálogo efetivo entre os executivos e as equipes no campo.
2. Aperfeiçoamento da produtividade em vendas
A produtividade em vendas depende de três fatores: capacidade de abordagem de clientes, taxa de conversão e lucro por venda. Sem compreender o impacto das metas estratégicas nesses elementos, as equipes podem investir esforços em atividades que atrapalham, em vez de ajudar, na execução do plano.
3. Desenvolvimento de competências específicas
A alta rotatividade em equipes de vendas — entre 25% e 30% ao ano, em média — e a grande disparidade de performance entre profissionais destacam a importância de contratar e treinar vendedores com base nas necessidades estratégicas da empresa. Exemplos como o da HubSpot ilustram o sucesso de processos baseados em métricas claras e treinamentos que conectam estratégia e habilidades operacionais.
4. Tornar a estratégia relevante para o dia a dia
O crescimento lucrativo depende de escolhas estratégicas, como investimentos que superem o custo de capital e a otimização de ativos existentes. Nesse contexto, as vendas são decisivas: desde a seleção de clientes até a velocidade do ciclo de vendas, todos os elementos afetam a geração de valor e a saúde financeira da empresa.
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