Na busca por um imóvel, o fator emocional é determinante. Visitar o decorado, bater um papo com o corretor, passear pelo bairro: tudo que a crise do novo coronavírus impediu de ser feito. Para continuar vendendo - ainda que em menor escala - as construtoras estão usando a criatividade. As estratégias incluem vendas online, descontos e até o envio de vinho à casa do cliente para reunião com o corretor.

A Porte Engenharia, dona dos prédios comercial e residencial mais altos da capital paulista e que atua há 34 anos no mercado, tem apostado nas reuniões online para vender imóveis de alto padrão localizados na zona leste da cidade. Igor Melro, diretor comercial da empresa, afirma que neste momento o interesse tem sido maior por parte de investidores, que veem na taxa básica de juros (Selic) em 3,75% uma oportunidade.

"A escassez na região continua e este é um bom momento para quem está capitalizado. Estamos recebendo propostas até à vista", diz o executivo.

Ele admite, entretanto, que as vendas do setor como um todo caíram, pela falta de confiança da economia e também pela impossibilidade de visitas dos clientes. Por isso, a Porte tem agendado encontros virtuais e há clientes que até pedem visitas presenciais.

A empresa desenvolveu uma ação comercial em que o cliente ou potencial comprador recebe, em casa, um kit com aperitivos, vinho exclusivo e uma carta com horário agendado com o corretor. Um pouco antes de começar a reunião, o cliente também recebe um vídeo personalizado do dono da vinícola com dicas sobre o vinho.

"Temos feito ações no ambiente virtual, tem fucionado bem", diz Melro.

Descontos

Em um mercado que tenta se recuperar da crise que assolou a economia em meados de 2015, qualquer margem é bem-vinda. Mas na crise atual, abrir mão dela pode ser uma das estratégias para garantir vendas.

"O mercado de apartamentos segue a lógica de oferta e demanda. Como não estamos sofrendo pressão para pagar dívidas, podemos segurar os preços por mais algum tempo", afirma Diego Villar, presidente da construtora Moura Dubeux.

A companhia, que tem expertise na região Nordeste, abriu capital na B3 em fevereiro deste ano, na esteira da recuperação da construção civil nos últimos meses. Embora sua posição seja diferenciada pelo recente IPO, com um caixa menos pressionado neste momento, a empresa precisou refazer seu planejamento diante da pandemia do coronavírus.

"Tínhamos planejado lançar 14 projetos em 2020. Certamente vamos reduzir esse número, mas a quantidade exata depende da profundidade da crise."

A Moura Dubeux lançou, nesta semana, uma campanha que garante a devolução do dinheiro pago por um apartamento (exceto comissão) caso o novo proprietário venha a perder o emprego em até 120 dias da assinatura do contrato. Além disso, algumas unidades prontas estão com até 20% de desconto.

"Estamos tentando nos adaptar a essa nova realidade. Principalmente no nordeste, os preços estão bons e as condições estão boas." Segundo Villar, para pessoas físicas, hoje está muito mais vantajoso contratar crédito para compra de imóveis, especialmente pela Caixa.

Adaptação

A MRV, que está há 40 anos no mercado, também realizou pela primeira vez um feirão 100% online. No início do mês, entre os dias 3 a 12 de abril, a empresa ofereceu seu estoque completamente online.

A companhia informou que, durante o período, imóveis prontos e semiprontos da construtora ficariam disponíveis neste feirão digital para que os clientes pudessem mudar para a casa própria "o mais rapidamente possível".

Villar, da Moura Dubeux, acredita que, apesar da crise, os fundamentos do mercado imobiliário não mudaram. Para ele, assim que o pilar da confiança melhorar, a demanda vai voltar. "Estamos há 37 anos no mercado, as crises passam. Ninguém vai deixar de precisar de imóveis."

Melro corrobora. "As vendas caíram, claro, mas não tivemos uma redução tão grande. Ainda que em uma velocidade menor, o mercado vai voltar."